终端销售中必须把握的关键点

终端销售中必须把握的关键点

　　销售是一种量化考核非常直接的行业，终端销售方面无非是销量、终端表现、重点终端数量、客情关系、学术水平等几个方面。销售人员如果把握住终端销售的关键点，那么无论你到哪个企业，良好的销售业绩都会如影随形。下面小编为您带来终端销售中必须把握的关键点！

　　终端销售中必须把握的关键点 1

　　终端销售谈判的关键点

　　任何的销售过程都需要调研、定目标、准备、拜访、洽谈、再洽谈、成交、售后等环节。在实际操作过程中，笔者首重三点：

　　第一、首次洽谈，无论是否成交，必须将自己今天准备好的内容与客户沟通出来，如果首次拜访没有时间沟通，那么只给客户留下名片即可，资料带走(可以告诉客户我只带了一份资料)。这样的目的是勾起客户的兴趣，如果沟通完善，那么你总能激发出客户的兴趣点；如果没有沟通机会，客户要么感兴趣，却装不感兴趣；要么不感兴趣，先拒绝了。你留下的资料会成为你再次拜访的障碍。

　　成交环节，必须按照订货量从大到小开始谈，并利用其它成功大订单进行引导。因为给客户心里上形成了一种重视和尊重，并且大订单肯定比小订单有政策优势，这样能很好把握住让客户感觉“便宜”的心里，同时能将我为客户选择衍变成客户自己选择。销售人员便有了主动权。

　　第三、售后环节，注重附加值的打造，其实售后环节是培养客户忠诚度的关键点。必须学会“聊天”，在医药行业的笔者在实际操作过程中一般会和客户聊一些最新的学术信息，新闻热点，客户喜欢的方面，公司目前举办的各类活动及其他优质客户的经营方式。因为没有完美的产品，只有完美的`沟通。产品销售只是沟通的附带品。

　　区域市场销售的关键点

　　在一家企业销售的成功不是一夕之功，必须通过循序渐渐的努力才能让付出得到回报。在区域销售管理中笔者仍然首重三点：

　　适当看远。到新企业后首先想6个月以后的事。需要自己或者团队有多少个客户及多少个重点客户，产品如何组合，策略如何跟进，6个月以后我能做到什么程度，我会有多少收益，会对我的职业发展及人脉拓展提供到什么样的历练。看得太近，容易让自己患得患失；看得太远，又会让自己好高骛远。销售就是付出了不一定有收获，但不付出一定没收获的行当。

　　第二、细致用心。销售是一个需要用心思的工作，只有心细你才能发现好办法。一个微小的“拿来”进行改变就是一次小创新，你就能脱颖而出。笔者曾经所在单位要求针对客户开专场小型圆桌会，因为业务都是新人，如果执行，到会率不能保证，费销比也下不来。笔者思虑一番，联系了其他两个有一定基础的厂家进行三角联盟，共同邀请客户，前期多承担点费用，这样到会率保证了，销售业绩增加了。所以销售有时候就是个细致活。

　　淡季态度。终端销售市场大部分企业都有所谓的淡旺季之分。很多销售人员淡季不出门，导致旺季不出量。我的原则是用旺季的热情和心态操作淡季。我提倡淡季做服务并压货，旺季正常补货就行。淡季压货力度要够大，业务要够勤奋，同时对政策的传达一定要到位。只有心里上先淡化了淡季之说，并马上付诸行动，才能真正做到淡季不淡。

　　充分把握了以上几点，相信销售人员在销售过程中能够有一定起色!

　　终端销售中必须把握的关键点 2

　　关系资本并不能很快很容易地建立起来——所以以下是你磨练这一技能所需要做的事情。

　　无论在什么部门或者什么行业，创业公司和大型企业一样依靠关系产生销售线索和收入。是的，这是以偏概全的说法，但是这也是一种准确的说法。想想你搞过的前十几个活动或者是进行过的销售拜访。有多少是在现有关系的基础上产生的——客户推荐或者是通过相互联系人的热心介绍？很有可能，这些交流比占据你销售漏斗中宝贵时间的电话销售更为成功。

　　精明的营销人员和销售领导者明白专业的关系是一种战略性资产，在转化过程中的每一个层面都可以加以利用。在你想要利用关系之前，以下是你做到真正擅长建立关系需要注意的事情。其中的一些可归结为艺术，而另一些则可以归结为科学。但是为了扩大关系资本，推动公司发展，我首先培养了3个关键习惯，并且鼓励每一个致力于建立关系网的人去掌握。

　　1、像对待博物馆一样对待你的关系网。

　　先把傲慢的讲解员和强制执行的安静放置一遍，你的职业关系网应该更像是一个博物馆或者是美术馆，而不是像狂欢的家庭聚会；换句话来说，它应该让人感觉到有馆长监管。忍住冲动，不要像抛撒五彩纸屑那样到处发名片，努力与目标组织内的决策者有面对面的沟通机会。在会议上、在专业的协会会议中甚至是在你自己的公司内寻找思想领袖、行业影响者和那些善于操控自己精心培养的关系网的个人。在关系网中注重质量，最终你会浪费更少的宝贵时间，达到更好的结果。

　　2、尽职调查准备。

　　无论你是要去参加正式的会议还是去参加短暂的咖啡会议，对潜在客户的联系人做提前的准备绝对是至关重要的。浏览他们的媒体信息、查看他们的母校信息、过去的同事以及当前董事会的成员都是值得的。并不是要有可以吸引对方的谈论话题，而是要找到共同的'联系——朋友、同事和杰出的校友。这些重叠的地方会为热情的介绍奠定基础，从而促使销售达成或者是做进一步的介绍。

　　3、永远不要错过给予帮助的机会。

　　对于关系网的传统看法是，它们是你用来引荐新人、获取建议和获得就业机会的百宝箱。问题是，这是一种陈旧过时的观点。你的关系网真的就只是庞大的交流生态系统中的一份子，而根据像亚当格兰特（Adam Grant）这样的思想领袖的说法，在这个系统中做一个给予者会得到回报，而不是作为一个接受者。通过贡献于整个给予的环境，你增加了有朝一日在你需要帮助的时候获得有力帮助的机会。其中存在的道理：总是腾出时间去参加职业访谈、咖啡会议或者为别人推荐工作——这样做，你真的是在帮自己的忙。

　　关系不是能快速容易地建立起来的。就像任何值得做的其它事情一样，它需要练习，需要对特定技能的磨练。想要建立一个强大、高效的关系网络，你必须要学会把高优先级的关系与低层次的关系区分开，严格要求自己去调查潜在的联系人，并且要认识到对提出帮助的请求给与正面回应的重要性。有了初步的投资，你就可以建立那种年复一年——在销售线索、收入和职业机会方面收益惊人的关系网络了。

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