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史玉柱的广告营销策略

时间:2023-02-09 21:40:10 营销销售 我要投稿
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史玉柱的广告营销策略

  营销天才史玉柱的广告策略,一直备受争议。下面小编盘点了史玉柱的广告营销策略,大家一起学习吧!

  第一条:721法则

  “史氏广告”的实效性,来自大量研究消费者心智,以及对消费心理的精准把握。史玉柱主张:花70%的精力关注消费者;投入20%的精力做好终端执行;花10%的精力用来管理经销商。

  他曾对《赢在中国》的选手说:“品牌是怎么打造的?我建议你本人到消费者中间去。品牌的唯一老师是消费者。谁消费我的产品,我就把谁研究透,一天不研究透,我就痛苦一天。”

  脑白金成功不是偶然。在试点城市江阴,他亲自走村串镇,挨家挨户地去走访,和老太老头拉家常。“今年过节不收礼,收礼只收脑白金”的广告语就来自于这些无意的“闲聊”。

  《征途》的成功也不是偶然。他玩游戏有22年,每天有15个小时充当玩家挑毛病。他的竞争对手陈天桥和丁磊都不玩游戏,这就突现了史玉柱的优势。他曾与2000个玩家聊过天,每人至少2个小时。

  网络游戏广告受到法规限制,他就在中央台投放了一个傻笑的“长发女”版的形象广告。如果你不是游戏玩家,很难看懂这个广告到底是什么意思。但只要是玩家,大凡都能体会到游戏中装备升级所带来的这种“只可意会,不可言传”的快乐。

  广告战是一场看不见硝烟的战争,战场就在消费者的心智中。只有当把广告策划的重点放在研究消费者的心智,才能打造出一条能影响市场的广告。“史氏广告”就是这方面的典范。

  第二条:测试法则

  广告的有效性,只有通过与消费者、竞争对手的真正接触后才能判断。通过试销,能给企业带来调整广告策略、营销策略,甚至调整产品形态的机会和时间。史玉柱一向重视试销的作用。

  脑白金在江阴和常州,进行了长达一年的试销。期间,尝试各种推广、广告、销售手法。为广告创意提供了足够的依据。“保健礼品营销”的方式和10年不变的广告语就来自这些试销活动。黄金搭档更是经过了三轮试销,才确定营销策略、广告策略。刚刚上市的黄金万圣酒,从2008年4月开始,在山东青岛、河南新乡两个市场试销。这两个市场的成功,完善了营销广告策略,为启动全国市场铺平道路。

  市场是多变的,没有一个商业将领能保障自己的战略百分百实效。只有通过实战的检验才能真正测试广告的效应。每条“史氏广告”都不厌其烦、长时间地进行市场测试,可想而知,通过这种“层层历练”的广告的效果威力有多大!

  第三条:强势落地法则

  高空广告要想起效,必须有终端落地的配合。史玉柱就是“如洪水猛兽一样”地抓终端落地执行与线上广告配合。

  脑白金时代,史玉柱在全国的200多个城市设置办事处,3000多个县设置代表处,全国有8000多销售员。他要求:脑白金在终端陈列时,出样尽可能大,并排至少3盒以上,且要占据最佳位置。所有的终端宣传品,能上尽量上。宣传品包括:大小招贴、不干胶、吊带包装盒、落地POP、横幅、车贴,《席卷全球》必须做到书随着产品走。

  目前,巨人在全国拥有150多个销售分支机构、1800多个县市办事处和29万个销售点。在《征途》的推广中,他如法炮制了脑白金的落地方式,推广队伍是全行业内最大的,全国有2000多人,目标是铺遍1800多个市、县、乡镇。计划这个队伍要发展到2万人。

  黄金酒的营销队伍:全国将拥有14000人的销售人员,计划经销商覆盖全国200多个二、三级城市和上千个县。

  在信息爆炸的时代,只有围绕消费者,做到立体的整合营销传播,才能将企业的商业信息输送到消费者的心智中。“史氏广告”正是由于这样细致整合的手法,使得人们对他的广告“无处可逃”、印象深刻。

  第四条:长效俗法则

  史玉柱对产品的命名,可谓俗不可耐,不是白金就是黄金。他对黄金真是情有独钟。这些产品的广告,更是让人大跌眼镜。脑白金的卡通老人的广告系列,如:群舞篇、超市篇、孝敬篇、牛仔篇、草裙篇及踢踏舞篇,毫无创意,篇篇雷同。而广告词也高度一致,“孝敬咱爸妈”、“今年过节不收礼,收礼只收脑白金”。到现在整整“折磨”了13亿人民群众近10年之久。

