(经典)市场营销论文15篇
在平平淡淡的日常中，许多人都写过论文吧，论文是讨论某种问题或研究某种问题的文章。如何写一篇有思想、有文采的论文呢？以下是小编整理的市场营销论文，欢迎大家借鉴与参考，希望对大家有所帮助。
市场营销论文1
摘要:伴随着金融一体化进程的加快和我国金融市场全面开放最后期限的临近,我国商业银行所面临的竞争压力越来越大。在强大的竞争对手面前,在瞬息万变的市场经济时代，如何把握住打造经营优势、抢占目标市场已经成为我国商业银行实现发展战略的关键。借鉴国外商业银行发展的经验,针对我国商业银行的经营环境和自身现状,笔者认为,提升市场营销层次和品质应该成为银行提高核心竞争力的必要选择。本文通过对金融营销特点的阐述,分析我国商业银行营销的现状,借鉴国外商业银行的成功做法，提出我国商业银行市场营销的对策建议。
关键词:商业银行;市场营销；策略
营销是伴随着卖方市场向买方市场转变而在制造企业和产品批发零售行业兴起的一种以市场拓展、产品促销为目的的经营行为，并逐步发展成为企业提升形象、开发和维护客户资源、增强市场竞争力的一种主动竞争策略。本文拟就我国商业银行市场营销策略分析、选择以及与国外商业银行市场营销模式对比做一简要分析：
一、银行市场营销的简要概述
在５０年代中期以前，银行界对营销既不理解也不注意。当时，银行处于相对特殊的位置，根本不必为查对账目、储蓄、贷款，或者为保管箱而费心，银行大楼在人们心目中犹如希腊神殿，使人深深感受到银行的重要和可靠。但银行业市场竞争的加剧客观上增加了银行通过营销争夺市场、赚取利润的压力，同时，金融产品的不断创新、客户服务需求的日益差异化、金融管制的逐步放开也为市场细分、产品策略和定价策略等营销手段和策略的使用提供了空间。针对这种情况，各家银行纷纷打出了宣传牌、产品牌等一系列营销举措。1958年全美银行业联合会议上提出了市场营销观念，这标志着市场营销实践与理论在银行业的渗透和延伸。60年代西方发达国家普遍发起了“银行零售革命”，逐步形成了“以客户为中心”的现代商业银行营销理念，市场营销也越来越受到银行家的重视。前不久的“银行再造”浪潮，更把市场营销推向了一个新的更高层次。我国商业银行市场营销也伴随着股份制银行的成立、专业银行商业化和加入世贸组织等市场化进程的逐步加剧，实现了从无到有，从低级到高级的演变与深化。
银行作为一个经营货币这一特殊商品的行业，与一般工业制造企业有着显著的差异,营销上与一般的商业销售企业也有着明显的不同。(一)无形性。银行向市场提供的金融产品与服务是一种无形产品，不是有形的物质产品，不能作为一般生产和生活消费的对象。(二)回归性。银行向市场推销的是资金的使用权，而不是某种物质产品的所有权，这就决定了银行业务具有双向回流的特征：客户存款取款，客户贷款还款，这比一般企业购货推销产品的单向回流要复杂得多。(三)不可分割性。银行服务具有提供和分配的同时性，即要使这些服务在适当的时间和地点为人们所用，其服务和分销渠道之间紧密相连，不可分割。(四)同质性。银行业的产品和服务大致相同，且极易模仿。这也决定了银行不可能通过不变的产品而获得持续的市场竞争力。(五)客户的广泛性及需求的不均衡性。银行客户来自于不同地区、不同行业，而众多的客户又要求银行向他们提供广泛的、多种多样的金融服务。差异化、人性化服务日益成为银行营销高价值客户的重要手段。(六)地理上的分散性。为了提供方便和满足全国及地方性的需要，任何具有一定规模的银行都设立有分支网络。庞大的分支机构也造就了银行独特的营销网络优势。
美国服务市场营销学专家格鲁诺斯（Christian Gronroos）总结了服务产品的基本特征，与银行实际情况相结合，银行服务具有以下特征：(一)银行服务是非实体的服务。银行向市场提供的金融产品与服务是一种无形服务，不是有形的物质产品，不能作为一般生产和生活消费的对象。服务质量的评价一般用经验、信任、感受和安全等方面语言来描述服务，方法十分抽象。(二)银行服务是一种或一系列行为，而不是物品。银行的产品很容易被同行竞争者模仿，产品的生命周期缩短。因此银行只有不断推出新的服务，才能在市场竞争中保持市场领先地位。(三)银行服务在某种程度上讲生产与消费是同时进行的。银行在提供存款、贷款、租赁融资、信用卡业务、转账业务等服务时基本上是与消费者同时进行的。(四)银行顾客在一定程度上是参与生产的。顾客不是被动地接受服务，而是消费与生产同时进行并参与服务生产。(五)银行服务营销是两极营销。消费品、工业品营销流程从供应商到企业，从企业再到顾客，顾客是企业的营销重点，企业是供应商的顾客，是一极营销模式。而银行营销流程是从甲顾客到银行，从银行再到乙顾客，甲乙顾客都是银行营销的重点，属于两极营销模式。
二、我国商业银行市场营销必要性分析
我国商业银行正面临前所未有的市场机会和环境威胁，这些变化都在一定程度上推进了其市场营销的进程。
（一）客户对银行产品的需求日呈多样化趋势。随着经济的发展和国民收入分配结构的重大调整，居民可支配的货币收入占国民收入比重不断提高，储蓄与投资功能的分离，使投资主体和储蓄主体呈多元化趋势。作为投资主体的企业，因其生产和投资所需资金很大程度上要靠外部解决，而居民作为储蓄主体，在拥有对其货币收入的绝对所有权同时，却不能进行超经济强制转移，其结果使两个主体对银行产品的消费需求选择性明显增强，客观上为银行产品创新提出了多样化需求。如果说过去在垄断经营，界定经营范围的情况下，银行对此尚可漠视的话，在当今银行自身和环境发生了巨大变化的今天，若仍然忽视客户需要，以自我为中心，势必被逐出市场。为此要求银行经营必须以客户需求为己任，积极地、有意识地调整金融产品与服务，变被动为主动，最大限度地满足客户产品多样化的需求，并使自身获得发展的空间；必须在全体员工中树立起市场观念、客户观念和营销观念，彻底抛弃过去坐等客户上门、以自我为中心、“酒香不怕巷子深”的传统观念，树立“客户的需求，银行的赢利”这一经营观念，一切跟着市场走，一切围着客户转。
（二）我国国民收入和社会资金的分配格局发生了显著的变化。近年来居民分配占国民生产总值的比例不断上升，财政收入占国民生产总值的比例不断下降，收入逐步向个人倾斜。从1995年以来，居民个人的`金融资产以每年1万亿的速度增长(注①)。他们对金融资产的保值增值愿望也越来越强烈。周边国家货币大幅贬值，居民个人已不再满足于储蓄存款这个单一投资渠道，而是积极要求商业银行能够尽快提供全方位的金融服务，满足其投资、防范风险和保值增值的需要，并且充当家庭理财顾问。
（三）金融体制改革是银行经营观念转变的直接原因。目前，银行不会也不可能再以高息为手段吸收存款，而必须按照自身的利益从事资产研究，了解市场变化，把握客户需求，提高经营管理水平，采取有效的市场营销手段，为客户提供更方便、更快捷、更经济、更令人满意的服务。同时随着金融自由化的发展，利率自由化和金融管制自由化为推动银行市场营销提供了内在动力。银行价格竞争的日趋激烈必将迫使其寻找新的非价格竞争手段，即营销策略；金融管制的弱化也使其向全能型、综合型银行发展，这也要求运用营销策略，创新金融产品。
（四）银行业的竞争态势日趋严峻。传统上，国内银行市场一直被专业银行所垄断，然而目前这种局面已被打破。来自新兴的股份制银行，如光大银行、交通银行、深圳发展银行和来自信托、保险公司等非银行金融机构的挑战已对其形成强烈冲击。不仅如此，我国作为《服务贸易总协定》签字国之一，在我国银行业走出国门的同时，也必然面临大量拥有成熟营销策略的外资银行急于进入我国银行市场。可以预见，不久的将来，我国银行市场将面临相当激烈的竞争压力，任何一家商业银行要想在竞争中生存和发展，都必须树立和应用市场营销。因为它作为银行经营管理活动的主要内容，涉及到银行的各个部门和资金营运全过程。任何一个环节或部门的失误都会影响到实现经营目标。所以，它要求银行必须具备较高的经营管理水平，长期作用的结果必然在促进银行全面提高经营管理水平的前提下，增强银行竞争实力。另外，由于营销策略能依据市场需求和经营环境的变化，借助市场细分，舍弃那些已经失去市场份额的业务，并在市场定位中调整其经营结构，采取防御、进攻及合理化经营策略等，确立自身独特的竞争地位，保持竞争优势。
（五）银行的部分产品已处在买方市场。长期以来，银行作为一个特殊行业，在严格的金融管制下，特别受计划经济的影响，始终在资金营运中处于主导地位，产品也居卖方市场，使银行养成缺乏研究、实施营销策略的观念和竞争意识，坐等客户上门。然而在市场经济条件下，银行不仅失去了垄断保护特权，还面临来自各方的竞争压力。特别是目前在银行与客户的双向选择下，存款市场已处在买方市场状态，各家银行为了争夺资金来源，均不惜余力地展开“存款大战”，更加剧了市场供求矛盾。除此而外，银行的部分中间业务，如代理业务等也处在买方市场状态，面临激烈的竞争。而且，还应当看到随着经济增长、客户地位和行为的变化及竞争等因素的影响，银行产品买方市场的范围还将进一步扩大。为此，银行应当未雨稠缪，正视自身地位和环境的变化，不断保持与外界环境的动态平衡，并适时、有效地对客户需求的变化作出反应，在金融产品区别中减少盲目经营带来的混乱，巩固和扩大自己的市场份额，实现银行盈利目标。
