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OTC销售技巧

时间:2022-10-29 13:31:56 营销销售 我要投稿
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实用的OTC销售技巧大全

  第一节:提升客情的辅助工具——电话

实用的OTC销售技巧大全

  电话是零售代表工作中的一个重要的沟通工具,如何使用好电话?有重要的事情要和客户沟通的时候就要及时做,初级零售代表总是不敢打电话,总是考虑客户接电话是否方便、会不会让客户反感等一系列问题。但是,我们必须明白,只有电话打出去了,你才能把信息传递出去,你才知道要沟通的事情有没有想要的结果。如果不是想要的结果,你才能提前做好打算,才能做出判断和制定下一步的行动方案。电话沟通的原则是用心和用职业化的声音打动客户。按照下面的方法打电话,我相信你能得到比较好的结果。

  (1)要明确打电话的目的

  很多零售代表拿起电话就拨出去了,电话已接通说东扯西的半天没说主题,客户烦了,你也没有得到自己想要的结果。因此,在打电话之前,你先想一分钟——打电话的目的是什么,是进货、催收货款,还是通知参加某项活动,怎么围绕这个主题沟通,客户会提出哪些疑问,我们如何应答。静静考虑一分钟。

  (2)语气要平稳,吐字要清楚,语言要简洁

  尤其是初级零售代表,可能是客情关系不到位,一打电话就激动、紧张,语无伦次,语气也不平稳,透漏出紧张的气息,甚至有的人普通话也不标准,一句话重复半天,弄得客户烦透了。保持一颗平常心,打电话之前深呼一口气,组织好自己的语言,再给客户打电话。

  (3)必须清楚你的电话是打给谁的

  电话拨过去之后要确认一下是不是你要找的那个人,有的零售代表电话一接通就噼里啪啦的说半天,人家一句:“对不起,我不是李经理,今天他休息了。”说半天也没有用!

  (4)一分钟内把自己和用意介绍清楚

  一分钟内把自己是谁和要和他沟通什么事情说清楚,要让你的客户知道你是谁,你要和他说什么。可以在打电话之前演练一下。比如,“张经理,您好!我是××药业的鄢圣安,问下这个月您这边货款是怎么安排的,我什么时候来拿钱?”

  (5)要做好记录,及时跟进

  电话沟通完之后,总会有一个结果。有些重要信息要记录下来,在哪个时间段要做什么事情、准备哪些材料,以便后续跟进。比如,沟通完后,张经理说:“19号送增值税发票过来,25号过来拿现金。”要记录好日期,避免错过时间,影响结款。

  电话沟通就这几个步骤,我有一个原则:能当面沟通的就不要电话沟通,能电话沟通的就不要短信或QQ沟通,仅供大家参考。

  短信

  短信在日常生活中使用是很普遍的。医药零售代表如何利用好这个工具?首先,要注意以下几点。

  (1)不能有错别字。

  (2)主题要明确,语言简洁,少说废话。

  (3)发出去之前要检查一遍收信人,内容是否通顺、有没有歧义。

  (4)对客户的回应要有反应,哪怕是一句简单的“好的”、“谢谢”都行。

  那么,在销售中,我们该如何用好短信?

  (1)初次拜访后,你留有客户的手机号码,出了药店或晚上回家后给客户发一条信息,加深一下你在他脑海的印象。比如,张经理,您好!我是今天早上拜访您的××药业的销售经理鄢圣安,麻烦您存一下我的手机号码,谢!

  (2)客户的生日,或者重大的节日,发送祝福短信。这里我要说的是,转发的短信少发,最好是自己原创的,显得更尊重人和更用心。有的人转发短信甚至连称呼和落款都忘了修改,让客户很反感。比如,新春新气象,鄢圣安祝您及全家新春快乐,身体健康,万事如意,财源滚滚来。

  (3)对客户表示感谢。有时候,当面感谢有些难为情,我们可以发短信表示感谢,以获得客户的好感。比如,胡经理,您好!感谢您这两天对××药业培训的支持,麻烦您了,谢谢!

  (4)通知重要事情或促销活动。有时候,公司有促销活动,可以提前给客户发短信通知,然后再上门拜访,也为上门拜访提供了借口。比如,张经理,您好!我公司开展“夏季送清凉”活动,一次性现款购入板蓝根颗粒100包送30包,加送海尔电风扇1台。稍后我将上门拜访,这两天您考虑一下。

  (5)传播健康资讯或天气预报。我们可以将自己收集的一些行业信息通过短信的方式与客户分享,天气变化时也可以发信息提醒一下,表示关怀。比如,各位尊敬的客户朋友,据武汉气象局报道,明天下午4点有大到暴雨,请大家安排好出行、带好雨具,注意安全。

  微信、微博和QQ空间

  微信、微博和QQ空间是年轻人沟通交流的重要方式,零售代表如何利用好这些资源帮助销售呢?

