客户拜访报告

时间：2023-07-28 11:05:16 志升其他报告我要投稿

客户拜访报告（通用7篇）

　　在生活中，报告使用的频率越来越高，报告中涉及到专业性术语要解释清楚。那么大家知道标准正式的报告格式吗？以下是小编整理的客户拜访报告，供大家参考借鉴，希望可以帮助到有需要的朋友。

客户拜访报告（通用7篇）

　　客户拜访报告 1

　　为贯彻落实董事长新一年的工作指示精神，在总经理室的推动安排下，酒店于3月初开始，整合营销部、中餐厅的资源，在总经理室的带动下，对酒店近150户新老客户进行拜访促销活动。通过这次的拜访促销活动，收集了市场经营的信息，增进了酒店和客户之间的感情联系，听取了客户对我们酒店在经营管理上的意见和有益建议，为酒店拓宽经营思路，调整经营策略提供借鉴。现就这段时间走访收集到的意见、建议和我们的一些思考总结归纳如下：

　　一、收集到的客户意见

　　从走访过程当中收集到的客户反馈意见看，主要集中在以下几个方面：

　　1、硬件方面，酒店新楼的环境装修基本得到大多数客户的认可，一些配置也很有档次，反映的存在问题主要有：房间空间要的太小;有的房间洗手间配置的淋浴头、坐厕不科学;房间隔音太差;中华厅的空间布局不合理，多功能宴会厅老旧;夜总会包厢空间太小等。

　　2、软件方面，酒店的服务品牌还是得到大多数人的肯定，但还是偶有反映宴会服务不到位，夜总会人少有时服务不及时，有时上菜速度慢、不按程序上菜，保安素质差、服务不到位等问题。

　　3、价格方面，大多数客户对酒店的房价较为接受，认为按酒店的档次和房间配置的'具体情况价位较为合理。但要保持相对稳定的房价，不能经常变动。中餐厅和夜总会的收费大多数客户颇有微词，特别是中餐的高档海鲜和燕窝鱼翅的价格客人意见较大，认为物无所值。

　　4、经营方面，宣传多营销手段少，宣传内容空洞无物，对消费者没有吸引力。市场嗅觉不灵敏，部门各自为政，没有系统性的营销计划和适用市场变化的经营手段。

　　二、思考及建议

　　1、认清形势摆正位置，目前当地酒店和娱乐市场竞争激烈，后起之秀风起云涌，而消费者日趋成熟理智，消费选择余地较大。因此必须抛弃以往唯我独尊、高高在上的自我认识，主动的去认识市场、了解市场。在硬件目前无法很快改造的情况下，只有灵敏的捕捉到市场变化的先兆，牢牢把握市场发展变化的规律，适时的调整酒店的经营管理策略和手段，才能抢占到市场发展先机，使我们酒店的经营始终立于不败之地。

　　2、市场竞争的最终结果，就是利润空间的压缩，只有通过各种手段，最大限度的去占有市场，不断的把市场做强做大，才能获取企业的目标利润，为企业的持续发展提供足够的资金保障。因此，给经营管理者放权、让利于消费者就就显得尤为重要。

　　3、要制定系统性酒店营销计划，在全年的不同时段或季节，根据各部门产品的不同特性，整合各部门的产品资源，对酒店的产品进行精选组合包装，适时的推向市场。并经常的去制造卖点，不断开发餐饮、娱乐、客房等新的消费产品，把握消费潮流，引领市场发展的方向。

　　4、要在稳住老客户的同时，努力拓展新客户。通过这次走访活动，发现在彩塘、庵埠、甚至金石和东凤一带，还有很多规模不小的企业从来没有来酒店消费，或者说偶有来消费没有引起我们的重视。但没来我们酒店消费不等于他们不消费，这就是我们应该努力争取的原因。营销部应该加大客户资料收集和拜访力度，有针对性的建立客户档案并进行拜访，以扩大酒店的消费群体，培育潜在的消费对象。

　　5、必须加强企业管理，进一步提高企业的执行力，规范各种工作程序和服务流程，加强部门间的沟通合作，减少内耗，努力提高工作服务效能。

　　6、要进一步提高酒店的经营管理水平，完善各种经营管理的配套措施，建立各种适用市场和企业发展的管理制度，大力吸纳和培育适应企业发展需要的管理和服务人才，建立完善有吸引力的工资福利制度，充实企业文化的内涵，努力提高管理服务水平。