三、现代商业银行市场营销的要素分析
按照世界著名市场营销学家菲利普科特勒教授的分析，市场营销的构成要素大致可归纳为战略要素分析、战术要素分析和其他要素分析(注②)。
（一）我国商业银行市场营销的战略性要素分析。
1、市场营销调查。首先，对经济环境、政策法律和市场环境进行宏观环境进行分析。（1）经济环境：主要包括经济发展状况和发展周期、重点新兴产业的发展变化等。我国现阶段将重点发展邮电通讯，交通运输，信息产业，房地产业等，一方面需要大量的资金投入，成为商业银行贷款的重点；另一方面新兴产业的快速发展必然带来较高的企业收益和利润，又成为商业银行吸收存款的主要对象。（2）政策法律环境：主要包括国家的经济政策、经济发展计划、金融政策和法规等。（3）市场环境：主要包括当前的金融形势、地理环境和人文环境等。其次，对客户需求、竞争对手、金融中介等服务机构等进行分析。（1）客户分析：要通过分析客户的年龄结构，职业特点，经济地位，文化水平，心理偏好，以及对银行服务产品的使用率和顾客忠诚度，从而开发出适销对路的服务产品，针对不同消费群体进行差异化营销，提高营销水平。（2）竞争对手分析：主要包括商业银行市场的潜在进入者、现有同业竞争对手、对手在市场中的情况和竞争对手在客户心目中的形象等。（3）银行自身的优劣势分析：包括商业银行的资产负债和损益分析、人员素质分析、经营水平和技术决策力量分析等。我国国有商业银行与股份制商业银行和外资银行相比，拥有着网点优势和国民认知优势，但是在内部管理、风险防范、营销策略上相对薄弱。（4）服务中介机构分析：包括各种为商业银行提供服务的营销中介机构、金融评价机构、各种经纪机构、金融主管部门等。
2、市场细分。银行市场客观地存在着若干部分，譬如银行“零售”市场（指个人客户）和银行“批发”市场（指机构客户）。“零售”市场又可分为富人客户群、高收入客户群、专业技术人员客户群、学生和老年人客户群等细分市场;“批发”市场可按机构客户账户规模大小，按地理位置，按行业，按客户企业经营业绩等因素细分市场。
3、目标市场选择。商业银行在对细分市场进行评估的基础上，结合考虑本行的经营实力和特点，选择哪些客户群是本行能在最大限度上满足其需要的顾客，选定哪些客户群对本行最重要，成为推销金融商品和服务的目标。目标市场的选择与确定一般要满足以下几个方面：（1）所确定的目标市场必须足够大，或正在扩大。如果一个细分市场的消费者数量不足以支撑一个品牌，就要再选择一个细分市场；（2）所选择的目标市场最好是竞争对手尚未涉足的；（3）所确定的目标市场消费者最可能对本产品提供的好处做出肯定反映；（4）目标市场的需求变化应尽可能与产品或服务的创新和发展方向一致。特别是在选择高价值客户作为重点开发维护对象的时候，更要充分认识到客户需求的差异性，变单纯的制式化服务为体现人性的个性化服务，以便更好的留住客户。
4、市场定位。根据当前的实际情况，一些规模庞大、实力雄厚、市场占有率高、居于“龙头老大”地位的银行可定位于创新金融产品、折扣定价、甚至免费服务，利用广告、公共宣传、公共关系、公共促销等多种促销手段，以闹市区、大门面、电脑化、柜员制、多功能、高产量，在客户心目中留下深刻的印象,特别是在居民储蓄存款方面可以充分利用自身网点优势与国外商业银行进行对抗；一些后起直追、实力稍逊、居于“后起之秀”地位的银行可定位于具有某种持久的竞争优势（如差异化营销或成本优势战略），有选择的创新和开发产品或服务、降低价格，以增加网点、延长时间、进一步扩大市场份额、争取客源，并对竞争对手施加压力；而一些规模较小、实力较弱、居于从属者地位的银行则可采取市场追随者战略，保持低成本和提供优良服务来维持经营特色，阻挡竞争者的攻击，积极争取分散、零星客户。
（二）现代商业银行市场营销的战术性要素分析。
1、产品策略。金融产品本质上是一种服务，它的质量和以下因素有密切联系：（１）该产品满足客户需要的属性；（２）商业银行人员的素质；（３）服务的方便性；（４）安全性；（５）客户的合作与参与。产品决策就是选择什么样的产品来满足客户。决策者要确定产品线的数目，还要确定每个产品线的长度。例如，储蓄是一种金融产品，银行可推出活期、定期、零存整取、活变定期、定活两便、大额存单、存款凭证、基金管理账户等不同的品种。产品线决策中，一般还要确定是否需要选择某一特定产品为“拳头产品”，用这一产品的推销成功来带动其他产品和服务项目的销售。如在中间业务的拓展上可以依托银行卡和归集账户来带动。
2、网点建设。这就是营销渠道策略。目前国有商业银行纷纷在进行扁平化改革，不断地从业务量低、发展前景暗淡的低效阵地撤退、压缩，但与其他商业银行相比，仍然具有着突出的网点优势，因此国有商业银行营销网络的拓展应重点放在网上银行、电话银行等新兴业务的建设上，此外，还要充分借鉴国外商业银行客户经理制度建设的先进做法，逐步完善和提升客户经理队伍，使客户经理成为银行的业务营销平台。
3、促销方式。主要包括人员、广告、公关、销售促进四种方式。综合利用上述四种促销方式，以说服、影响现有的和潜在的银行客户，在社会公众中树立良好的现代商业银行的形象，是一项重要的营销活动。
4、合理定价。我国银行产品定价，与一般工商企业物质产品的定价相比，具有它的特殊性：一是受政府金融政策、法规的管制较严；二是价格变动对金融产品（服务）销售额的影响相对较小。但商业银行在考虑定价时，可以利用各种适当的变通方式，以达到拓宽业务，增加赢利，规避风险的目的。特别是在外汇业务的开展上，更要充分利用金融工程成果，采取互换、远期协议等手段最大限度规避汇率风险。
（三）现代商业银行其他要素分析。
现代商业银行开拓国际市场，进行跨国经营，还需要重视与运用另外两个要素：一是政治权力与结构，也就是商业银行营销人员必须了解东道国政治法律环境，善于与东道国政府打交道。二是公共关系，商业银行的营销人员要善于处理好公共关系，使本行在东道国公众心目中树立良好的形象，使人们对本行的金融服务产生好感，培养和提高东道国公众对本行的忠诚程度。
四、国内外商业银行市场营销比较分析
（一）国外商业银行市场营销分析。
以美国为代表的国外商业银行建立在服务基础上市场营销已经进入了一个以客户关系至上的市场营销阶段，更加重视市场细分和客户资源维护，专业化程度不断提高。下面以美联银行为例加以说明：
1、客户价值最大化。客户价值最大化是银行具有持续竞争力的根本保证，美联银行非常重视向客户介绍银行产品的创利能力，以此增强银行品牌的市场认可度，进而使股票有较高的投资价值。银行的经营活动要围绕客户满意度的构成要素来组织、实施和评价，业务流程、新产品开发、管理制度、资源配置和所有的经营行为都要按照客户的要求进行设计和调整。同时，美联银行成立了“客户卓越服务”专业团队，持续开展系统性优质服务，为此90%的顾客称他们愿意将美联银行推荐给朋友。此外，美联银行还形成了“以客户为中心”的服务营销哲学，把银行中心任务放在发现和满足客户的需求，并以最直接、最快速、最符合客户意愿的做法，比竞争对手更早、更周到地满足甚至超越客户需求。
2、职业化营销模式。首先，美联银行营销队伍由营销人员和业务合伙人、注册助理（包括金融专家和证券经纪人）、财富管理规划师、关系经理以及公司和机构客户服务人员五部分构成。销售人员负责开发新客户、从广度上扩张市场；关系经理负责维护客户并销售更多的产品，从深度上渗透市场。其次，美联银行建立了科技产业、房地产业、传媒业、能源业等重点产业的客户服务体系，为每类客户都配备了客户经理，对每个产业还配备了一名产品经理，可以针对各产业的各个层面提供地区性、全国性乃至国际性的专业服务，能够提供各种产品，满足客户应对竞争挑战的各种需要。如专门为退休人员和女性设计了完善的产品体系和服务体系。其三，纽约银行建立了全球销售能力自动化系统(SFA),包括客户管理、营销机会管理、时间管理、产品管理、联系人管理、营销团队管理和报告自动生成等七个管理功能模块。借助它银行销售人员可以实时查询目前市场营销的进展情况,及时获得客户或业务流失风险提示,共享团队成员的销售细节，加强与营销团队的沟通，提高整体营销能力。其四，纽约银行销售人员工资仅占总收入的20%左右，并根据销售产品的不同设立最低年销售底线，奖金按销售手续费收入一定比例提成。如连续完不成销售任务的，则在内部转岗或辞退。银行还建立了相互营销客户和产品的奖励制度。