  2001年,黄金搭档上市,史玉柱为其准备的广告词几乎和脑白金一样俗气透顶:黄金搭档送长辈,腰好腿好身体好;黄金搭档送女士,细腻红润有光泽;黄金搭档送孩子,个子长高学习好。

  即便如此,这两个产品依然在保健品市场上稳健成长,畅销多年。2007年上半年,脑白金的销售额比2006年同期又增长了160%。

  在总结为什么俗广告能取得好成绩时,史玉柱说:“不管消费者喜不喜欢这个广告,你首先要做到的是要给人留下深刻的印象。能记住好的广告最好,但是当我们没有这个能力,我们就让观众记住坏的广告。观众看电视时很讨厌这个广告,但买的时候却不见得,消费者站在柜台前,面对那么多保健品,他们的选择基本上是下意识的,就是那些他们印象深刻的。”

  “史氏广告”让城市里的观众难以接受。但这些符合地县级消费者观念的俗广告,恰恰以消费者的认知为基础,深刻地打动、影响了消费者,并进入消费者的心智中,产生了巨大的市场效应。这就是俗的“史氏广告”起效应的深层原因。

  另外,虽然广告很俗,但都是原创性的,这个也很关键,因为这样给人深刻的印象。现在我们看到很多模仿脑白金广告形式的广告,大多没有成功的可能。

  广告只有经过一段时间的投放,才能看见效果。在消费者的心智中注册一个品牌需要时间。史玉柱打广告,深刻地明白这个道理。所以脑白金的广告一打就是近10年。

  史玉柱曾对《赢在中国》的选手说:“品牌是需要时间积累的,不能靠一个月、两个月的狂轰乱炸就想取得多大的成效。中国企业创建品牌常有一个毛病:今年一个策略,明年一个策略,后年又换一个策略,费钱费力,还没落个好。”

  第五条:公关先行法则

  史玉柱曾提示创业者“在弱小的时候,不要蛮干,要巧干”。这里的巧干,指的就是他的公关先行法则:利用软文、事件等软性手法,巧妙地启动传播。

  脑黄金时期史玉柱就重视软性宣传,注重收集消费案例进行脑黄金临床检测报告、典型病例以及科普文章的宣传。为了配合宣传,《巨人报》印数达到了100万份,以夹报和直投方式广为散发,成为当时中国企业印数最大的“内刊”。值得一提的是,当时的三株、太阳神还在农村刷墙体广告。

  脑白金上市初期,史玉柱做不起广告,他就出了一本《席卷全球》的书,对人们的健康认识进行颠覆性洗脑。但是书中没有涉及脑白金的产品,而是让消费者了解褪黑素。《席卷全球》对脑白金的上市推广起到了关键性的作用。为了更深入用软性的手段灌输脑白金的概念,他又启用了大量的软文。日后,这些软文成为营销界的经典之作,为史玉柱在短短的3年内销售额达到十几个亿,立下了“汗马功劳”。

  2008年10月28日,在北京人民大会堂,以“世界第一瓶功能名酒”为噱头的事件营销拉开了黄金酒上市的帷幕,向世界宣告:世界第一瓶具有保健功能的白酒——黄金酒来了!紧接着,就是媒体的争先免费报道。

  公关是品牌塑造的工具,更容易让商业信息进入消费者的心智中。公关打造品牌,广告维护品牌。品牌的打造发生在消费者的心智中,而第三方媒介的力量至关重要。史玉柱聪明地把握住了媒介公关在商业传播中的重要作用。

  第六条:塔基法则

  史玉柱的产品、广告都是瞄准“8亿人的塔基”。史玉柱曾说:“中国市场是金字塔型,越往下市场越大。大家都重视北京、上海、广州等一类城市,但一类城市占全国人口的比重就是3%多点,4%不到。省会级城市和一些像无锡这样的地区性中心城市加起来,要远远超过一类城市,再小一些的城市,比如各省里的地级市,全国有380多个,这个市场又比省会城市更大,县城和县级市更难以估量。”