  (1)可以利用微信、微博和QQ空间转发和行业发展,或者对药店销售有实际帮助的信息,比如,合理用药、如何推荐药品等信息,让客户觉得我们更专业。

  (2)也可以通过微信、微博和QQ空间了解客户的动态,比如,客户最近去哪儿旅游了、最近有什么开心事或者烦心事等,都能成为我们关心客户的信息来源,也为我们下次拜访客户提供了切入点。比如,上次看您的空间,您去内蒙古大草原旅游啦?我也去过那里,我觉得……

  邮件

  在邮箱方面,大家想弄得专业点就申请一个简单好记的163邮箱,想方便就用QQ邮箱和手机邮箱。我建议大家在索要邮箱的时候要QQ邮箱,获取客户的QQ号之后,可以为以后的沟通提供便利。

  小礼品

  在日常的拜访工作中,难免会送一些小礼品,为开展工作提供便利。但这里说的小礼品,绝对不是指饮料、水果或其他东西,而是学习资料、书籍等。我认为,送客户卖药的知识和技巧远比送饮料和吃喝的东西强,那些东西别人也会送,没有特色。另外,要注意送小礼品时一定要有说辞,不是礼品送了就没有下文了,干巴巴的给东西。

  比如,“最近天气干燥,给大家买了些梨,可以生津、止渴、润肺,大家工作这么辛苦,要保养好自己的身体啊。最近,我学习了这本书,书里的内容对合理用药和推荐药品有很大帮助,今天给咱们带了一本,希望对大家有帮助。”

  样品

  谈到这个话题,很多人会说:“我们公司没有样品。”如果是这样,你总说你的药好,恰好某店员有这方面的症状,你买1盒送给她,她吃过好了,你说她会不会帮你在以后的销售中推荐药品?就算没有好,你那么重视她,她能不帮你好好卖药吗?

  我曾经帮零售代表做药店店员产品培训,培训完后,有一个老师说:“你的药这么好,我正好有这方面的毛病,你能不能送我一些样品?”我说:“我们没有样品,没事儿,老师,我从公司买1盒送给您,您到时候给我反馈一下效果,明天让代表给您送过来,您给我留一个手机号码。”最后,这个店员发展成了目标店员,为我们的产品销售提供了很多帮助。

  第二节:如何快速开发新客户

  这是众多初级业务员想知道的秘诀,我给大家分享几个开发客户的心得。

  “扫街”

  这是最笨的办法,也是零售代表初期必须经历的。这样做的好处在于,你能够快速了解自己区域里药店的情况,然后各个击破,发展成为自己的客户。

  一定要注意做好“扫街”的记录,对于个体单店和组合药店,老板在的时候问他一共有几家药店;老板不在的时候,要多和药店店员沟通,看看怎么做才能最大限度地提高首推概率,了解药店的产品结构和与产品相关的竞品情况,尽可能多地掌握药店信息,为以后的进店谈判和上量做准备。

  对于连锁药店的门店,要问清楚总部在哪里、采购负责人是谁、店里的首推是如何指定的。观察店里的产品结构和竞品情况,看看标签有没有不一样的地方,为以后的进店谈判和产品上量做铺垫。

  药店经理或店员推荐

  医药零售这个圈子说大不大、说小不小,圈里的人基本都认识,当你和药店经理的客情关系比较好的时候,可以让他给你推荐一些好的药店。药店店员也是如此,总是在这个圈里跑来跑去,你可以让他们推荐一些药店,并且他们更了解药店的情况,对你的开发有好处。比如,“张经理,您好!同济堂安心店的马经理说您的这家药店不错,让我过来跑跑,看这几个优势品种能不能和您合作。”

  药店老板的推荐

  一般来说,药店老板不会孤军奋战,他的亲朋好友里总会有做药店的人,甚至他自己都有好几家药店。客情关系处理得好,可以让其推荐其他药店。见到新客户可以这么说:“张老板,您好!同济堂安心店的张老板向我推荐您的店,有几个产品在他那里卖得不错,看咱们这里能不能合作?”

  同行推荐

  俗话说:“同行是冤家。”这个方法慎重使用。因为你的产品可能是竞品,所以,同行给你推荐的药店,你也不可全信。但是可以试试,比如,见到新客户你就说:“张老板,您好!××药业的小赵说您的这家店不错,我也有几个优势品种,看咱们能不能合作。”

  方法多种多样,重要的是你能够有一套成功方法并坚持做下去。如果你目前没有好的办法,可以按我的方法做下去,我相信你会有所斩获!

  

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