3、专业化市场营销支持团队。首先，拥有一支专业化市场营销团队，主要负责营销伙伴管理、市场形象和品牌建设、媒体宣传、产品推介、发送邮件等。专业支持部门通过广告宣传引发客户关注，并使其逐步认识银行，紧接着便通过直接邮寄的方式使潜在客户考虑购买。之后便由提出的业务部门完成后续的客户维护和提高忠诚度工作。其次，拥有一支客户数据管理支持团队，负责对不同部门和不同业务线的所有客户进行集中管理，把同一客户的不同账号信息进行归集。其三，拥有一支客户分析、研究和发现目标客户支持团队，负责为开发客户、加强与发展客户关系提供分析和市场营销研究。其四，拥有一支产品专家支持团队，一方面负责高价值客户度身定做产品，满足其需要；另一方面长期跟踪专业产品的发展，培育产品品牌，创造优势。美联银行已形成了银行中心、保险中心、投资中心、贷款中心和在线服务中心。最后，拥有一支社区关系支持团队，为社区提供信贷支持并鼓励员工为社区提供志愿服务，促进住房抵押贷款、中小企业服务及其他银行业务在社区的发展。
4、多元化销售渠道。一是分支机构。通过增设新机构或兼并扩充物理网点，以此增加营销渠道和客户服务机构。区域分行除了履行协调职能外，主要营销公司客户。二是电子银行。银行正利用互联网的普遍性、强大性、可视性和交互性的特征，检查和重组其业务基础和核心业务流程，创造新的商业模式，拓展新的市场，大量推出新的产品和服务，以更新、更协作的方式服务客户，使现有的业务流程自动化或消除不必要的步骤。三是邮寄。在信用卡等金融产品的营销中，直接邮寄和电话营销是最普遍的方式。四是利用市场力量营销。重视与保险公司、基金公司、商业银行、投资银行等同业及会计师事务所、律师事务所等中介机构建立合作与战略性营销联盟关系，相互推荐客户和营销产品。
5、交叉营销与客户分层服务。交叉营销方面：银行通过对联结银行、保险、证券等金融主体和市场的交叉金融产品营销，不仅可以增加自身收入水平，还具有完善自身服务的功能。纽约银行私人银行部门安排了专人与资产管理产品部门建立固定联系，及时了解各种类产品的销售对象和相关客户信息，并由客户经理和产品经理共同完成产品营销工作。纽约银行还非常重视建立交叉营销的协调机制，如对中小企业客户，他们就提供企业金融服务和投资银行业务，同时为其管理层提供私人银行服务。客户分层服务方面：根据客户为银行带来的利润多少分为大众市场、一般富裕家庭、新兴富人家庭、比较富裕家庭和非常富裕家庭五个不同层次，并通过提供差异化服务设施、差异化服务产品和差异化服务人员，加强对不同层次客户组合的管理，以此提高客户特别是高价值客户的忠诚度和贡献率。
（二）我国商业银行营销现状。中国银行史上最初的营销大战是伴随着4大国有银行定位的第一次大调整，首先在4大行之间打响的。“国内银行的营销不是从广告，而是从柜台开始的。”IBM资深金融专家黎江一针见血地指出(注③)。1990年代中后期招商银行实行“让开大路，占领两厢”的营销策略，第一个冲出网点，第一个面对面的搞“马路营销”，第一个靠大众营销把借记卡这一银行创新产品铺到全国各个角落，实现了坐商向行商的转变，其营销策略也取得了巨大成功。20xx年招行开始着手于打造银行的整体形象，“因您而变”的统一形象广告火热出炉。同年7月28日民生银行在全国启动“非凡理财万里行”活动，与此同时四大国有商业银行也纷纷打出形象宣传牌。整体而言,我国商业银行市场营销呈现出以下几个特点: 一是营销管理成为银行日常经营活动的基本组合。银行在开展活动时，都大致有自己的市场定位，也能从客户的角度出发，追求客户的认同和亲和力，并结合自身特点进行一些营销创新。但总体而言，银行对营销管理理念还缺乏系统的研究和运用，经营方式还较大程度地停留在过去的一些习惯思维和做法，没有把营销管理提高到总揽全局业务经营的高度来认识。二是在满足消费者的需求方面，新产品增多，但缺乏特色定位和技术含量。银行对传统业务进行了不少革新，并开发了许多新的产品和服务项目。如有奖储蓄、爱心储蓄、定活两便储蓄、大额可转让存单、押汇放款、信用卡透支、租赁、咨询、个人支票、保管箱业务。但具体考察这些产品，却不难发现具有各行自身特色的产品开发较少，许多产品开发相互模仿，产品内容类同，形不成竞争优势；同时，新产品技术含量较低，缺乏相互关联和配套，销售自动化率不高，产品创新成本高，利润率低，创新速度跟不上消费者的需求增长。三是产品价格市场化趋势加强，但未能形成真正的市场定价机制，与消费者为满足其欲望和需求所愿支付的成本价位还有背离。在利率方面，目前国家管制较严，虽然商业银行可在人民银行规定的上下限内确定某些贷款利率，但浮动幅度相当有限。银行服务收费标准的制定目前基本掌握在中央银行手中，商业银行一般只能照章执行，很少有变通的余地。四是与消费者沟通仅限于促销，组合策略稀缺，沟通链条短且窄，沟通力度和效果不尽人意。目前各行普遍重视了广告宣传，所利用的广告媒体种类增多，广告数量、质量有了一定提高。但同时也存在着广告频率较低，高档次广告较少，上下级之间在广告宣传的时机和方式选择上缺少协调统一等问题。从人员推销方式看，虽推销人员和频率已有所增加，但推销内容单调，覆盖较小，相对成本较高。从营业推广方式看，各行对其已采取了一些措施，包括制定了一些相应的规章制度并予以落实，但力度参差不齐，推广方式也缺乏差异性，没有形成别具一格的特色。从公共关系方式看，目前各行都加强了与政府、企事业单位和个人的信息沟通和情感联系，举办了一些联谊会、信息交流会、新闻发布会，但从根本上来说，各行还末建立起稳固的公共关系网络和基础。五是分销渠道发展较快，但效率较低，结构不合理，技术上也需提高完善，其他便利措施不足。改革开放以来，机构扩张在较长一段时间内成为银行采取的主要分销渠道策略。但随着时间的推移，造成了同一地区内机构重叠，分布密度过高的状况，使银行机构的功能受到不同程度的抵耗，网点效率降低。针对这种情况,银行加强了集约化经营管理，在局部调整现有分支机构的同时，强化了低成本的电子化分销渠道的建设，相继建立了电话银行、店内银行、销售点终端机和自动柜员机等，有的组织了流动银行、开展上门服务，促进了银行产品的销售和自动化水平。但这些分销渠道的使用频率目前相对较低，技术性能也不够全面稳定，还需进一步加以改善。
目前,我国商业银行的营销还处于较低的层次，存在着许多问题：
1、营销观念不到位。有些国有商业银行还不适应新形势，对市场营销认识不足，表现为还没有真正确立“以顾客需求为中心”的营销观念，在经营中仍带有较深的计划经济的痕迹，处处还以老大自居，不愿作更深入的市场调研，不愿开拓新业务，在经营机制上，则墨守陈规，不愿进一步加大改革力度，以适应市场需要；在经营策略上虽也借用了营销概念，但往往又把营销错当作推销，只有在推销产品时才零星地使用广告、宣传公关策略。没有真正认识到营销是一项系统工程，目的在于通过形象提升、产品创新、服务跟进等途径，加强客户资源的开发与维护，进而达到营利的最终目的。
2、营销体制不顺畅。我国商业银行特别是四大国有商业银行组织构架和管理体系相对落后，再加上经营半径大、分支机构众多，客观上存在多头对外营销、分割作战现象。如农行不同省市都有自身的形象宣传，缺乏统一的形象策划。在产品的宣传推介上也是按照管理部门进行归口管理，如国际业务部门负责外汇产品的宣传设计、宣传实施等全部工作，缺少客户信息的必要共享，此外也没有一个专门的统一营销管理部门和策划部门。
3、营销定位不合理。国有商业银行特别是其分支机构在实施市场营销时，缺乏必要的市场调研和市场细分，只是借助于铺天盖地的挂条幅、刷标语引起大众注意；缺乏从长远角度来把握对市场的分析、定位与控制，而是简单地随金融市场竞争的潮流被动零散地运用促销、创新等营销手段。没有真正地找准金融产品特定的潜在客户消费群体，“服务群体定位不明确，服务重点不突出”的现象也就再所难免。
4、营销策略不完善。国有商业银行现阶段的市场营销策略仍主要停留在产品宣传策略，集产品创新战略、优质服务战略和分渠道销售战略等策略为一体的组合性策略研究运用不够。同时，各家商业银行和其分支机构也未能很好地把握住自身产品、服务手段、对象的特色和经营优势，市场营销呈现趋同现象，特色性策略运用相对匮乏。另外，受金融管制因素制约，定价性策略应用也很少。
5、营销队伍不健全。我国商业银行特别是四大国有商业银行受历史因素影响员工人员素质参差不齐，整体素质不高，所谓的客户经理也基本上是由传统的信贷员转变而来，对非信贷类业务和新兴产品了解相对薄弱，知识结构单一，缺少复合性。特别是在对钢铁、房地产、电力、电子科技等行业进行系统营销时，缺少精通行业知识的专业人才，无法更好地洞悉与把握行业发展态势和客户潜在需要，与客户合作层次不够，营销效果难免受到影响。
五、我国商业银行未来营销策略选择与营销策略重点
(一)营销策略选择。随着我国金融市场全面开放最后期限的日益临近，国有商业银行和众多外资商业银行角逐大战即将全面上演。在新的形势下，我国商业银行特别是四大国有商业银行应对挑战的市场营销策略主要有以下两种：
1、维持策略。维持策略就是要极力维持原有市场领域的领先地位。主要包括以下两个方面的维持：
