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提高保单继续率八大技巧
为了保证保单继续率,营销员一定要在前期诚信销售、以专业能力赢得客户的信任,那么,如何提高保单继续率?以下cnrencai网小编总结了的提高保单继续率八大技巧为您提供参考,希望你喜欢。
1.诚信销售,规范经营,杜绝误导保单
首先营销员要将保险当作一份事业来做,就会避免很多短期行为。不诚信的行为可能当时会签到一些保单,但如果营销员打算长期从事保险行业,明年、后年都在这个行业,你要如何面对客户,这样的 销售行为根本得不到客户的加保和转介绍支持,自己把自己的市场破坏掉,日后很难有好的发展。
所以为了保证保单品质,营销员要按照保监会对于人身险业务的要求,规范自己的销售行为,将诚信的道德规范落实到营销的每个环节、每个细节,通过提供优质的全程服务,获得客户的信赖与忠诚。同时,营销员要将客户的健康、财务状况如实填写,对于客户的一些不合理的要求,直接拒绝,确保承保的保单不会出现问题。
2.注重提升专业素质,以专业销售取代人情销售
人情销售虽然能够快速签到保单,但却做不长久,因为客户出于人情而购买保单,第一,不了解保险的真正意义与功用,第二,产品不一定满足自身需求,所以保单很难持续缴费,也基本上难以产生加保和转介绍的机会。因此,必须以专业销售取代人情销售,让客户真正了解保险的意义和功用,才能对购买的保险产生认同感,继而持续缴费。
另外,营销员一定要提升自身的专业能力,为客户量身订做适合他的家庭保障规划,做到保障全面、保费合理,并在销售说明时将保单内容解说得清清楚楚,这样客户在“清晰、透明”的过程中完成投保,而购买的产品又符合自身需求,那么日后的续保便不成问题了。
3.做好客户资料管理
营销员应该在接触客户时就建立客户资料档案,并随着每一次的接触不断完善客户资料,客户投保后,营销员手中一定要有准备无误的完整的客户资料,并做好客户资料的更新、管理,方便后续服务工作的展开。
营销员可以利用电脑管理客户资料,快速查询接近保费续交期的客户名单,做出相应的回访服务,配合公司的缴费通知,提醒客户缴费的日期和金额,保证续交期顺利缴费。
4.做好保全服务
当营销员将保单交给客户之后,并不意味着销售工作就此结束,要树立正确的长期服务概念,维持基本的客户服务,逐步增强客户的信任感。成交保单的客户就像破土而出的幼芽,需要营销员不断浇水、施肥、修剪,做好保全服务,这样幼芽才能长成小树,客户才会真正认同保险,成为你的忠实客户。
保全服务指围绕契约变更、年金或满期金给付等服务项目而开展的工作,包括补退费类变更项目、客户资料类变更项目、权益类变更项目、非传统险类变更项目等。营销员遇到客户的以下情况都要及时处理,避免给日后的续收造成麻烦:客户搬家了,换电话了,换工作了,保单丢了,想变更缴费年期及频次……而在代办保全业务过程中,营销员要熟悉公司后援流程,了解更多公司政策和服务资讯,有助于服务水平的提升。
如果客户经济发生暂时性困难,营销员还可以合理利用保全手段帮助客户维持保单有效,比如保单贷款等。良好的保全服务能够维持保单持续有效,有利于保单继续率的提升,也是增加营销员与客户接触的机会,赢得客户的更多信任,获得更多加保和转介绍的机会。
5.做好基础保单管理
每位营销员都应该做好基础的保单管理,将每位客户的保单信息详细记录在案,定期追踪保单情况,及时发现问题保单,找出应对办法。尤其是失效保单,客户或许是由于各种原因没有及时缴款,营销员要及时联系客户,了解其中的原因,如果是客户没有重视,就督促客户缴费,恢复保单有效,如果客户对保险产品本身发生疑义,就要重新沟通保险理念,进行销售说明,把客户对保险的认同找回来。面对申请退保的客户,营销员一定要找到客户退保的真正原因,争取重新挖掘客户的需求继而改变客户的决定。
6.定期举办客户权益说明会、联谊会
之所以发生续收难的问题,多是因为客户对保险的意义与功用理解不深入,对自己购买的保单利益不明白,客户对保险的信任度不够,随时可能产生动摇,进而提出退保要求。所以营销员可以借助团队力量,定期举办客户权益说明会、联谊会等,重申保险的意义与功用,将保单的权益再次分析清楚,坚定客户的信心,同时客户在一起相互交流,会把问题更加透明化,并集中解决。营销员还可以借助活动,加深与客户的情感交流,增加彼此的信任感,日后的续期工作也方便开展。
7.为客户做保单年检
客户在购买保险后,家庭责任和财务状况都在不断变化,所以营销员要不断关注客户的变化,随时帮助客户调整保单规划,确保购买的保单符合家庭目前的需求,因此为客户进行保单年检是对客户的一种专业服务,也是营销员的再销售契机。同时,保单满一年后便是保费续交期,每年在续交期之前为客户进行保单年检,也是提醒客户交费,保证保单继续率的一个很好的做法。
有的团队每周举办保单年检会,将团队营销员中保单满一年左右的客户集中起来,进行保单年检,灌输长期缴费的概念,在服务中养成客户的缴费习惯,逐步加强客户的保险理念,对提升继续率的效果很好。
8.利用服务回访表
除了保单年检等服务,营销员还可以利用服务回访表,续期前合理回访客户,提高对客户的关注度,也对客户的心理有更深的认识。如果客户对回访工作比较配合,便起到增强关系维护的作用,正常提醒客户续缴保费即可;如果有的客户在服务回访时不能很好地配合,甚至产生强烈不满和抵触情绪,那营销员一定要引起重视,了解客户不满的真正原因,及时解决问题,如果客户对于产品有疑问,再次详细地讲解清楚,直到客户理解和认同,否则续期保费很难保证。
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