　　7、应加强同外部同行之间的交流和联系，采取走出去请进来等办法，虚心学习和吸收同行的先进管理理念和服务经验，以适应新形势下酒店业发展的需要。

　　8、冰冻三尺非一日之寒，要解决酒店的问题不能一蹴而就，只有转变观念、脚踏实地，拿出实实在在的具体措施，才能够改变酒店目前被动的局面。

　　客户拜访报告 2

　　销售是一项痛苦而快乐的工作。你要遭受痛苦还是享受快乐，完全取决于你的心态。

　　一、基本功

　　1.没有一流的人品就不会有一流的业绩。诚实守信是销售人员走向成功的基石。乐观积极向上的心态是销售人员的不败法宝。

　　2.销售人员应当具有高尚的职业道德：

　　（1）应该不断提高自己对所服务企业的忠诚度。

　　（2）要对客户一视同仁。

　　（3）应该客观公正地评价自己的竞争对手。

　　3.提高技能的四个“必须具备”

　　(1) 顽强的学习精神。

　　(2) 有效的沟通技能：学会有效的倾听，全神贯注、尽量避免先入为主、对客户的话题感兴趣、对客户发出的信息适当进行反馈、与客户有适当的共鸣、不要随意的打断客户的谈话。

　　(3) 严谨的时间管理方法。

　　4.销售人员必须具备的基本礼仪：

　　（1）讲究个人卫生，衣着要整洁。

　　（2）着装打扮要合体、适度。

　　（3）仪容仪表要能体现自己的个性。

　　（4）要努力创造积极的谈话环境应与客户保持适当的距离。

　　（5）应尽量避免以自我为中心或沉默寡言。

　　（6）应积极寻找客户感兴趣的话题。

　　5.需找潜在客户必须坚持的原则:相信销售是一项非常艰苦的工作，但相对来说也是一项回报率很高的工作，要有不怕吃的精神，比常人付出更多。销售人员获取信息的方法：观察法、视听法、询问法、阅读法、推理法、预测法、投书法、购买法、采集法。寻找客户时要积极转变思维；客户的心理特征有以下几类：沉默寡言型、高傲自大型、优柔寡断型、谨慎稳定性、怪癖型、顽固型、随和型、怀疑型，销售对不同心理特征的客户区别对待，是更有针对性。

　　6.寻找潜在客户的`方法；我们要尽可能的扩大自己的关系网，这样才能抓住更多的客户啊，还要学会从竞争对手那里赢得客户，竞争对手有哪些弱点和哪些不足我们都要一一了解啊。最重要的是要和陌生人打交道，因为熟人都是从陌生人开始的啊。永远不要放弃未成交的客户，需找潜在客户的基本方法：地毯式寻找、资料查询、电话查询，会议查询、广告查询、信函查询、名人突击查询、委托他人寻找。

　　二、拜访前的准备工作

　　1.需要掌握客户资料主要包括以下方面。

　　(1) 客户的基本资料

　　(2) 客户的受教育情况

　　(3) 家庭情况、生活情况、个性情况、事业情况、

　　(4) 人际关系情况

　　(5) 个人喜好、购买心理、购买能力、拜访时机。

　　2.要对自己的客户进行四项定位。

　　(1) 准确了解客户的实际需求。

　　(2) 准确了解客户的购买能力。

　　(3) 准确了解客户有无决策权。

　　(4) 准确了解客户的信用状况。

　　3.对自己的三点要求：

　　(1) 熟练掌握自己产品的专业知识才能更好的向客户介绍自己的产品。

　　(2) 充分了解自己产本站能更好的回答客户的问题，消除客户心中的疑问。

　　(3) 充分了解产品的相关知识才能赢得客户的满意与尊敬。

　　(4) 让客户充分了解你的产品利益和企业利益，了解产品的差别利益。

　　(5) 准确分析客户存在疑惑的原因，并且做好解答和消除顾客的疑惑，必要的时候巧妙利用名人及权威专家解惑。

　　三、成功拜访潜在客户

　　1.给客户留下良好的第一印象要求:

　　(1) 对自己的职业充满自信

　　(2) 要对自我有信心

　　(3) 要对自己所服务的企业有信心

　　(4) 对自己的产品有信心

　　(5) 对自己的个人形象有信心

　　(6) 要学会善于观察，要多问多听，不断刺激客户的购买欲望。

　　(7) 充分利用客户的好奇心理，掌握话说一半的技巧。用利益感化你的客户的基本方法。

　　客户拜访报告 3

　　一、客户背景分析

　　1.A客户属于石油行业较为从业时期15年左右的公司，石油产品年销售额200亿左右，目前开始转入石油钻井行业，目前钻机控制系统较为薄弱，客户主要市场是在国外。

　　2.该公司管理十分严格，无理由（即真实存在的需求）无邀请不允许到公司内部进行拜访，包括技术及商务，领导层为避嫌从来不直接过问实际操作采购人或技术负责人的活动，放权较大，每次商谈事情会在会议室，一般两人以上，如果一人会把门打开进行避嫌。

　　3.技术方面目前对电控有一定了解但是还远未达到自行制定技术协议的能力，因此需要其他公司提供支持，对是否使用有20%的建议权，也就是在同等价格条件下，有一定建议权；

　　4.外协采购部分实行的无固定采购员，一个项目一个采购员有较大的建议权，且更换项目采购员也会随机变化。

　　5.该客户之前与另外B电控厂家有一次合作，关系目前看采用我公司初步报价进行最终报价来看，关系应该不是十分紧密，应该存在一定问题，否则不会轮到我们。

　　二、客户机会说明

　　1.A客户在海外市场油田方面有较大的市场（年销售额200足以说明），目前转入陆地钻机，原设备的电控系统较为简单，因此在此方面必须外协生产。

　　2.项目名称XX钻机MCC控制系统，项目进度，A公司已经与最终用户签订合同，即将展开；

　　3.决策机构，技术部门提供技术协议，符合后公司进行报价，技术有20%的建议权，外协采购部具体采购员有较大权力，部门经理会最终出现在价格谈判（本段属于预估，因为采购人员十分谨慎，且该公司待遇较好，人员普遍在27-35之间，采购人员不会冒险，接触两次暂时都处于不会和你进行工作的信息透露）

　　4.参与单位

　　竞争伙伴：B公司电控属于行业鼻祖，但是近期由于管理等原因导致质量与技术下降，但是在行业内有一定影响力（主要很多电控人员都是B公司培养）；C公司属于行业内中低端产品，服务人员实力不够，电控质量一般，但属于乱砸价的公司，几乎维持成本都有可能生产；

　　三、客户关键人关系说明

　　A客户技术负责人（经理级别）来到A公司之前与我公司有过接触，对我公司产品有一定认识。

　　A技术负责人助理对我公司印象较好，在不违背其公司的`利益情况下，会提供一定的内部反应信息。比如参加竞争公司的名称，A公司报价时是否采用我公司的报价等等信息，可以提供分析支持；

　　四、客户需求分析

　　该客户目前开始介入陆地钻机市场，目前有2-3各项目再谈，依照其公司销售支持实力，并从信息员获得的反馈，应该今年有需求；另外客户存在电控技术实力薄弱，确实需要电控外协生产。

　　五、制定销售策略

　　1.鉴于该公司采购人员每个项目都会变化，单独项目只会接触到采购员，采购部经理如要接触需要到项目商务谈判或者项目已经进行才有合理理由进行接触；而该公司的电气控制部分相对不会变化，虽然决定权较小，但是人员相对稳定且容易切入。因此准备从此方向进入，了解内部运作模式，决策机制（粗略），建立指导者。

　　2.从技术协议洽谈，充分的准备工作，公司信件来往等细节，显示我公司对其的重视，合

　　作意愿，在建立产品信任之后，开始涉及我能整合具体技术、产品、培训、服务资源能给A客户带来什么？包括接触人迅速判断大致是什么类型的人。

　　3.在把握大方向初期接触技术人员大部分是严谨、理由、时间宝贵（因为A公司经常加班），所以即使每次打电话每次见面都需要一个实实在在理由，都是要带着我能给你具体带来哪些内容，甚至一个电话之前我都会想很久，明确我打电话能给对方带来兴趣的是什么，我能本次过程中得到什么。

