企业如何回避竞争 创造持续赢利
利润一旦出现了膨胀,就会吸引更多的企业蜂拥而入,此时市场的需求也会开始出现分化。每当这个时候,总会有一些企业家站在市场分化的十字路口犹豫不决。
我经营的是一家大型面包连锁店。该面包店成立于1997年,迄今为止已经在各地开设了24家直营店,除此之外还在经营着一家面包加工厂。2009年企业实现的销售额是3000万元,2010年的实现销售额是4000万元。2010年企业实现的净利润有400万元,股东权益近2500万元,总资产3100万元,企业还有将近600万元的银行贷款。从目前的经营状况来看,企业正在按部就班地向前持续发展。
我有一位企业家朋友,经营着另外一家面包连锁店,迄今规模也发展到了拥有8家面包直营店和一家面包加工厂。2011年年初他找到了我,打算以430万元的价格把面包加工厂出让给我。我大体了解了一下,该加工厂在2009年实现的销售额为1100万元,净利润约为77万元,总资产是830万元,净资产430万元。他告诉我,如果我接手经营的话,他可以帮我获得400万元的银行贷款。
通过在史老师课堂上学习到的对企业价值的理解,我大概做出了以下计算分析,本身我自己经营的企业净利率是10%,资产的周转率是1.29%,资本的利用率是1.24%,股东回报率是15.9%。从上述测算的数据来看,我自认为我们原来的经营还是不错的。在接手这家新工厂以后,新工厂的销售利润率是0.07,资产的周转率是2.56,资本的利用率是1.93,股东回报率则为34.58%。从数值上来看,新工厂的股东回报率要远远高于原有的加工厂经营收益。因此,根据这个推算,我认为可以接手这家新工厂。
我打算在接手之后,通过以下四项措施提升企业的利润。
第一,提高单个面包的售价。在我所经营的店里,面包的最低售价是1.2元,就广东及周边地区的生活水平来说,这个价格显然是太低了,至少可以提高到1.5元。价格提升以后,就可以立刻提高企业的销售收入,从而直接增加了销售利润。
第二,降低经营的固定费用。通过上述资料分析对比,很明显新工厂带来的股东回报要远远大于我原来经营的工厂。因此,我准备把原来的面包加工工厂盘出去,这样一来,既能提高我的股东收益,也会大大减少固定费用的支出,面包销售量和固定成本之间也会达成一种更好的平衡。
第三,加强连锁经营,走低成本扩张的`路子,塑造好品牌。正如史老师平时对我们讲的,连锁经营的模式很容易复制,即使扩张管理也容易管控。在控制成本的基础上,加强产品的质量把控和品牌塑造,对产品进行不断地自我维护和提升,使之达到一个新的高度,从而产生品牌影响力。
第四,引进较为先进的管理范本,提高管理效益。因为店面和规模一旦扩大以后,必然会面临更多更新的要求,为了能够在管理上与时俱进,我们会引进国内外同类行业里成功经营的范本,希望巩固来之不易的经营成果,达到一个新的高度。另外,我还希望通过研发新产品、增加产品种类来增强对不同客户需求的吸引力。
不知道我的想法能否行得通,还请史老师给予指点。
【解答】
当产品市场已经开始出现分化的势头时,企业一定要抓住机遇,让产品的定价往上走,专做高端消费的目标;或者是往下走,专做销量的生产经营。千万不要既在价格上作战,又在成本上作战。
面包店的经营利润除了由烘焙的品质决定外,最重要的就是经营者的管理水平。这种类型的企业在日常的生产管理中需要注意一些事项,因为这些琐事往往会在很大程度上影响面包店的利润:
(1)对原料及包装材料的采购及加工环节管理。
(2)对不同种类面包的保质期限及生产计划管理。
(3)及时了解市场变化,调控把握产销平衡。
展望未来,识时务者为俊杰
从这位企业家的介绍中得知,他的面包店经营可能正处在行业的扩张时期。从近几年的发展来看,全国各地的面包店遍地开花,这是因为大家都看到了这个行业的暴利。因此,接下来在该行业内可能会面临着重新洗牌的局面。
此类发展规律在服务行业内表现得极为普遍。刚开始行业内产品的价格普遍很低,但后来大家在经营过程中发现,只要在产品上有所创新,利润就会随之增长。于是,很多企业家都致力于研发新品类,试图通过增加新品来获取暴利。而利润一旦出现了膨胀,就会吸引更多的企业蜂拥而入,此时市场的需求也会开始出现分化。每当这个时候,总会有一些企业家站在市场分化的十字路口犹豫不决,既想屏蔽新的竞争对手加入,又在殚精竭虑地思考如何发展自己,选择成了这一阶段的难题。
举个例子来说,有很多人都喜欢去超市买面包,因为其价格很便宜,每个面包只卖到1.5元。而我更喜欢去一家台湾品牌的面包店里选购,这家店的面包价格很高,一个面包要卖到5元。由此我们可以发现,有的时候企业一直在强调面包只卖1.2元,但顾客却认为5元也可以接受,我并没有认为5元的面包就贵了,也不认为1.2元的质量会很差。
有一位企业家朋友原来经营化妆品连锁店。前不久,她打电话告诉我说不想继续做连锁经营的买卖了,想开直营店。原因就是连锁店不好管,直营店好管。从她的话语中我们可以看出一个问题,她的管理水平已经无法满足连锁店新的发展要求。直营店是用权力在管理,连锁店是用系统的指导在管理,能不能做到系统化管理对她来说是个挑战。
同样是连锁经营,新疆有位朋友经营着一家咖啡的连锁加盟店。他利用某咖啡的品牌效应,设计了财源滚滚的盈利模式,仅用了6个月就收回了全部成本。他把店开在了乌鲁木齐市区,我们都知道乌鲁木齐的消费平均水平较低,然而让我们意想不到的是,他卖出一杯咖啡的定价要比国内的其他地方高出近60%,专门为那些追求格调、讲究生活的富人们而服务。同理,买高价面包的也是这些讲究细化生活,对价格不太计较的人群。因此,我们要学会在市场分化中分解竞争压力,选择新的产品市场。
寻找盈利新触点,打造无竞争空间
在面包店的规模扩张上,如果企业用重资产来扩张就会很麻烦,就像我在前文所讲的,赚到的钱变成了资产,最后又被高资产所拖垮。
打造连锁经营,走低成本扩张的想法非常好。连锁经营的管理模式是可以复制的,这更有利于在连锁店经营中找到盈利的触点,实现利润的复制和倍增。
另外,新品开发的想法也很好,企业可以利用新增的产品来加价。在竞争中,我们不能胆怯,一定要懂得如何去应对!
当产品市场已经开始出现分化的势头时,企业一定要抓住机遇,让产品的定价往上走,专做高端的消费;或者是往下走,专做销量的生产经营。千万不要既在价格上作战,又在成本上作战。
【总结】
目前,烘焙市场竞争之激烈也是一个不争的事实,企业如何脱颖而出,打造属于自己的空间就成为了企业家急切解决的问题。对于连锁经营来说,最大的特点就是“统一”,在周而复始的产销流程运作中,企业家需要重视以下三个方面:
(1)明确企业优势,提升企业核心竞争力。
(2)规范化运作,差异化经营。
(3)用服务增强产品附加值,打造品牌经营。
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