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医疗器械销售心得范文
当我们经过反思，有了新的启发时，往往会写一篇心得体会，从而不断地丰富我们的思想。那么好的心得体会是什么样的呢？以下是小编整理的医疗器械销售心得范文，仅供参考，欢迎大家阅读。
医疗器械销售心得范文1
医疗器械行业具有知识密集和资金密集的特点，因此进入的门槛较高，但近年来仍旧吸引着大量的资本，丰富的利润不能不说是一个极具诱惑力的理由。但是产品价格高，使用周期长，客户要求严，却是给销售人员设了很多困难，浇了无数盆冷水，该怎么做，是不是要连续做，多是他们一直在问的问题。答案当然是连续下去。技能就是坚持下去。下面是从医院设备及家用器械两方面做比较整理出来的销售技能，供迷茫的医疗器械销售人员参考。
再提一下，要决胜医疗器械市场，不可能速战速决，只有打持久战一条路可走。在这条路上，销售人员没有良好的.心理素养，没有专业知识和销售技能，是很难获得成功的。
■ 分析各类客户心理
目前，市场上医用器械的销售方式可大致分为三种：一是社区定点或不定点销售，俗称“跑腿式”。第二种是会议营销，具体还可分为单一会议营销型和复合会议营销型。目前单一型会议营销比例已经较低了，“社区店+会议营销”模式更为普遍，由于增加了前期挑选的进程，会议营销投入产出比有所提高，但营销本钱高的弱点也同样明显。第三种就是“体验中心”模式，相比较会议营销而言，特点是购买周期长，顾客中意度较高。
了解了上述基本情形，还必须了解不同消费者的心理。以家用医疗器械为例，普通消费者之所以投资于医疗器械，是为了保证健康。而一旦达不到这个目标，他们就会遭到其他家庭成员的指责。若显现这种情形，对产品品牌的建立、口碑的形成都是非常不利的。
对于医疗机构而言，只要他们相信能在较短时间内(即回收期)获取利润，他们通常都愿意下订单。而管理性设备则比较难获得订单，这是由于医院多有这样的认识：购买生产设备可以赚钱;购买办公设备只是让员工更舒服些，对于医院不会有太大好处，因此医院对购买管理性设备的审批常常进行比较严格的控制。
消费者在购买医疗器械时更重视商品的使用价值，而购买生活用品的消费者推敲更多的多是商品的形象和品味等问题。虽然，价格对医疗器械销售来说也是一个重要因素，但第一要素肯定是质量。由于，消费者都有这样的认识——再便宜的东西如果不能排除病痛，提高生活质量也是“白搭”。
对于医疗机构来说，质量同样是需要推敲的第一要素。由于，产品质量直接关系到患者的健康乃至生命，没有这个基础，医院的正常运营根本无从谈起。而在购入设备时，领导们还十分关心设备的运行费用、耐久性、可靠性和售后服务，只有这几个要素都能到达院方的要求，他们才会推敲购买。
销售人员要针对上述种种心理特点展开工作。以管理性设备为例，可以将其作为“生产设备”来推销，侧重说明产品提高效率的能力，要让购买方清楚了解，产品是如何减少医疗机构的服务本钱(时间及人力本钱)的，从而说服对方终究购买。而在面对家庭使用者时，则更应强调其产品的保健功能、方便性和快捷性。
医疗器械销售心得范文2
经过一年的努力，并在市场部的和各位经理的大力支持配合下，获得了长足的进步。这里我代表公司安徽区销售向斗争在销售第一线的业务人员、各位经理、各位老总表示衷心的感谢以及最真挚的问候：你们辛劳了!同时也向给予我们销售系统大力支持配合的市场部，财务，前台等表示衷心的感谢。
回想202X年，我们致力于安徽客户关系上挖潜增效，积极创建以效益为中心VIP客户，期间，我们获得的成绩就是销售系统从内到外的利益感、责任感增强了。但是，在安徽医改大环境和政策的影响下，没能得到很好的汇报，可以说，过的很艰巨这一年。
一、202X年销售事迹状态
xx DR1台，xx CT一台，tt DR一台。完全没有到达预期，全部FY市VIP客户中大设备基本没产生。市场可谓惨淡至极。
二、一年工作
1、会议接待情形：安徽区共接待客户7批;特别是2次全国性大型会议，为此克服了很多其他工作接触不到的，难以想象的困难，在各种压力下，较好的完成了本职工作，为客户关系的发展，作出了重要铺垫。
2、人事关系问题上，为公司招来2批次8人，公司终究留下6人。虽然暂时没有产出，但是从他们身上，明显看到了十足的进步，特别是责任心的提升，相信13年的时候，他们会用实际行动为公司创造利益证明自己。
三、目前销售工作中存在的主要问题
1、因上半年费用的较差束缚性，盲目性比较大，导致给效益及公司的利益带来了负面影响。经过几次z总、h总、会计的提点，我在费用支出上严格要求自己，提高了费用支出的公道性和科学性，经过下半年的运行起到了较好的成效。但是由于我大局观掌控整体的水平还不高，费用控制问题还达不到我预想的目的。比如，如何解决因如何掌控客户的喜好，针对性挑选的性价比的礼品，因我每次准备都比较仓促，没能充分去摸索，导致很多不必要的浪费。明年，我会好好准备一下，一定要严格把控支出这一块，做到利益化!