  和“脑白金”、“黄金搭档”、《征途》一样,黄金酒的推广,主要也是瞄准中国白酒消费人群的塔基市场。

  中国最大的机遇在塔基。今年,世界金融风暴来袭,跨国集团开始紧盯中国的三、四线城市。而此时,很多本土品牌还在死咬一线城市,紧抓“面子”市场,实则不可取。史玉柱的几个营销神话,都是发生在最宽广、最具潜力的塔基市场,他的商业帝国才得以如此稳固和强大。

  第七条:公信力法则

  脑白金自始至终都在传播它的“美国身份”来增加产品的可信度。为了更有效地借用报纸本身的媒介公信力,史玉柱要求报纸软文字体、字号要与报纸一致,不能加“食宣”字样,加报花,如“专题报道”、“环球知识”、“热点透视”等,让消费者认为是新闻报道的一部分,而不是广告。

  黄金搭档上市筹备期,史玉柱就为其准备好了公信力元素——国家一级学会:中国营养学会、瑞士罗氏维生素公司联合研发的产品背书。

  黄金酒这次做得更极致:和销售250多亿元的中国白酒大王五粮液合作,这是酒品类中最大公信力元素。黄金酒还采用国家品酒大师、白酒泰斗品尝“黄金酒”的评语“五种粮食,六味中药,古法酿造,开盖清香,入口柔和,饮之大补”直接作为广告语的一部分,增加产品的可信度。

  今天的营销,讲求的是可信度,你的品牌、产品是什么不重要,重要的是要考虑消费者为什么要购买你的新产品。它得到了权威、专家的认同、推荐是你最好的营销战略,这是目前在“产品乱世”中突围,打造成功品牌的核心驱动因素。史玉柱将这一商业洞察精彩演绎。

  第八条:第一法则

  史玉柱常说:哈佛大学有一个营销教育案例,说美国人对第一个驾驶飞机飞越大西洋的人记得很清楚,但第二个是谁,一般人都回答不出来。但对第三个飞越的人又记得很清楚,为什么?因为是第一个女性,所以记住了。在营销方面,一定要把你的“第一”找出来。

  率先成为消费者心智中的第一品牌,将在营销中获得巨大的势能力量。消费者相信第一胜于后来者。首创品牌也往往最后发展成品类的代名词,史玉柱广告中的产品都有这个因素。

  脑白金既是产品名又是品类名,创建了一个新的保健品品类。脑白金采用口服液加胶囊的形式,也是独一无二,并把“礼品营销”发挥到极致。黄金搭档是中国第一款复合维生素里添加矿物质,所以才命名“黄金搭档”。

  《征途》避开了与丁磊的撞车,不走卡通路线,不针对十四五岁年龄群的人,针对成年人。顺利避开直接竞争。还第一个打出了“给玩家发工资”的广告,塑造“有工资的网络游戏”新品类。

  第九条:沸点法则

  拿破仑常说“胜负决定于最后五分钟”,西方谚语说“最后一根稻草可以压断骆驼的背”,这里都足以证明沸点的重要性。广告的媒介投放亦然。使广告进入消费者的心智,就需要足够量的重复,这个过程无法缩减。

  史玉柱从不吝啬广告媒介费用的投入。巨人汉卡时期,他把第一桶金2万元全部投入广告。脑白金更是通过数亿元的媒介投放打出来的。“史氏广告”大额投入,就是在加热水温,试图到达沸点。

  脑白金时期,在中央台上投放形象广告,区域媒体选用报纸投放功能广告,三天一期,高密度投放。当时,在华东地区每天的广告费用达到10万元。现在媒介投放采用脉冲式广告排期:2月至9月初,广告量很小。每年只集中在春节和中秋节两次高潮。广告密度最大的时段是从中秋节倒推10天,从春节倒推20天,加起来一共30天。到了关键销售旺季,沸点也同步达到了。

  史玉柱这次黄金酒砸的3个亿,也是试图将广告送到沸点位置。据了解,他正谋划对保健酒市场进行更密集的广告轰炸,力度不亚于脑白金和黄金搭档的广告投放。

  第十条:聚焦法则

  市场营销中最强大力量来自“聚焦”。市场、渠道、广告都需要聚焦。在收缩战线的时候,会变得更强大。史玉柱极其推崇毛泽东思想:“我就觉得毛泽东的原则是对的,我集中全部人力、物力、财力,集中攻一个点,没有把握把一个城市攻下,你就别忙着打第二个城市。

