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电动车销售技巧
第一招,站。
导购员让顾客自己坐到电动车上试一下,这是很常规的招数,但是紧接着只见这位导购员让顾客扶着车把,自己站到了电动车前面的车筐上,并十分稳定,以此来证明车筐和车把的坚固与稳定。我注意到这位导购员的体重至少有130斤,但要知道平常一个车筐也最多放大约20斤的东西就足够了。而一个如此高重量的人突然站在了筐上,早已超出了普通顾客的惯性认知。
老实说我的视觉震撼就是从这里开始的。他自己还说这是第一步,第二步他马上从车筐再上一级,站到车把上,以此来证明车把的塑件比较结实。并特意弹压几下,以证明这个车的减震也很不错。
再者,一个正常身高的成年人突然站在了自行车把上,而顾客却仅仅坐在车座上,这种高矮的强烈反差使顾客不得不仰视面对他。这种物理上的落差很容易给导购员带来心理上的俯视优势。从而显现出“这个导购员很专业,顾客要认真听讲”的博弈效果。
第二招,踩。
导购员抽出电动车的电池盒,让顾客看到电池盒上的前后插槽,以此保证电池盒的`稳定性,在行驶中不会出现抖动等问题。接着导购员把电池盒摔到地上然后用脚踩,以此证明电池盒的坚固。其实根据电动车的设计特征,电池盒卡在车座后面,又有钢架保护着,哪怕是车摔倒了,电池盒也通常不会被刮蹭的。但这样的坚固效果却让顾客感到更加直观的安全保障。
第三招,踏。
导购员先让顾客坐到车座上保持车辆平稳,自己抓住车把左手的刹车,然后将脚踏板转至中上部力矩最大的地方,单脚踏上去,只见此刻人站的很高,脚踏板没有落下,以此证明刹车好,骑车人的安全在关键时刻有保障。后来据其他品牌的导购员说,其实大多数品牌的电动车的刹车都可以做到这一点。但只可惜很多品牌的导购员却都没有这样做。
第四招,摔。
让人始料未及的是他猛摔的这一招。只见导购员猛地将整个电动车突然推倒在地,再轻轻扶起,电动车一切完好,车把、前后保险杠、脚踏板等刚好形成支撑,塑件并没有任何跟地面的刮蹭。用这种在产品测试中被称作“破坏性实验”的方法来证明电动车确实耐摔打。
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