2、我非常想借机检讨并且引以为例，期望广大新员工们可以通过我的例子，以后不要走弯路，就是在公司提供的任何书面性文件，必须要严格的审核，特别是合同上，哪怕是一个字一个字的看，也要肯定他的准确性。由于，特别是数字上，一个小数点的毛病。公司会承当庞大的额外费用，一个选配软件的添加，医院没照管到的人都会和我们琐屑较量，公司也会承当额外的庞大支出。我总结过，需要认真看是第一步，第二步，不明白的不知道，第一时间问，第一时间解决，标记，决不能将毛病带出公司。
我分析造成这种情形的原因有以下几条：
A、大环境的影响，安徽医改，明文规定制止采购任何大型医疗设备。没办法控制，导致很多订单流产，未能按计划进行。
B、对于VIP客户，竞争日趋猛烈，一批做药企业进入;由于其常年和医院的合作关系，经营本钱低，相对而言，在汇报和成效是高的，这对我公司销售水平较高的影响是不容忽视的。
C、社会关系不足以吸引客户。大家都很清楚，社会关系强，就有产品强、企业强、无疑能够在竞争进程中占据有利地位。由于社会关系的不足，无疑会增大销售费用，特别对于飞利浦，东芝这种每一单都像偷鸡摸狗却能牢牢控制住医院的竞争对手。
D、在项目投入上缺少计划性。我对项目的投入上，缺少前期必要的分析判定以及进程中各个环节的掌控，常常进展到项目后期，发觉很多的问题，如不照毛病去实行，则前功尽弃，造成这样一种骑虎难下的局面。而有些真正需要投入的项目反而缺少资金和精力的投入。对于业务费用支出的掌控上，我没能做到非常准确，但是至少需要经过较全面的推敲，再作出决定。
四、团队的问题：
1、主管与下属缺少沟通，公司决策意图难以为广大员工充分知道，员工对公司的困难，办事处的困难估计不足，造成管理错位。
2、对失败项目未做深入总结，一个业务员犯了毛病，在另一个业务员身上重复犯毛病。体现不出公司的团队作用。
3、对竞争对手的分析不多，局限于个别项目，个别业务员的反应。很少有集体研究对手策略和对手产品的机会。
3、业务员单兵作战。对于一个区域的业务开发过分依靠于一个业务员的能力。也就是说一个业务员的业务水平就是一个区域的`市场开发水平。在公司新同事比较多的现状下，形成不了市场开发的强势局面。
4、学习意识薄弱，未能形成良好的学习惯氛，技术水平代表了不了公司的专业和技术水平。
5、业务人员流失，招聘工作困难大，影响了公司的区域和事迹稳固性。
6、对于大项目的操作体会不足，公司整体的资源没有充分发挥出来。
我今天把这些困扰团队和个人销售工作的问题提出来，是不好看。经过了这一年来，我们在经历了切肤之痛后，必须以踏踏实实做事的办法寻求我们未来的发展道路。
五、明年及至今后的计划及组织实行的措施。
明年即20xx年公司销售事迹指标以下。明年指标1000万，明年保底指标800万。
指标是提出来了，大家会觉得高，但这是市场情势所迫。市场竞争的惨烈已经把我们逼到这一步，要到达去年前年的利润点，唯有走重点专攻的门路上来，必须充分发挥品牌与销售队伍的优势，以订单总量的提高，市场份额的扩大来坚持或提高公司销售系统的利润水平。为此，明年我的的中心任务当是：专攻订单VIP客户3~5家，分销意识和寻觅工作必须加强。
过去我们的公司好比一架马车，各种资源好比拉车的马，马车上的重量并不太重，但拉车的马却为眼前的一点点利益，朝各个方向拉。结果车子只能渐渐地朝一个方向走走，又朝一个方向走走，走半天，可没前进多少。今天，我们面临如此猛烈的竞争环境，要做的事无疑是明确马车的方向，将每匹马朝一个方向赶，同时公道的加载加量，让马车轻快地跑起来。 磨刀不误砍柴工