  首先,经营业务的聚焦。史玉柱曾经吃过多元化,拉长战线导致巨人倒塌的亏。“集中资源,集中发力”对史玉柱更有深刻的意义。其次,产品目标人群的聚焦。脑白金最早聚焦失眠的中老年人;《征途》聚焦刚进入社会的成年人;黄金酒聚焦需要“孝敬长辈”的人群。再次,广告火力的聚焦。史玉柱在每个省都从最小的城市开始启动市场。他倾尽所有猛砸广告。地方电视台与报纸的宣传相互交错,对消费者进行深度说服。脑白金先从江阴起步,然后打无锡,接着启动南京、常熟、常州、吉林……这就是“星星之火,可以燎原”。随后就顺利启动了全国市场。

  集中资源,集中人群,集中市场,会创造局部优势兵力,这是毛泽东战略思想的精髓,现在史玉柱将它用在了商战上。

  拓展:史玉柱创业史介绍

  2006年4月8日下午3时,上海金茂大厦,征途新闻发布会。主角史玉柱使出浑身解数台上台下兴奋地秀他的网游新事业。4月9日,身为征途CEO的史玉柱没去位于徐汇区的征途公司上班。他独自一人静静地待在上海金玉兰广场25楼巨人投资100平方的办公室里。他说:“我一般都不过去。”“烦事情太多。”“我已充分授权给了几个副总。”

  2001年,“脑白金”销量突破13亿之后,史玉柱随即将日常管理扔给了大学时的上铺陈国。史玉柱完全相信陈国,因为,巨人大厦失败后,“陈国、费拥军好几年没领工资,也一直跟着我。”

  史玉柱自信,给他5年时间,他就能看出一个人的德性,而且,“我需要充分信任的人不用多,四五个就够了。”因此,史玉柱只用部下,不找外面的人。“女性从忠心角度来说可能会好点。”“一般公司都会有几个副总在斗啊斗,我们没有。”“没德的人,我不给放领导岗位上来,放上来的人都不爱搞这个。我们的副总都很团结,不互相斗,也不和我斗。”

  “德”和“才“只能选其一时候,史玉柱肯定选择德。史玉柱确定“才”的标准很简单——办事成功率高的人就是人才。“我只看他的成功率高,不听他说的。”史玉柱喜欢战术人才,不喜欢战略人才。“战略人才多了,大家整天就会在一块夸夸其谈,不干实事。”

  2002年,上海健特总经理陈国车祸。史玉柱当时正在兰州开会,撂下电话,史玉柱连夜飞回上海。赶到医院,陈国人已经快不行了。“这件事是仅次于巨人倒掉的打击,全公司把业务都停掉处理后事,那是一种痛失左右手的伤痛。”每年清明,史玉柱和公司高层都要去给陈国扫墓祭奠。史玉柱现在对车的要求很高,坐SUV为主。另外加了一条规定,干部离开上海禁止自己驾车。

  陈国去世后,史玉柱没重新接管“脑白金”,他将担子交给了刘伟。刘伟加入巨人的时候,只是个普通的文秘。“刘伟做上海健特副总,她分管那一块,她花钱就是比别人少很多。”“她跟了我12年了,没在经济上犯过一回错,我自然非常相信她。”

  “脑白金”销售渠道上有8000多名员工,旺季超过一万名,分布在全国1800个县,各地办事300多个。刘伟虽然能叫出300多个县、市、省办事处经理的名字,但她需要史玉柱提供管理思想和管理方法。

  史玉柱早期办珠海巨人实行军事化管理,后来,他明白了,大多数员工的使命是打工挣钱,养家糊口。军人有对国家和民族的义务,员工没有对老板效忠的义务。

  再次建立管理体系,史玉柱坚持精简总部。珠海巨人销售额达两三亿时,总部已经达到了300多人,而“脑白金”做到10个多亿,总部却只有十多个人。能接受史玉柱军事化管理的人不多,能“死活”跟着他、“效忠”他的人不多。

  史玉柱只给省级办事处的经理和副经理发工资,其他人的工资,每卖一箱脑白金,提成4%,省级经理用这4%给省级办事处其他人和市级办事处经理和副经理发工资。市级办事处往向下也是一样。此举,史玉柱既简化了和众多员工的关系,也能有效控制费用,各级办事处不会盲目扩张人员。

  巨人员工固定工资在同行业中处于中等偏下,但浮动工资却相当多。史玉柱乐意看到员工拿的越多,这名员工拿得越多,证明他对企业贡献越大。

  管理营销费用也是一样:每卖掉100箱,就提成2万元,作为营销费用。推销员费用都给报销,但省下来的钱是你自己的。珠海巨人的时候,各地分公司请人吃饭在500元以上的,必须上报经批准后才能执行。现在,宽松了,尊重了大家,但大家为了自己的利益,反而都会节约开支,和“脑黄金”时代比,现在的营销费用可以节约三分之一。