（1）地位维持，即树立良好的国有商业银行形象。现代营销思想认为，企业的形象是第一位的，没有良好的形象，任何企业将无法生存。当前，树好国有商业银行的形象的关键措施是要为顾客提供优质的服务，给客户充满朝气活力的感觉，不断创造出新的竞争优势（如技术创新、服务创新等）。与外资银行相比，国有商业银行对顾客的需求、对市场的判断等方面有一定的优势，只要勇于开拓进取，不仅能拥有较高的市场占有率，还一定会拥有较高的心理占有率和情感占有率。心理占有率和情感占有率不断稳步上升，最终将获得更高的市场占有率和利润。因此，国有商业银行必须从加强服务，加强宣传入手，稳固在中国老百姓心中的良好形象，切忌产生盲目崇洋心理。
（2）市场维持，即保持原有市场的占有份额并不断寻求新的市场。国有商业银行在维持市场地位及与外资银行竞争的时候，要知道哪些阵地必须不惜一切代价加以防守，哪些阵地缩小不至于招来厄运，然后考虑将资源集中用于关键的地方，如采取相应的倾斜策略、集中优势兵力策略等，将受攻击的目标引到威胁较小的地带，并设法减弱其进攻强度。针对外资银行要抢占争夺的“重点”，可以采取以下市场维持对策：一是集中优势兵力维持优质客户市场，全力公关，随时关注其动向，避免优质客户流失；二是集中资源优势竭力维护主导业务（如存贷款批发业务），切实防范外资银行步步为营进行蚕食。外资银行开展业务的顺序一般为：先是联系代理行关系，办理中间业务，然后是进行融资、信贷业务，再进一步则是投资银行业务，先批发银行业务，后是零售银行业务。人民币存贷款业务是我们的优势，但从允许外资银行经营人民币存贷款业务的试点城市情况来看，不可小觑，外资银行在开展人民币存贷款业务上同样拥有极强的竞争力。三是对重点区域实行重点倾斜，如中心城市、沿海城市等利润主要来源区，在资金、政策及其它方面给予重点支持。
2、对抗策略。就是要求国有商业银行在某些领域或市场范围内特别是新业务领域与竞争者对抗。虽然进入中国的是国外较大的银行，但它们在资金分配、业务范围、网点分布等方面难免有一定的局限性。国有商业银行又具有网点、业务功能、人才等优势，完全可以与外资银行进行较量。在国内市场上，外资银行的竞争就是要在某一关键点上以强胜弱，那国有商业银行就应将尽可能精、尽可能多的“兵力”派到关键点投入战斗，加强市场调研，寻找好企业、好产品、好项目，进而提供优质金融服务，培育良好的信贷载体，使企业合理的资金需求得到最大限度的满足。
一是加大外币存贷款、国际结算等业务的竞争力度。据上海的情况反映，1998年以来，每进来一家外资银行，中资银行的国际结算业务比重就要下降1个百分点(注④)。外币贷款业务更是让外资银行占据了优势地位。因此，国内商业银行必须抓紧学习外国银行的先进经验，对有外币存款业务、国际结算业务的各类企业进行分类攻关。对于民族工业应积极扶持，确保其需要金融服务时选择国有商业银行；对于三资企业，重点维护，加强和巩固与这些高质量客户的联系，避免客户资源流失；对于外国企业，通过提供人民币业务和其他配套金融服务进行拉拢，争取让其考虑到中资银行办理更多业务。
二是加大信贷结构调整力度。要进一步加大对基础行业、支柱产业和国有企业的资金倾斜；要按照因地制宜、规范管理、落实担保、防范风险的原则，进一步拓宽对中小企业和非公有企业的服务领域；要支持基础设施建设、科技进步和技术改造；要支持对外贸易，合理利用外资。
三是加大消费信贷拓展力度。有资料显示，美国大通曼哈顿银行1997年底的贷款总额中，消费者贷款所占比例高达61％，而同期我国商业银行这一比例却不到3％(注⑤)。随着我国经济的发展，个人消费水平和金融意识的普遍提高，个人消费信贷的市场潜力是巨大的。加上个人消费信贷业务具有风险小、回收率高、发生坏账情况少的特点，其必定成为外资银行关注的热点。上海、深圳的外资银行已开始在这一领域与国内银行展开竞争。国有商业银行必须进行营销战略调整，进一步加大消费信贷力度，大幅度提高对消费者的贷款在总贷款中的比重，从而使我国的银行在外资银行批发零售业务展开全面竞争的态势下不至于措手不及。
四是加大网络银行开发运用力度。电脑网络银行的开发运用是外资银行的优势，也是未来银行竞争又一主战场。国有商业银行应集中科技力量进行研究开发，形成可与外资银行先进技术相抗衡的局面。
五是加大对中小潜在优质客户的倾注力度。现阶段国有商业银行的注意力往往集中在大企业身上，而忽视对产权明晰、管理科学、科技含量高的中小企业的挖潜、培养和稳定工作，外资银行进入中国市场必定会在中国最有发展前途的中小企业群体上倾注较大的注意力。国有商业银行必须加大对它们的倾注力度，争夺这一潜力无穷的市场。
（二）营销策略重点。根据国外商业银行市场营销先进经验和发展趋势，结合我国商业银行改革潮流及营销现状，我国商业银行未来市场营销策略重点应至少包括以下三个方面：
1、全面引入“以客户为中心”的营销理念。要把市场营销理念建设作为企业文化建设的一个组成部分，牢固树立“客户是宝贵资源，市场营销就是通过最好地开发和维护客户资源而达到盈利目的”的观念，克服营销就是推销产品、就是广告宣传的低层次思想，全面导入“以客户为中心”的营销理念，并在银行全员上下不遗余力地进行灌输，使其体现在业务经营的方方面面。要把营销作为一项系统工程，实行各部门、多兵种协同作战；要把营销作为一个全员参与的过程，充分调动银行内部各个层次员工的参与热情，形成强大的营销合力。
2、充分结合流程再造和组织整合工程。目前，我国四大国有商业银行股份制改造序幕已经全面拉开，机构扁平化改革也正在如火如荼地展开，加之业务经营数据的全面联网联通，银行现有的业务流程和组织架构将进行一次翻天覆地的重造。银行市场营销要充分适应和借助这一机遇，通过大力压缩精简后台部门和管理层次，充实提升前台部门和客户经理队伍，最大限度减少业务处理环节的内耗程度，增强点对点、面向客户的服务功能。同时，在机构设置上增强对黄金客户和潜在优良客户的服务功能，更好地为实施分层次、差异化服务提供保障。
3、推行以差异化营销为重点的营销策略。银行差异化营销就是对不同的细分市场提供不同的银行服务，采取不同的营销组合策略，最大程度地满足客户的多方面需求。实施差异化营销要重点抓好以下几个环节：一是建立和运用客户资料库。客户资料库是银行市场细分的前提和基础，是协助将传统式营销工具转移到差异化营销作业中的最主要工具。客户资料库的建设和维护，有利于银行通过市场细分正确选择目标市场和进行准确的市场定位。此外，银行还可以通过整理和分析客户资料，及时了解客户变化了的需求，并作出相应的营销对策，提升营销成效。二是开发和创立便利性、支持性服务，确定细分市场相应的营销组合策略。价格的相对刚性和服务的相对灵活性是银行服务营销的特点之一。银行的便利性服务和支持性服务是区别竞争对手的主要方面，也是形成银行服务特色的主要渠道。目前，快捷、规范、高质量的服务已经成为银行服务营销的潮流，针对这种趋势，银行应该加快开发适应不同类型顾客的服务渠道，特别是适用于高等级客户的高效、快捷、个性化的服务渠道，如网上银行、电话银行、智能化服务等，不断分流银行柜台服务的顾客。三是提供高质量服务是银行差异化营销的最佳切入点。只有良好的服务，才能留住老顾客，争取新顾客。按照二八法则，银行服务营销的重点是如何将创造80%利润的20%顾客转变成企业的忠实消费者，这就要求银行以高素质员工、先进经营理念、优良企业文化为基础提供高质量服务，形成具有自己特色的服务风格，增强其市场核心竞争力。四是导入CIS，实现银行形象的差异化。CIS系统主要包括企业理念识别系统(MI)、企业视觉识别系统(VI)和企业行为识别系统(BI)。导入CIS可以实现企业理念、视觉、行为的统一性和独特性，强化企业的识别功能，加深顾客对企业和产品的印象。银行可以通过对服务、理念、视觉、行为等一系列整体的定位和统一，实现银行形象的差异化。
面对日益激烈的金融竞争市场，我国商业银行只有大力借鉴国外商业银行市场营销先进经验，适应市场营销发展潮流，创新营销理念、创新营销策略、提升营销技巧，才能有效赢得市场、赢得客户、赢得发展空间。
注释
①参见浦瑛瑛著《试论我国商业银行市场营销策略》第3页。
②参见龚维新主编《现代金融企业营销》，立信会计出版社1994年版第8—12页。
③参见李硕著《银行营销：告别刀耕火种年代》，《数字财富》20xx年第9期
④⑤参见《新形势下国有商业银行营销策略》第5页。
市场营销论文2
摘要：
随着医药行业在市场发展速度的提升，对于有关营销人才的需求量也在同步增多，如何提高市场的竞争能力，本文开展了医药市场营销人才需求与就业规划的研究。根据市场调研结果，医药市场对于营销人员的需求量在未来5～8年会持续保持上涨趋势。同时采用明确医药市场营销前景和就业发展趋势的方式对营销人才进行就业规划指导，强化医药市场营销人才专业技能，改变传统医药市场营销理念，提升人才的道德观念建设，增强医药市场营销人才社会服务力，为市场内医药行业营销人员就业提出正确的就业思路。
关键词：
医药市场；营销人才；需求；就业规划
一、引言