通过对202X年订单的分析，我们直销占据公司销售额的90%。这意味着公司特点型还达不到足以吸引每一家顾客的成效，这里我们暂且不去分析，是价位原因呢?质量原因呢?还是销售方式产生的原因?但是至少我们可以看出GE品牌效应，以及强大的销售气力、这两者发挥出的作用应是最主要的。如何更有效的发挥销售网络的气力和提高GE品牌效应，是我们明年事迹总量更上一个台阶，顺利完成销售计划的关键。规模化销售并不是单方面的通过简单的人数增加或区域增加到达的，而是通过有机的掌控市场、品牌、人员和数量、质量捏合在一起，形成销售强势到达的。要到达这一成效，第一我们必须解决前面提到的业务员单兵作战的问题。业务员单兵作战，对我们二级市场的开发影响很大。业务员单兵作战就等于组织涣散，其结果是不同能力之间的业务员缺少配合，不能充分利用各有所长的业务员的能力。不同市场间的业务员缺少和谐配合，使市场被人为的分割，难以形成统一的大市场。同时，也极有可能由于利益方面的原因，导致相临市场间的摩擦，当市场一旦被牢牢打上业务员个人印讫时，它的潜力将会以业务员能力为限。单兵作战的另一危害是突出业务员个人作用，淡化业务员群体作用。个人的气力总是有限的，如果我们不能够将业务员组织起来作为一个群体产生作用，那就意味着在业务工作中缺少爆发力，形成不了销售强势，对我们能否长期占据市场影响很大。所以在明年的市场分解，我们期望是有机的分解，充分推敲到不同市场的相互配合以及业务员之间的相互配合，特别对于二级市场的开发，市场部和各经理必须起到有效的组织、和谐作用，让团队高速有效的运营起来，充分发挥“1+1 2”的作用。
需要公司其它方面的支持工作。明年的工作任务是艰巨的，要做的事情非常多，要完成销售计划不是靠抓一个销售系统就可以做好的。前面我们讲到以“多匹马往一个方向使劲”的假想，就是期望公司的决策层，决心一下，旗帜往这一插，各个部门、各路兵马不再左顾右盼、瞻前顾后，而是齐心向前，前仆后继，不完成任务决不罢休。要做到这一切凭什么?凭的是我们这支队伍!
医疗器械销售心得范文3
这个实习，将近一个月，时间不长。虽然医疗器械的销售与我所学的医疗营销专业门户不太一样，但我仍旧有很多见解。十多年的学生生活行将终止。成年人都说新毕业的学生总是有许多让公司老板头疼的特点。现在我终于自己意识到了以前，作为一位学生，我的主要工作是学习。既然我们行将踏上社会，很明显我们的身份将会改变，自然重心也将随之改变。现在我的主要任务应当逐渐从学习转向工作。我的角色也正在经历一个过渡期——从学生到办公室职员。回想这一时期的工作，我并不中意。第一，没有成绩，没有销售事迹这家医院已经经营了很多，但到目前为止，它还没有很好地融入医院，也没有得到医院的批准，包括医生对我的批准和医院对代理产品的批准。其次，对产品的知道不是很熟悉，需要改进。我对龙之介的产品有一定的了解，但是我还没有将它们完全整合到产品中，我还没有能够给出所有好的产品，所以我仍旧需要改进。第三，人际关系需要加强，公司文化需要更快地整合。我想过这个问题，学习体会自然是一个因素，但更重要的是心态的改变不到位，行动跟不上公司的发展。既然我们已经发觉了这一缺点，就应当认为这是及时的。在接下来的'几天里，我将朝着这个方向努力，我相信我可以抹去那些不应当存在的特点。这次在上海能轩实业发展有限公司为期一个月的实习对我来说意义重大。这个月我收获了很多。
(1)我不仅在理论上对医疗器械销售领域有了新的认识，而且提高了我的实践能力当我第一次接触医疗器械时，我完全被搞糊涂了。我什么都不知道，也没有任何概念。在经理第一次对我进行培训后，我开始对我们所代表的设备的一样情形有了初步的了解，如适应症、使用方法等。，但我对它的操作和原理知之甚少。之后，我和经理一起跑了几次医院，也开始使用这台机器，所以我逐渐熟悉了它。现在我们已经开始学习龙之介产品的操作，并且在操作中我们已经逐渐知道了它的原理。我所具有的不仅仅是书面的介绍。