  300多个办事处都没在当地注册,都没资格对外独立签订合同。办事处可以和经销商谈价格,但最终价格由总部定,并在总部签合同盖章。上海总部要保持永远直接和经销商发生买卖关系。

  广告款也全部由上海总部直接汇给当地电视台。办事处可以去电视台谈,上海总部觉得价格合适,总部就会和电视台直接签订合同。当地办事处只负责播出监控。

  办事处人事需“越级”任命:县级办事处人事需要省级任命。市级办事处人事需通过省级报上海总部任命。“人事不能由顶头上司直接任命。我怕产生帮派。”

  史玉柱创业干货

  干货一:聚焦聚焦再聚焦

  第一个体会,我就谈创业初期需要发扬一个精神:聚焦聚焦再聚焦。

  万事开头难。开始创业的时候一定要把每件事都准备充分,这样创业才有可能成功。我刚创业的时候,为了一个软件聚焦了一整年。一年后,我才聚焦到广告。

  所以在创业初期的时候,一个人,一个时间点只能干一件事。

  干货二:企业家最难是成功后认清自己

  一个企业家、一个团队,最难认清的是自己,尤其是取得一定成绩了之后,对自己是最认识不清楚的。

  第一阶段为什么会聚焦,是因为自己觉得自己不行,所以要加倍的努力。当第二个阶段自己取得一定成功的时候,就觉得自己什么都能做,以为自己比别人强了,这时候就开始要犯错误了,就认不清自己。

  干货三:失败后总结的教训往往是最真实的

  “人在成功的时候总结的经验往往是扭曲的,在失败的时候总结的教训往往是最真实的。失败的时候要认真总结,避免头脑发热。”

  成功是一个包袱。所以古语有云,失败是成功之母。失败之后,你总结了教训往往是真实,有意义的,能够让你提高的。

  成功的时候做报告,其实就是忽悠人,因为不扎实,不接地气,好高骛远。所以成功人的经验的报告少听。

  干货四:创业初期一把手要亲力亲为

  “创业初期,一把手要亲力亲为。”

  做脑白金的时候,我又回到第一次创业的状态。因为我们失败得轰轰烈烈,网上能搜到两万多篇负面报道。现在我出门老是戴墨镜,就是那个时候养成了习惯。

  就是因为惨,所以我又把自己打回了创业初期的那种工作作风和工作状态。我在做脑白金之前,我们总结脑白金要成功,必须过产品关、体验关和销售关。这三关我亲自带着团队一关一关得过。所以公司就怕老板架子大。

  干货五:创业结合点是自己兴趣就成功了一半

  “如果你所从事的创业内容是你的最爱,我觉得你就能成功快一半了。”

  你把工作作为乐趣,这对创业会非常受用。《征途》刚研发出来的时候,我提出很多修改意见。那时我已经是一个地地道道的玩家了。

  这个和我当初总结做脑白金一样,我们的工作做得扎实。网游这个产品要做好的一个重要前提,就是要了解你的消费者。

  干货六:创业导师只有一个!就是消费者

  “放眼全国、全世界,凡是研发团队真正重视消费者,走到消费者中间去搞研发,这种公司往往更容易成功。”

  征途的故事大家都知道了。创业除了需要和自己的爱好相结合,还需要贴近消费者。放眼全国、全世界,重视消费者的公司往往容易成功。凡是把自己关起来,和消费者隔绝,往往不会成功。消费者才是自己的衣食父母,消费者是你未来成功的命脉。

  干货七:投资感悟,控制风险是第一位

  “我在投资上交过学费,也有成功的地方。一旦涉及到投资,控制风险往往是放第一位。”

  凡是搞投资不能赌。从事投资类的企业负债率很关键,像巨人大厦倒掉前期,我们的负债率非常高。我们后来做脑白金的时候,负债率是0。但是搞投资多少会负债,一个企业负债率不能太高,太高真是要出事。

  作为一个员工要投资,我觉得杠杆还是要少用。因为成功不是靠赌出来的,杠杆太高就是赌博。负债率低一点,可能赚钱会慢一点,但是会安全。所以搞投资,最大的教训就是要控制自己的负债率,控制自己的杠杆。

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