　　4.整合集团资源，互通有无，集团公司内虽然电控设备只是我公司生产，但是可以获得项目信息，内部管理模式还是一致的。

　　六、需要的支持和资源

　　我公司技术先进、海外市场等数据性，有强烈对比客观存在的数据性分析内容，技术人员现场答疑等。

　　客户拜访报告 4

　　拜访客户是实现销售的前提和基础，没有拜访销售很难实现，当然，拜访客户也并非一定能实现销售，但是，每天拜访二十个客户比每天拜访一个客户，要实现销售的可能性大很多。

　　在当今的很多企业中，业务员一般都实行区域负责制，分管几个地区、一个省甚至几个省的市场，每个月要走访大量的客户，对每个客户拜访的时间也很短，那么，在有限的时间内，业务员应该怎么做，才有助于销售业绩的提升呢?一些业务员每次拜访客户都是三句话：上个月卖了多少货?这个月能回多少款?下个月能再进多少货?其实，这无益于销售的提升。

　　业务员，在每次拜访经销商时，其任务可主要包括以下五个方面：

　　1、销售产品。这是拜访客户的主要任务。

　　2、市场维护。没有维护的市场是昙花一现。业务员要处理好市场运作中问题，解决客户之间的矛盾，理顺渠道间的关系，确保市场的稳定。

　　3、建设客情。业务员要在客户心中建立自己个人的品牌形象。这有助于你能赢得客户对你工作的配合和支持。

　　4、信息收集。业务员要随时了解市场情况，监控市场动态。

　　5、指导客户。业务员分为两种类型：

　　一是只会向客户要订单的人；

　　二是给客户出主意的人。

　　前一类型的业务员获得订单的道路将会很漫长，后一种类型的业务员赢得了客户的尊敬。

　　要实现以上五大任务，在拜访工作时，业务员就需要做好以下工作。

　　一、销售准备

　　失败的准备就是准备着失败，业务员在拜访客户之前，就要为成功奠定良好的基础。

　　1、掌握资源。了解公司的销售政策、价格政策和促销政策。尤其是在企业推出新的销售政策、价格政策和促销政策时，更要了解新的销售政策和促销政策的详细内容。当公司推出新产品时，业务员要了解新产品的特点、卖点是什么?不了解新的销售政策，就无法用新的政策去吸引客户;不了解新产品，也就无法向客户推销新产品。

　　2、有明确的销售目标和计划。业务员要为实现目标而工作。销售的准则就是：制定销售计划，然后按照计划去销售。业务员每次拜访客户，都要明白，自己拜访客户的目标是什么?如何去做，才能实现目标?

　　客户拜访目标分为销售目标和行政目标。销售目标包括要求老客户增加订货量或品种;向老客户推荐现有产品中尚未经营的产品;介绍新产品;要求新客户下订单等。行政目标包括收回帐款、处理投诉、传达政策、客情建立等。

　　3、掌握专业推销技巧。掌握销售技巧，以专业的方法开展销售工作。

　　4、整理好个人形象。业务员要通过良好的个人形象向客户展示品牌形象和企业形象。

　　5、带全必备的销售工具。台湾企业界流传的一句话是“推销工具犹如侠士之剑”，凡是能促进销售的资料，业务员都要带上。调查表明，业务员在拜访客户时，利用销售工具，可以降低50%的劳动成本，提高10%的成功率，提高100%的销售质量!销售工具包括产品说明书、企业宣传资料、名片、计算器、笔记本、钢笔、价格表宣传品、样品、有关剪报、订货单、抹布等。

　　二、行动反省

　　业务员要将自己上次拜访客户的情况做一个反省，检讨，发现不足之处，及时改进。业务员可分为两种类型：做与不做的、认真做与不认真做的、工作完成后总结与不总结的、改进与不改进的、进步与不进步的。结果，前一类人成功了，后一类人失败了。

　　1、上级指令是否按要求落实了。业务员的职责就是执行——落实领导的指示。业务员每次客户拜访前要检讨自己，上次拜访客户时，有没有完全落实领导的指示?哪些方面没有落实?今天如何落实?

　　2、未完成的任务是否跟踪处理了?

　　3、客户承诺是否兑现了。一些业务员常犯的错误是“乱许诺，不兑现”。朱熹说“轻诺必寡信”。业务员一定要做到“慎许诺，多落实”。

　　4、今后几天工作的计划、安排。今天的客户拜访是昨天客户拜访的延续，又是明天客户拜访的起点。业务员要做好路线规划，统一安排好工作，合理利用时间，提高拜访效率。

　　三、比较客户价格

　　我国企业市场运作的经验说明，市场乱是从价格乱开始的，价格的混乱必定导致市场的混乱，因此管理市场的核心是管理价格。业务员要管理价格，首先要了解经销商对企业价格政策的执行情况。业务员要了解以下方面的情况：

