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打动人心的销售营销技巧
销售人员每次拜访经销商的任务包括五个方面：
1.销售产品。这是拜访客户的主要任务。
2.市场维护。没有维护的市场是昙花一现。销售人员要处理好市场运作中问题，解决客户之间的矛盾，理顺渠道间的关系确保市场的稳定。
3.建立客情。销售人员要在客户心中建立自己个人的品牌形象。这有助于你能赢得客户对你工作的配合和支持。4.信息收集。销售人员要随时了解市场情况，监控市场动态。
5.指导客户。销售人员分为两种类型：一是只会向客户要订单的人，二是给客户出主意的人。前一类型的销售人员获得订单的道路将会很漫长，后一种类型的销售人员很快赢得了客户的尊敬。
要实现这五大任务，销售人员在拜访客户时，应做好以下12件工作：
一、销售准备。
失败的准备就是准备着失败。销售人员在拜访客户之前，就要为成功奠定良好的基础。
4.掌握资源。了解公司的销售政策、价格政策和促销政策。尤其是在企业推出新的销售政策、价格政策和促销政策时，更要了解新的销售政策和政策的详细内容。当公司推出新产品时，销售人员要了解新产品的特点、卖点是什么。不了解新的销售政策，就无法用新的政策去吸引客户;不了解新产品，也就无法向客户推销新产品。
2.有明确的销售目标和计划。销售人员为实现目标而工作。销售的准则是：制订销售计划，然后按照昙花一现销售。销售人员每次拜访客户，都要明白，自己拜访客户的目标是什么?如何去做，才能实现目标?
客户拜访目标分为销售目标和行政目标。销售目标包括要求老客户增加订货量或品种;向老客户推荐现有产品中沿未经营的产品;介绍新产品;要求新客户下订单等。行政目标包括收回账款、处理投诉、传达政策、客情建立等。
3.掌握专业推销技巧。掌握销售技巧，以专业的方法开展销售工作。
4.整理好个人形象。销售人员要通过良好的个人形象向客户展示品牌形象和企业形象。
5.带全必备的销售工具。企业界流传的一句话“推销工具犹如侠士之剑”。凡是能促进销售的资料，销售人员要带上。
调查表明，销售人员在拜访客户时，利用销售工具，可以降低50%的劳动成本，提高10%的成功率，提高100%的销售质量!销售工具包括产品说明书、企业宣传资料;名片;计算器;笔记本;钢笔;价格表;宣传品;样品;有关剪报;订货单;抹布等。
二、行动反省
销售人员要将自己上次拜访客户的情况做一个反省、检讨，发现不足之处，及时改进。销售人员可分为两种类型：做与不做的;认真做与不认真做的;工作完成后总结与不总结的;改进与不改进的;进步与不进步的;结果，前一类人成功了，后一类人失败了。
1.上级指令是否按要求落实了。销售人员的职责就是执行、落实领导的指示。销售人员每次客户拜访前要检讨自己，上次拜访客户时，有没有完全落实领导的指示?哪些方面没有落实?今天如何落实?
2.未完成的任务是否跟踪处理了?