随着改革的不断深化，目前市场内医药行业逐步快速发展，结合近年来医药行业的发展趋向，已经开始出现供不应求的现象。有关医药专业的人才成为市场的主要竞争对象，尤其是人们的健康意识越来越强，医药市场内的买家开始占据市场的主体地位，有关部门为了缓解上述出现的现象，市场内开始引入国际上一些知名度较高的药品，造成医药市场的竞争愈加激烈，部分小工厂由于其药品的知名度较低，造成销路几乎完全被中断，为了提升企业在市场内的可持续发展，开始引入大批量营销方面的人才，实施一系列的营销活动，用来提升药品在市场内的占有率，借此提高企业在市场的知名程度，为药品提供多种销售渠道[1]。区别于其他营销产品，由于药品具有一定的特殊性，医药行业的市场同样具有特殊性。为了满足市场的个性化需求，部分其他销售行业的人员开始转行向医药行业发展，因此，开展医药市场营销人才的需求分析的研究具有十分现实的意义。
二、医药市场营销人才需求分析
根据有关不完全数据统计，医药市场有关营销部门对于人才的需求量处于市场招聘排名前三的行列。从地方人力资源保障局数据情况来看，不论从初级的营销人员或营销经理等高级营销人员，均呈现出人才供不应求的现象，虽然一直处于人才招聘状态，但却无法找到与岗位匹配程度较高的人才。从上述情况可以看出，医药市场对于营销人员的需求量在未来5～8年会持续保持上涨趋势。随着药品种类的多样化发展，一方面对营销人员提出了更高的挑战，另一方面对市场发展提出新的难题。结合医药营销市场的岗位分布情况，总体分为底层（也称基层业务员）、中层（也称营销管理人员）、高层（也称营销高管）3个种类。基层人员主要负责对新上线的药品进行整理、清点库存，同时需要对外发展业务，向有药品需要的人进行有针对性的推销，基层人员一直是医药行业急需的人才，在市场发展中，由于市场对于基层人才的需求量较大，因此基层人员具有更新换代速度较快、求职门槛较低等特点。中层人才是指在营销活动中，根据市场发展趋势，为相关基层人才提供营销策划，由于医药市场的变化趋势较快，因此需要中层营销人员具有思维较灵敏、创新能力较强的特点[2]。高层营销人才是指医药行业内的营销专业专家，主要针对中层领导者提出的策划，进行后期的填充或修改，该层人员目前在市场中是最为抢手的，该层人员的能力可直接影响企业在市场的占有率。基于上述根据企业中营销人才的分类进行的市场需求量分析，下述将结合市场内营销人才的内外差别，分析市场对营销人才的需求。根据不完全统计数据显示，营销人员在市场中属于流动性人才，相比于其他类型的服务行业，流动型人才的需求量更高。随着医药行业劳动量的不断提升，结合市场具有优胜劣汰的发展趋势，只有优秀的营销人才才能在医药行业发展得更远。
三、医药市场营销人才就业规划研究
（一）明确医药市场营销前景和就业发展趋势为了提升医药行业营销人员与市场发展的适配程度，下述将从就业方向、领域、岗位3个方面，采用明确医药市场营销前景和就业发展趋势的方式，为人才提供正确的就业规划指导[3]。其一，采用市场调研的方式，掌握医药市场几大知名企业对人才的需求量、岗位调整方式、市场销售渠道等，明确有关医药大学的学生在医药行业的就业领域，同时进行自身能力的分析，实现自身专业的定位。其二，根据对自身专业能力的分析，明确在后期的就业方向，制定求职规划，根据后期的发展情况不断地调整早期制定的计划。根据调查信息显示，目前医药营销人才的就业方向主要是市场内一些药品生产企业、药品研发企业等。主要包括各大连锁药房、药品局、医院内部药品监察部门等。其三，根据医药市场内不同行业的发展情况，进行求职行业匹配程度的研究，调研一些核心部门对于人才的需求量，结合自身的兴趣爱好，有选择性地向企业投递简历，包括药物运输部门、药品管理部门、药品调研部门等，结合不同部门之间的不同流动程度，适当地调整就业规划，明确自身就业前景。
（二）强化医药市场营销人才专业技能随着药品种类的多样化发展，传统的营销人才已经无法满足医药市场提出的要求，在医药市场后期的发展中，只有综合能力较高的人才才是未来市场的核心竞争对象。根据自身的不同专业方向，将未来的就业规划分成3类：其一为经验型营销人才，即为结合自身其他的营销经验，为企业药品营销创造新的业绩[4]。其二为医药型人才，即自身的专业为医药专业，已经具备简单的医药方面知识，在工作中，可直接根据客户提出的要求，为其提出最优化药品购买方案。其三为创新型人才，尽管工作经验或相关专业能力较差，但具有独立的自我意识，可根据企业设的营业额，设计对应的营销方案。只有满足市场的`个性化需求，将就业规划与市场发展趋势相结合，才能确保未来的发展中不被社会淘汰。因此，在注重自身专业技能训练的同时，应更加注重创新能力的培养。除此之外，还应该提升人才的道德建设，避免出现药品虚假抬价、“黑箱”操作等现象，提高企业的对外声誉度，为自身就业规划提供广阔的发展平台。
（三）改变人才传统医药市场营销理念只有将采用改变人才传统医药市场营销理念的方式，才能为人才就业规划提出正确的指导。首先，要树立自身以“服务客户”为宗旨的服务理念，在开展对应营销活动的过程中，应从消费者的角度思考问题。包括药品的成本、药品的采购方式、药品的制作流程等，同时了解客户是否存在过敏历史、近期是否服用过抗生素。因此，在提高自身专业技术的基础上，应具备协调用户与药品关系的能力，才能实现为企业创造对应的利润。其次，根据市场上有关药物的作用程度，分析客户的购买意识，转换传统的营销理念，以培养创新意识作为就业规划的基础。分析客户对于药品的期望值，提升人才的道德建设。每个优秀的营销人才都应该具有明确的道德底线，在营销活动过程中，不仅需要了解有关的法律条例，同时需要培养人才的良知意识为双方长期合作的基础。
（四）增强医药市场营销人才社会服务力基于上述对于人才传统医药市场营销理念的转换，下述将采用增强医药市场营销人才社会服务力的方式，实现人才的就业规划研究[5]。营销岗位作为市场内典型的服务行业，相关工作人员的服务能力同样作为评价人才的关键指标。应该要以医药行业的市场调研为切入点，由地方政府出台相关政策的方式，鼓励人们参与到市场的公益活动中。参与超过指定市场的人员由政府颁发志愿者证书。在后期的求职过程中，可将证书及相关社会公益服务时长填入求职表格中，为营销工作增添色彩的同时，有效地提升了人才的服务能力。
四、结束语
随着近年来医药行业对于营销人才的需求量呈现逐年递增的趋势，文章从明确医药市场营销前景的就业发展趋势、强化医药市场营销人才专业技能、改变人才传统医药市场营销理念、增强医药市场营销人才社会服务力等4个方面，开展医药市场营销人才就业规划的研究，以期有效地提升市场内人才的质量，一方面为相关营销人才提供广阔的发展平台，另一方面为医药行业的发展打下良好的基础。
参考文献：
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作者：鲍娜单位：长沙理工大学
市场营销论文3
在我国入世后，不少外国的企业融入到我国的市场中，跟我国企业之间的商业竞争越来越激烈，鉴于此，我国的企业应当创新企业市场营销战略，以及注重管理企业的市场营销，从而应对新形势下的挑战，推动我国企业经济的稳定和健康发展。
一、清楚市场的目标，增强营销的新意识
在竞争激烈的市场环境当中，市场营销直接影响到企业的发展。为了顺利地销售产品，需要清楚市场的目标，提高营销的新意识，将最为理想的服务和产品提供给消费者。市场营销牵涉到一系列的要素，像是中间商、产品质量、价格、文化等，在进行营销的时候应当进行系统性和综合性地把握，设计合适的营销方案，进而跟改变的市场相符合，实现消费者的需要，推动企业实现社会价值。当然，营销活动少不了消费着的参与，能够激发消费者的积极主动性，让消费者对设计产品进行参与，实现自主品牌的开发。并且，有助于消费者在设计产品的同时对企业进行熟悉，促进产品的创新发展。
二、挖掘市场的潜力，让消费者增强品牌归属感
需要在以市场战略作为指导开展市场营销，对定价策略与产品策略进行制定，从而顺利地销售产品。想要在市场竞争的激烈环境当中占据优势，企业需要注重自身品牌形象的树立，优化产品的质量以及售后等一系列的环节，进而得到社会以及消费者的肯定。企业还需要具备比较强的适应能力，跟消费者异样的消费习惯与消费需要相符合，实现顾客的要求，实现消费者满意程度的提升，以及应当洞察消费者的需要和心理，发掘潜在的市场需要，提高消费者的品牌归属意识，从而实现更加理想的市场营销成效。
三、转变营销思想，创新市场营销模式