(2)自信心增强，自我价值得到体现当我第一次带产品去医院找医生时，我非常紧张和惧怕。我在系门口徘徊了很久，不敢进去。许多问题不断在我心中出现。医生叫什么名字?他怎么样了?他会凶残到让我不敢出来吗?我忐忑不安地敲着主任办公室的门。当我被谢绝时，我对自己的能力表示怀疑，乃至否认。我也遭到了我长期惧怕的影响。然而，现实的脚步是如此清楚而有力在理论与实践相结合的进程中，在杨经理的精心指导下，我从无数次失败中吸取了宝贵的体会教训。另外，随着时间的推移，我的意志得到了磨练，我的惧怕也逐渐消逝了。我总是提示自己，只有不断努力，我才能跟上时期的步伐。只有当我第一肯定自己时，别人才能肯定你现在，当我再次去医院的时候，我不再那么惧怕了。虽然任务还没有完成，但我的心理素养已经大大提高了。当主管同意使用我们的产品时，我自己的价值就体现出来了。我迈出了走向销售的第一步。在未来，我会努力工作并获得好成绩。
(3)虽然我在人际交往方面看起来更年轻，但我正在渐渐努力学习和改变。我正在学习如何更好地与他人沟通，如何更好地陈说我的观点，以及如何说服他人同意我的观点。我相信这些宝贵的经历将成为我未来成功的最重要的基石。实习是每个大学毕业生都必须具有的经历。它使我们能够在实践中了解社会，学到很多我们在课堂上学不到的知识。它也开阔了我们的视野，增加了我们的知识，为我们未来更好的发展奠定了坚实的基础。
(4)坚定信念，不懈努力，坚持不懈经过这么长时间的了解，我加深了对杭州的印象毫无疑问，杭州是一个伟大的城市，它的经济非常有活力。毫无疑问，在竞争猛烈的地方工作压力很大。销售还与时间、地理位置、人有关，由于我来自另一个国家，所以我不熟悉自己的生活和经历，我遇到了许多困难。当时，我想退缩回家，但转念一想，我决定坚持下去。不管你做什么，不管你在哪里，总会有困难，十有八九你的生活是不令人中意的。我问自己，如果我这么年轻就退出，将来会有什么成绩吗?未来的一天将赋予斯里兰卡人民庞大的责任，他们将第一受苦。我从我的故乡来到这里工作，为人们找到一个投票的地方。你不想证明你自己吗?机遇和挑战并存。我必须坚信，找到方法并坚持下去。我相信我一定会在工作中获得好成绩。
(5)做事要有方向和计划当我第一次进入公司时，我和经理一起跑到医院。老实说，我去医院的目的不太清楚，我的目标也相当模糊。我没法从销售人员的角度知道医院，也没法融入医院。现在有了方向，去医院的时候做什么，找谁，做什么，都有了目标。到目前为止，我们已经开发了哪些医院，我们还可以尝试开发哪些医院?每个月销售额是多少，如何增加销售额已经计划好了。在这一个多月的时间里，我要感谢张经理和经理的指导。我学到了很多，不仅在学习方面，而且在做人和做事方面。这让我受益匪浅。作为一个刚进入社会的年轻人，他一无所知，也没有社会体会。但是，在张经理和的帮助下，我很快融入了这个新的环境，这对我将来进入一个新的工作岗位非常有利。在去公司之前，老师们教诲我们要正直、谦虚、诚实、真诚待人，做事要认真、仔细、热情。现在我已经充分体验了你如何待人，别人也会回报你。简而言之，在公司的一个月时间里，我们脱离了学校的庇护，开始接触社会，了解我们未来工作的性质。他不仅增加了专业知识，还学会了许多与人打交道的方法。他们自身的素养有了很大的提高在此，我还要向张经理、以及关心和帮助我的朋友们表示衷心的感谢!
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