3.客户承诺是否况现了。一些销售人员常犯的错误是“乱许诺，不况现”。朱熹说“轻诺必寡信”。销售人员一定要做到“慎许诺，多落实”。
4.今后几天工作的计划、安排。今天的客户拜访是昨天客户拜访的延续，又是明天客户拜访的起点。销售人员要做好路线规划，统一安排好工作，合理利用时间，提高拜访效率。
三、比较客户价格
我国企业市场运作的经验说明，市场乱是从价格乱开始的。价格的混乱必定导致市场的混乱，因此管理市场的核心是管理价格。认员管理价格，首先要了解经销商对企业价格政策的执行情况。销售人员要了解以下方面的情况：
1.不同客户销售价格比较。将当地市场上几个客户的价格情况进行一个横向比较，看不同客户的实际价格。或是对照公司的价格政策，看经销商是否按公司价格出货。
2.同一客户不同时期价格比较。将同一个客户的价格情况进行纵向比较。了解价格变动情况。
3.进货价与零售任价比较。由于企业的价格政策不统一，许多经销间的进货价不同，销售人员要看看经销商的进货价零信价是多少。
4.了解商品价格。商品的价格如有变动，就要向公司反馈。
四、了解客户库存
了解客户的库存情况，是销售人员的基本责任。
1.库存产品占销售额的比例。了解自己的库存产品，销售额是多少?分析库存产品占销售额的比例是多大?以榆钱发现问题。如果库存产品占销售额的比例太低，可能性会缺货、断货;如果所占比例太大，说明产品有积压的倾向，销售人员和客户一起动脑筋，帮助客户消化库存。
2.自己产品点库存产品比例。看看我们的产品在客户库存中所占的比例。占压经销商的库房和资金，是销售的铁律。
3.哪些产品周转快、哪些慢。由于各地市场情况不同，公司的品种在各地的销售情况会不同。了解一下在客户处，哪些品种卖得快，哪些品种卖得慢，主可以指导客户做好销售。
4.库存数量、品种有无明显变化。了解最近一时期，客户对我们产品库存数量和品种有什么变化，掌握销售动态。
五、了解客户销售情况
只有了解客户销售的具体情况，才能发现问题，进行指导，做好销售。
1.公司主销产品、盈利产品、滞销产品是什么，占客户总销售额的比例，商品能销多少。目的是了解在当地市场上，我们的产品和商品，哪些品种卖得好，哪些卖得不好?
2.能否做到专柜专卖，样品是否按规定摆足、显眼、更换。
3.公司标志、广告宣传资料是否齐全，环境是否整洁、清爽?
4.导购员服务是否规范?
六、核对客户账物
销售人员不仅要提高销售量，更要提高诉含金量，降低货款风险，是提高含金量的重要方法。
1.对照客户铺底额度，核对客户实际铺底数、抵押物及其数量。
2.书面确认客户已付款未结算，预付款及应收款数。
3.及时清理历史遗留问题，明确债权债务。
4.定期与客户共同进行账款物核对，并做到降价时及时点库。
七、检查售后服务及促销政策
了解总经销商对二批商、零售商提供服务的情况。客户是否按照企业的服务政策和制度为顾客提供服务?对二批商和零售商的促销政策，要通过经销商来落实，销售人员要了解经销商执行促销政策的情况，有没有问题，如侵吞销品。
八、收集市场信息
1.了解准客户资料。企业的客户队伍是不断调的，销售人员要了解在当地市场上潜在客户的资料。当企业调整客户时，有后备的客户资源可以使用。
2.通过巡访客户和其他媒介，调查了解竞争对手的渠道，价格、产品、广告促销办法及市场占有率。
3.了解并落实条幅广告、POP等，组织现场促销。
4.调查客户资信及其变动情况。
九、建议客户订货
销售人员在了解客户的销售、库存情况的基础上，向客户介绍产品及销售意图，如公司新的促销方案，回答客户提出的问题，根据安全库存数，建议客户订货。
十、客户沟通
经常与客户沟通，能拉近我们与客户之间的关系，销售实践说明，再大的问题也能通过良好的沟通圆满地解决。企业与客户之间的矛盾很多是因为沟通不良造成的。
1.介绍企业信息。让客户了解企业的情况，最近的动态，向客户描述公司的发展前景。有助于树立客户的信心。经销商是根据“产品好、企业好、企业人好”的三好原则选择产品的。让客户了解企业动态，既可以使客户发觉新的机会，又可以在客户心中树立企业形象。
2.介绍销售信息。向客户介绍我们公司在某些区域市场上的成功经验、给客户介绍一些销售经验与促销方法。
3.商品信息。向客户介绍竞争对手的产品、价格、渠道、促销、人员变支等方面的信息，然后和客户一起想办法去应对商品。
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