一是实施服务营销。服务营销重点指的是在市场营销的同时，应转变思想意识，紧紧地围绕“消费者至上”、“更好地为消费者服务”等，优化产品性能和提升服务水平，将更加优质的服务提供给消费者。针对消费者而言，他们不但购买产品和关注产品的质量，而且重视企业带来的服务。鉴于此，企业应当转变市场营销思想，增强服务营销的意识，且实施行之有效的策略。例如，立足于消费者的需要，对消费者满意的产品进行开发；注重跟消费者之间的联系，认真地听取消费者的建议或者是意见，优化各种服务工作；将优质的售前、售中、售后服务提供给消费者，更加有效地吸引消费者；注重培训和管理员工，以使员工在平时的工作过程中贯彻实施“消费者为先”的原则；健全激励体系，调动员工的工作积极主动性，将更好的服务提供给消费者。二是实施网络营销。在产品和服务营销中，重视应用计算机技术，借助互联网进行销售，能够体现互联网速度快、储存信息量大、高效、快捷等的长处，进而便于商机的取得，有助于正常地进行市场营销事项。并且，互联网营销方式能够使消费者和企业间的`距离缩短，实现市场营销中间程序的减少，这有助于成本的减少，从而推动企业开发客户和拓展市场。三是实施绿色营销。得到消费者的肯定以及让消费者获得企业带来的服务，这是市场营销的终极目标。以往市场营销的中心思想是实现消费者当前的要求，尤为关注产品的功能。在人们日益提升物质生活条件的影响下，人们的环保观念增强，市场营销不但重视消费者对产品质量与性能上的需要，而且注重宣传环保。并且，这样也能够启发消费者转变消费思想，立足于保护环境与身体的健康，进而使产品的质量与性能不但跟消费者的需要相适应，而且还可以启发消费者转变消费思想，形成健康和文明的生活、消费习惯。四是实施发展战略营销。企业发展战略营销是提升市场营销为企业的发展战略，促进市场营销的发展和创新，进而在竞争激烈的市场环境中取得优势。企业想要获得进一步的发展，就需要树立发展战略。具体来讲，企业在平时的发展中需要了解市场营销的战略思想理论内容，且有效地统一实际工作与理论内容；重视学习成功的市场营销案例，有针对性和目的性地吸收、应用；创新产品和服务，更加有效地实现客户的要求，得到客户的支持和信任，持续地拓展市场，增强市场影响力与竞争力，推动企业的稳定和健康发展。
四、结语
总之，企业要想获得可持续的发展，就务必创新市场营销战略，完善自身面临的不足之处，明确市场营销战略机制的价值和意义，增强战略观念，使其跟市场的要求与社会的发展需要相符合，从而推动企业的迅速发展。
市场营销论文4
摘要：文章从5个方面论述了企业在市场营销中资金回笼的问题，并提出了对策，强调要强化对企业应收账款的科学管理。
关键词：市场营销企业应收账款
进入市场经济后，商品竞争日趋激烈，企业为了生存和发展，一方面要适应社会需求，组织生产适销对路的产品，争取在市场竞争中占有主动地位；另一方面在营销过程中，还要运用赊销方式来保持和扩大销售渠道，开拓占领产品的市场份额。随着赊销方式的普遍运用，目前的“赊销、赊供”已成为当代经济的一个显著特征。企业这种营销方式有利之处在于扩大了企业产品的销路，增加了销售的收入，提高商品市场占有率，带来一定的经济效益；不利之处是给企业形成了“应收账款”，影响到企业资金运转，增加了企业的经营风险。如今，不少企业的应收账款占总资产和流动资金的比重居高不下，严重影响了企业的资金周转，以致影响到企业的正常生产经营。摆在企业营销中的一项重要任务，就是要加强对应收账款的管理，以保证应收账款的回收和合理占用，加快资金周转率，盘活企业的资金和降低经营风险。现就企业解决应收账款的资金回笼问题初探如下：
一、要正视应收账款问题的原因所在
市场经济中，企业营销正常的商品交易不可能每笔交易都是一手交钱、一手交货，而大量存在着商品信用。企业以信用方式对外销售产品（或提供劳务），所形成的尚未收回的被购货（或接受劳务）单位所占用的本企业的资金称为“应收账款”，它属于“商品信用”的一种形式。由于商品经济条件下，企业的供、产、销完全依赖于市场，而市场需求变幻莫测，它要求经营者具备市场变化的应变能力，企业的产品必须应对市场竞争。而不少企业在向市场经济转轨中，缺乏竞争实力，一时拿不出适销对路的新产品，老产品滞销积压。为了促销，大多采取赊销的策略去抢占市场，使大量流动资金被客户占用而无法及时收回。此外，由于现代企业制度使企业家有充分的自由权和经营权，缺乏相应的约束和引导机制。不少企业经营者为追求高收入、高利润，不考虑赊销后所占用资金的时间价值，无视应收账款可能带来的机会成本和管理成本，盲目扩大商业信用，大量赊销，经营方式的短期行为导致了企业流动资金的周转不灵。再者，企业营销的销售和货款回收管理脱节，销售部门和财务部门各自为政，缺乏沟通，形成了欠款明细不明、催款职责不分，致使客户长时间地拖欠赊款难以收回。应收账款管理制度的不健全，造成欠款超过诉讼时段，使企业的权益得不到法律保护，再遇到客户人员流动、地点变更，企业拿不出有力的证据追讨讼诉，从而给企业带来不可挽回的经济损失。客观上商业信用度的衰减，不少企业资金短缺、经营困难，无视国法，不讲信用，对企业之间的往来款项，能拖则拖、能欠则欠，以补充本企业资金短缺困难。形成企业资金长期被他人占用的局面。如今，社会上出现的企业间的“三角债”现象严重制约着企业的经营和发展。
二、要强化对应收账款的科学管理
市场营销过程中的应收账款是企业应索取的一种权利。应收账款这笔债权是企业未来可能的现金收入，而不是现实的现金流入，它存在着收不回来的可能性。在货款收回之前，所谓的“实现利润”只是账面利润，而不是现实利润。只有在将商品所有权上的主要风险和报酬转移到购货人手中，并收到货款才能是真正实现商品到货币的转换，完成现实利润；否则，应收账款越高，账面利润越大，企业陷入财务困境而不能自拔。在激烈竞争的市场经济中，企业之间相互拖欠，形成的“三角债”现象在社会上形成的恶性循环，不仅使企业陷入困境，还增加了企业纳税义务，加重了企业负担；倘若企业有大量逾期未能收回的应收账款，不能及时转销为坏账损失，还会造成利润的高估，“虚盈实亏”使会计信息产生失灵，对投资决策者产生误导，加大企业经营风险。作为企业经营者就要象抓销售额和抓生产那样，高度重视应收账款的管理。针对客户拖欠货款问题，必须采取切实可行的措施，制定合理有效的管理制度，做好应收账款的事先防范和监督回收工作。
三、加强资信分析评估，确定客户信用等级
对往来客户的资信进行分析和评估，是控制应收账款大幅增加和形成坏账的有效途径。制定合理的信用标准是客户获得企业商业信用应具备的最低条件，可以以预期的坏账损失率来表示。企业应根据不同的时期、不同的市场环境和不同的销售合作对象的具体情况进行具体分析，制定出不同的信用政策，尽可能缩短企业的平均收款期，减少信用风险带来的坏账损失。企业财务部门应按赊销客户区域建立应收账款的明细账，对赊销业务进行会计核算，定期统计应收账款中各客户的余额、账龄及增减变动情况，及时上报给企业主管和销售部门。为评估、调整赊销额和评定客户的信用等级提供可靠的依据。企业可以通过信用评估机构、往来银行、客户的会计报表及其主管部门等多种渠道获得可利用的分析资料，对客户的品质、支付货款的能力、财务状况等信用状况进行客观公正的评价分析，来判断确定客户的信用等级和确定赊销额度。
四、制定合理的清欠收款政策
应收账款的收款政策是当客户违反信用条件、拖欠甚至拒付账款时，企业所采取的收款策略和措施。实际工作中，因为各个客户拖欠或者拒付账款的原因不尽相同，所以企业也应区别对待，采用不同的.收款政策和清欠方法。在制定应收账款政策时，确定宽严界限，要考虑合理适度。要在增加收账费用与减少坏账损失、减少应收账款的机会成本之间进行核算和权衡。
五、加强应收账款的控制监督
1。明确营销管理中资金回笼的部门职责。应收账款形成的决策者和主要经办人员是债权责任人。规定销售部门对应收账款的安全和资金回笼负有直接责任；财会部门负责及时、准确、全面反映企业应收账款状况，以便让决策层和相关部门制定针对欠款的催收策略。要制定出销售部门和财务部门的分工职责和协调办法。
2。建立内部考核激励机制。建立内部考核责任制不仅要将工资报酬与销售指标直接挂构，还应将应收账款回收额与相关人员的工作业绩挂钩。使之对形成的应收账款、坏账损失承担一定比例的经济责任。赏罚分明，调动催收欠款的积极主动性。
3。建立监督控制机制。
（1）划分赊销额度，确定相关负责人的权限范围。对赊销业务必须严格审查，根据赊销业务量确定不同的审批权限，加强赊销款项的管理，切实掌握控制应收账款额度。
（2）实行专门监督责任制。要指定专人负责，设立专职监督管理机构，对应收账款进行会计核算和控制，及时准确反馈还款信息，以使企业经营者掌握客户情况，适当适时地采取对应措施，加快资金的回笼。总之，重视产品的适销对路，加大应收账款的管理力度，控制赊欠款额的增长，是企业营销管理的一项长期性的制度化工作。企业经营者要加快深化企业的改革，强化内部管理，加大人力资源开发力度，切实将各项措施落到实处，力求将应收账款控制在合理水平，为企业的正常运作提供资金的可靠保证。
市场营销论文5
我国农产品市场营销分析论文
摘要：加强农产品市场营销，对于推动农产品市场需求，切实增加农民收入，具有重要意义。文章从农产品市场营销的基本原理出发，分析了农产品市场营销的现状，结合农产品市场营销的基本要素，对搞好农产品市场营销进行了深入思考，提出了农产品市场的主要创新要点。