　　1、不同客户销售价格比较。将当地市场上几个客户的价格情况进行一个横向比较，看不同客户的实际价格。或是对照公司的价格政策，看经销商是否按公司价格出货。

　　2、同一客户不同时期价格比较。将同一个客户的价格情况进行纵向比较，了解价格变动情况。

　　3、进货价与零售价格比较。由于企业的价格政策不统一，许多经销商的进货价不同，业务员要看看经销商的'进货价和零售价是多少。

　　4、了解竞品价格。竞品的价格如有变动，就要向公司反馈。

　　四、了解客户库存

　　了解客户的库存情况，是业务员的基本责任。

　　1、库存产品占销售额的比例。了解自己的库存产品、销售额是多少?分析库存产品占销售额的比例是多大?以便发现问题。如果库存产品占销售额的比例太低，可能会缺货、断货;如果所占比例太大，说明产品有积压的倾向，业务员就要和客户一起动脑筋，帮助客户消化库存。

　　2、自己产品占库存产品比例。看看我们的产品在客户库存中所占的比例。占压经销商的库房和资金，是销售的铁律。

　　3、哪些产品周转快、哪些慢。

　　由于各地市场情况不同，公司的品种在各地的销售情况会不同。了解一下在客户处，哪些品种卖的快，哪些卖的慢，就可以指导客户做好销售。

　　4、库存数量、品种有无明显变化。了解最近一时期，客户对我们产品的库存数量和品种有什么变化，掌握销售动态。

　　五、了解客户销售情况

　　只有了解客户销售的具体情况，才能发现问题，进行指导，做好销售。

　　1、公司主销产品、盈利产品、滞销产品是什么，占客户总销售额的比例，竞品能销多少。目的是了解在当地市场上，我们的产品和竞品，哪些品种卖得好，哪些卖的不好?

　　2、能否做到专柜专卖，样品是否按规定摆足、显眼、更换。

　　3、公司标志、广告宣传资料是否齐全，环境是否整洁、清爽?

　　4、导购员服务是否规范?

　　六、核对客户账物

　　业务员不仅要提高销售量，更要提高销售的含金量。降低货款风险，是提高含金量的重要方法。

　　1、对照客户铺底额度，核对客户实际铺底数、抵押物及其数量。

　　2、书面确认客户已付款未结算、预付款及应收款数。

　　3、及时清理历史遗留问题，明确债权债务。

　　4、定期与客户共同进行账款物核对，并做到降价时即时点库。

　　客户拜访报告 5

　　一、武汉客户拜访

　　时间：20xx年xx月xx日—20xx年xx月xx日

　　地点：武汉市

　　执行人：小耀

　　主要拜访武汉汽配客户，客户主要集中在武汉汽配城，如万国汽配城、太平洋汽配城、武昌青山汽配城、海天汽配城。共拜访了20多组客户，这次拜访的客户是前期从248组客户电话中筛选出来的。所包含的业务形式主要是汽车零部件和汽车维修，项目完成和开放需要一段时间，所以大多数客户现在不愿意来，其中两组客户表示，他们可以先看看项目，然后决定是否扩展。

　　二、荆州客户拜访

　　时间：20xx年xx月xx日

　　地点：xx市

　　执行人：小亮

　　主要参观荆州汽车销售，客户主要分布在荆州4S汽车销售街，共拜访18组客户，主要品牌有东风、广汽、江淮、奇瑞、力帆、大众等。由于荆州和公安地区太近，属于同一地区，大多数品牌都没有扩张的意图。其中，力帆表示，他可以来看看这个项目，然后决定是否扩展。

　　三、客户拜访总结

　　共有约40组客户参观，其中3组表示可以来参加活动，并检查市场是否进入。不愿进入的主要原因有：

　　1、项目建成还早，项目建成后再来考察，现在没必要来了。

　　2、公安县市场没有业务，现在业务主要集中在武汉，所以不打算来扩张。

　　3、今年生意不景气，人力不足，所以现在不对外扩张。

　　4、公安部门购买整车的客户主要是去荆州地区购买，荆州地区离公安县太近，同一地区不需要开新店。

　　5、武汉省级代理商主要负责发展二级市场，公安县扩张属于荆州，找当地代理商。武汉不负责直接扩张，但可以找当地客户投资加入合作。我公司建议，根据市场参观情况，武汉和荆州的客户不太可能直接来这个项目扩张，所以我们应该从当地挖掘强大而有影响力的大客户。