关键词：农产品;市场营销;创新
农产品市场营销就是指为了满足人们的需求和欲望而实现农产品潜在交换的活动过程。农产品营销是农产品生产者与经营者个人与群体在农产品从农户到消费者的流通过程中，实现个人和社会需求目标的各种产品创造和产品交易的一系列活动。农产品市场营销的主体是从事农产品生产和经营的个人和群体。农产品营销活动贯穿于农产品生产和流通、交易的全过程。农产品市场营销概念体现了一定的社会价值或社会属性，其最终目标是满足社会和人们对农产品的需求和欲望。
1我国农产品市场营销的现状
1。1农产品市场建设发展迅速
我国农产品市场发展迅速，类别繁多，包括粮油市场、蔬菜市场、水产品市场、肉食禽蛋市场、干鲜果品市场等。农产品市场数目基本稳定，交易额稳步上升，这主要是因为我国农产品交易市场在经历了几十年高速增长和规模扩张后，现正逐步实现从数量扩张向质量提升，流通规模上台阶，市场硬件设施明显改善，商品档次日益提高，市场运行质量日趋看好。
1。2农产品批发市场成为农产品流通的主渠道农产品市场覆盖了几乎所有的大、中、小城市和农产品集中产区，基本形成了以城乡集贸市场和农产品批发市场为主导的农产品营销渠道体系，构筑了贯通全国城乡的农产品流通大动脉。目前大、中、小城市消费的生鲜农产品80%～90%是通过批发市场提供的，农产品批发市场的大力发展，对于搞活农产品流通、增加农民收入、满足城镇居民农产品消费需求发挥着积极作用。
1。3以配送、超市、大卖场等为主的现代流通方式发展势头迅猛
超市作为一种新型现代营销业态在近几年也逐步涉足农产品销售领域，成为农产品营销渠道体系里的新成员，并与传统的集贸市场在零售终端展开了激烈的竞争，传统农贸市场的市场地位正在受挑战。另一方面，南京、广州、武汉、上海等地政府在大力推行“农改超”工程，旨在打造高效安全的农产品营销网络，使之与城市经济发展相适应。
1。4农产品营销中介发展活跃
现阶段，各种农产品购销主体：个体户、专业户、联合体不断发展壮大。依托这些活跃在城乡各地的农产品营销中介组织，使得小规模生产和大市场实现了对接，改变了过去产销脱节的尴尬局面，有效地缓解了农产品销售难的问题。他们的出现带动了上游生产基地的发育壮大，带领农民走向市场，帮助农民致富，为地区农业发展起到了一定的促进作用。
2农产品市场营销的创新
2。1农产品市场经营观念的创新
随着农产品相对过剩时代的到来，客观迫切要求农业产业化经营系统抛弃农产品运销观念，确立以市场需求为中心的现代农产品市场营销观念。农产品市场营销是一个比农产品运销更为广泛的概念，农产品市场营销要求农产品生产经营者不仅要研究人们的现实需求，更要研究人们对农产品的潜在需求，并创造需求。农产品运销观念强调的是以自己的生产为前提，如何把生产出的农产品运输出去并完成销售，考虑的是如何把产品变成现金。农产品市场营销观念考虑的是如何通过生产、传送农产品以及与最终消费农产品有关的所有事物，来满足顾客的需求。顾客的需求是农产品生产经营者的'出发点、中心点和归宿点。
2。2农产品营销战略与策略的创新
农产品市场营销围绕目标市场需求的变化，综合地运用各种营销战略与策略，通过比竞争对手更加有效地满足目标市场的需求来实现企业增长和利润的实现。这就要求农业产业化经营系统充分运用现代市场营销的“10PS组合（市场调查、市场细分、市场优先、市场定位、产品策略、价格策略、渠道策略、促销策略、政治权利和公共关系）”。
农业产业化经营必须源于对农产品消费需求的深入调查和细致研究，通过市场研究，发掘潜在需求，捕捉市场机会。根据一些细分变量来分割市场，进行比较、评价，选择其中一部分作为自己为之服务的目标市场，针对它的需求特点开发适宜的产品，制定合适的价格、渠道、促销策略，实现产品的既定目标。由于农业是弱质产业，比较利益低下，资金紧张，农业产业化经营系统一般难以进行大规模的宣传和促销，往往还要依靠“政治权利”和“公共关系”这两个策略。一方面，积极利用政府力量，获得宣传支持，引导百姓消费，扩大有效需求。另一方面，农业产业化经营系统应积极参与社会活动，改善与社会各界的关系，树立良好的形象，获得社会的关心和支持，通过公共关系达到宣传促销的目的。农业产业化经营系统还可以利用报纸、电视台等大众媒体以及其他社会机构为农产品营销创造有利的外部环境。
2。3农产品品牌决策与管理的创新
品牌管理是通过创立一个好的品牌，培育品牌、扩张品牌和保护品牌，奠定品牌优势，塑造驰名品牌，积累品牌资产。品牌管理过程实质是一个就品牌资产的各个方面的内容进行有步骤的规划和创新的过程，其根本目的就是塑造高资产的品牌。
创知名品牌是解决农产品销售难和提高农民收入的根本途径。随着农业产业化经营的开展，很多企业开始意识到品牌的重要性，越来越多的农业产业化经营系统开始有意识地应用品牌策略。事实上，农业产业化的过程就是一个依靠品牌优势，逐步建立农业产业规模优势，最终使农业产业得到进步和完善的过程。没有农产品品牌的创立和扩张，没有农产品品牌的优势，就不可能有农业产业化经营的健康发展，也就不能彻底解决农产品销售难的问题以及农业增产与农民不增收之间的矛盾。
参考文献
[1]王凯。品牌营销模型研究[J]。市场周刊，20xx（10）：22224。
[2]吴兴安。关于农产品市场营销的思考及对策[J]。大众科技，20xx（12）：2162217。
[3]李晓玲。农产品生产企业的名牌战略[J]。农业技术经济，1999（3）：8211。
市场营销论文6
摘要：当今市场竞争日益剧烈，公司若要在剧烈的市场竞争中立于不败之地，对市场的剖析与猜测显得尤为主要。这篇文章探讨了灰色猜测理论在市场营销办理中的使用，介绍了GM（1，1）模型，并经过举实例阐明灰色猜测理论在电力市场营销办理中的效用性和主要性。一起还指出了灰色理论用于猜测时的不足之处。
要害字：灰色猜测 电力市场营销办理 GM（1，1）模型
1 概述
跟着市场竞争的日趋剧烈，公司在市场营销办理决议计划中面对不断增加的挑战，市场猜测已成为公司在市场营销办理中的要害一环。所谓市场猜测是指公司在经过市场调查获得必定材料的基础上，针对公司的实践需要以及有关的实践环境要素，运用已有的常识、经历和科学办法，对公司和市场将来开展改变的趋势作出适当的剖析与判断，为公司营销活动等供给牢靠依据的一种活动[1]。
因为市场环境的不断改变，如果仍是习气性地沿袭传统的模式、曩昔的参数，难免会致使猜测的差错。如今，人们使用灰色体系理论来进行市场猜测，然后提高了市场营销办理的科学水平，减少了市场营销决议计划的盲目性，下降市场营销决议计划可能遇到的危险，使决议计划方针得以顺利实现。
灰色体系理论是结合数学办法开展出的一套处理信息不完全体系（灰色体系）的理论和办法。用灰色体系理论研究社会经济体系的含义在于把疑问具体化、量化，从改变规则不明显的情况中找出规则，然后去剖析事物的改变和开展[2]。近年来灰色体系理论在办理猜测中的地位越来越导致国内外专家和科技人员的重视。依据GM（1，1）模型的猜测称为灰色猜测，灰色猜测是灰色体系理论的主要组成部分，它使用连续的灰色微分方程模型，依据历史数据和如今的市场信息，模拟出将来开展趋势，可对体系的`开展改变进行调查剖析并作出猜测。然后为公司拟定科学、有用的营销办理方案供给了牢靠的决议计划依据。
2 GM（1，1）灰色猜测模型
GM（1，1）模型是由一个只包括单变量的一阶微分方程构成的模型，是GM（1，1）模型的特例，是最常用最有用的一种灰色模型。建立GM（1，1）模型只需要一个数列x（0）。
3 算例剖析
表1为某市20xx-2008年电网年度售电量（见表1），采用灰色GM（1，1）模型对该市20xx-2011年的售电量进行猜测，并将猜测结果与实践值比照。
使用灰色猜测模型对20xx-2011年各年度的售电量进行猜测，并与实践的售电量进行对比，所得差错剖析见表2。
由上表可见，使用灰色猜测模型进行售电量猜测能获得对比高的精度，是一种行之有用的猜测技能办法。
4 定论
使用灰色猜测模型进行售电量猜测能获得对比高的精度，是一种行之有用的猜测技能办法。运用相同的办法可以对市场营销办理活动中的别的方面进行猜测剖析，有利于为公司拟定科学、有用的营销办理方案供给了牢靠的决议计划依据。依据售电量的历史数据猜测了20xx-2011年的售电量，并与实践售电量进行对比，可知灰色猜测模型对售电量的猜测精度逐年递减。因而，灰色猜测模型也存在局限性：一是当数据离散程度越大，即灰度越大，则猜测精度越差。二是不太合适长期后推若干年的猜测，仅仅短期猜测的精度高，即仅仅是近来的一、两个猜测数据有实践含义和高精度。
参考文献：
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[2]邓聚龙.灰色体系理论教程[M].武汉：华中理工大学出版社，1990.
[3]国家统计局.我国统计年鉴.我国统计出版社，20xx.
市场营销论文7
摘要：市场营销是企业经营中的重要构成部分，对企业的发展有着重要的作用。随着我国第三产业的不断发展，社会的服务理念在不断增强，消费者对企业的市场要求在不断提高，因此，企业在进行市场营销过程中，要有针对性地分析消费者的心理和需求。因此，企业的市场营销必须要依赖于对消费者市场信息的收集与整理，进而制定企业的营销策略，随着信息数据量的不断增加，我国社会已经进入到了大数据时代，在大数据时代背景下，对企业的市场营销要求变得越来越高，因此，文章将重点探讨在大数据时代背景下，企业的市场营销该如何进一步发展。
关键词：市场营销；企业经营；服务；信息数据；大数据时代；发展
随着大数据时代的到来，对企业的市场营销带来了全新的挑战与机遇，在大数据时代，企业市场营销需要面对的信息数据量变得越来越大，这无疑增加了企业市场营销的工作量，同时，企业通过利用大数据技术对目标市场进行有效的挖掘，可以为企业市场营销策略的制定以及市场营销计划的部署，提供更加科学的参照信息，从而有利于企业市场营销对目标市场的把握，有利于企业市场营销的开展，因此，企业要抓住大数据的发展契机，充分做好对大数据技术的应用，提高企业市场营销的工作质量，从而为企业的进一步发展提供保障。
1.大数据背景下企业市场营销策略面临的问题
面对大数据时代的到来，数据正在迅速膨胀并变大，它决定着企业的未来发展，虽然很多企业可能并没有意识到数据爆炸性增长带来问题的隐患，但是随着时间的推移，人们将越来越多地意识到数据对企业的重要性。企业该如何应对这个崭新的市场环境，正确的把握营销部署，做好市场营销的策略分析工作，成为广大企业所不得不面对的重要课题，本文着重分析在大数据背景下企业如何做好市场营销策略的问题。
2.探究大数据对市场营销的重要价值
2.1有利于制定出符合消费者意愿的市场营销方案
市场营销的成败与否和消费者的需求有直接的关系，好的市场营销方案都是在充分把握消费者需求以及消费者心理基础上制定出来的，因此，才实现了市场营销方案的成功，企业通过对大数据的应用，可以更加快速、更加全面地对不同消费者的消费行为、消费需求、消费心理进行全面的分析，从而得出最接近消费者心理需求的市场营销方案来，这样的市场营销可以充分地满足消费者的需求，可以得到消费者的认可，从而实现市场营销的成功。
2.2有效降低营销成本，实现市场营销新发展
企业在进行市场营销过程中，会产生一定的成本，因为在市场营销过程中需要投入一定的人力、物力等来完成市场营销，随着企业对大数据在市场营销中的应用，企业可以改变传统的营销方式，通过网上搜集消费者的信息数据来取代传统的人为搜集方式，这样大大地节省了时间成本和人力成本，而且最终获得的消费者市场信息数据更加精准、更加全面。企业通过大数据技术在市场营销中的应用，有效地降低了企业市场营销的成本支出，从而更加有利于企业市场营销的进一步提升与发展。
2.3有利于实现企业的利润收入
企业的市场营销是保证企业利润收入来源的重要手段，因此，企业往往非常注重市场营销的作用，而市场营销结果最终还是要取决于消费者，只有市场营销起到了吸引消费者、刺激消费者购买力才会实现企业的利润收入。因此，在市场营销中，消费者的心理、消费者的需求是最重要的，企业通过大数据的应用，对消费者心理、消费者需求进行全面的数据分析整理之后，得出的结论往往都非常具有针对性，这样制定出的市场营销方案更容易得到消费者的认可，有效的拉近企业与消费者之间的距离，从而实现企业的利润收入。
3.探究大数据背景下市场营销容易产生的问题
3.1消费者个人信息泄露
市场营销通过对大数据的应用来获取消费者的相关信息，在此背景下，就催生了一些不法分子，靠窃取消费者信息卖给相关平台或者相关公司来获利的情况，随着大数据技术的不断发展，这种现象愈演愈烈。这也是在现今大数据市场营销繁荣发展背后所蕴藏的一个巨大风险问题，消费者的个人信息是受到法律保护的，如果出现被不法分子盗取的情况，很容易对消费者的工作生活带了巨大的问题，严重的甚至可以引起相关的社会问题，这是与市场营销运用大数据的初衷相违背的。
3.2垃圾信息泛滥，影响营销效果
大数据技术的特点就是精准、快速。但是部分企业在进行市场营销过程中，利用大数据对消费者信息的挖掘并没有做到精准化，反而是一概而论，毫无章法可言，不管是不是目标客户不重要，重要的是对消费者的`相关信息收集，因此，在实际的营销过程中，很容易出现不适目标客户群体的人群，经常会收到一些自身不感兴趣的广告推送、信息推送等，引起消费者的反感，这样反而是不利于企业的市场营销发展的。
4.大数据背景下市场营销策略的应对分析
4.1利用大数据确立明确的市场营销方案
大数据技术虽然可以为企业有效地对消费者的消费心理、消费需求等进行有效的挖掘和分析，但是企业应该正确对待对大数据技术在市场营销中的应用，做到合理和有针对性，而不是只注重对消费者相关信息的收集。企业应该通过利用大数据，将市场营销重点放在对目标客户群体的有效挖掘上，只有这样制定出的市场营销方案才会是具有针对性的，而不应该吧时间浪费在那些不属于企业营销群体的客户身上，这样是得不到好的营销效果的。因此，企业应该通过大数据技术来明确市场营销的定位和策略，做到有针对性，有的放矢。
4.2企业营销组织结构做出相应的调整
通过大数据的形式将企业的营销信息进行分析，并合理运用后，可以为企业带来巨大的利润空间。因此，大数据时代下，市场营销的组织结构变革势在必行，在市场营销中，企业成立专门的数据分析部门至关重要，并且这些机构今后会随着市场营销的现代化取代传统营销决策的进展，逐渐成为企业的核心部门。过去产品销售人员是企业的主要人员构成，人数众多，力量庞大。如今，随着大数据时代的到来，数据采集人员将成为企业的主要人员构成，他们通过四处奔波收集数据信息，为企业接下来制定营销策略提供参考。
4.3科学分析营销数据，有效降低营销成本
企业的营销成本在企业运营总成本中一直占据着重要的位置，如何有效地降低营销成本，提高企业的利润水平，是每个企业所不得不考虑的问题。在大数据背景下，通过大数据的工具操作，能够更好地实现精准营销，减少企业不必要的营销开支。这就要求企业对于营销数据要做到科学的分析与运用，精准的运用到营销工作当中，对于企业实现提质增效有着实质性的意义。
4.4充分做好对消费者的个人信息保护
企业在进行大数据市场营销过程中，要坚守住企业的道德规范要求，做好对消费者个人信息的保护，避免消费者信息被不法分子窃取。因此，企业在进行市场营销过程中，要不断强化对企业市场营销客户资料信息的保护工作，加强对企业信息数据库的安全维护，增设相关杀毒软件以及安全防火墙等，做好对消费者个人信息资料的安全维护。
结语
大数据背景下，对市场营销来说是一个机遇，同时也是一个挑战。因此，在大数据背景下，企业的市场营销要充分利用大数据技术的优势，强化企业的市场营销发展，创新市场营销的发展。同时还要有针对性地解决大数据市场营销过程中存在的相关问题，只有这样市场营销才能够在大数据背景下越做越好，实现企业的利润收入，促进企业的进一步发展与完善。
参考文献：
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[2]邱媛媛.创新驱动发展战略下小微企业市场营销策略研究[J].邢台学院院报,20xx.
[3]谢芳.大数据时代下市场营销的变革[J].现代经济信息,20xx(18)
市场营销论文8
摘 要：随着今年国内汽车市场的火爆，汽车4s店也遍地开花，越来越多。如何让自己的4s店尽量减少成本，实现利润最大化也成了众多职业经理人最头痛的问题。4s店管理外包必然会成为未来外包行业新的增长点。
关键词：汽车4S店;市场营销外包
随着今年国内汽车市场的火爆，汽车4s店也遍地开花，越来越多。如何让自己的4s店尽量减少成本，实现利润最大化也成了众多职业经理人最头痛的问题。很多车行高管表示：“自从今年汽车行业相关政策出台后，汽车4s店之间的竞争变得异常激烈，汽车4s店市场营销外包的4s店也特别多。”
1 汽车4s店市场营销外包的意义
其实，外包行业已经不算是新鲜行业了，在国内，外包行业主要有软件外包、IT外包、HR外包、业务外包等等，4s店管理外包因为涉及到4s店的战略管理、市场营销、人力资源、财务管理、4s店内训等方方面面的内容，对人才的要求比较高，目前国内相关的管理咨询公司较少。但是，不可否认的是，4s店管理外包必然会成为未来外包行业新的增长点。一方面，由于经济的发展，生活水平的提高，在不久的将来，汽车肯定会成为民众生活的必需品，汽车4s店的竞争也会越来越激烈，4s店管理外包也就有了很大的发展空间;另一方面，4s店管理外包本身对给汽车4s店带来的利益也不可小觑：
首先，4s店管理外包使专业机构规模化社会化运作，降低4s店的成本。多个4s店相同的工作集中于一家专业机构处理，除了技术熟练程度的优势外，专业机构可使三个4s店三件相同的工作转为一个4s店三件相同的工作，从而在人工、时间和流程的总成本上大大下降，降低4s店的成本。
第二，4s店管理外包可使4s店减轻基础性工作，更关注促进4s店竞争力的核心工作。相对于考勤、档案管理、绩效考评、薪资福利等行政性和总务性工作，当今企业管理者将更多地关注工作岗位的设计(工作丰富化、扩大化、跨职能团队的建立)、绩效考评体系的科学化、组织结构变革与调整等更富战略性的工作。管理者会越来越多地担负起企业战略落实、企业文化重建、员工关系维护的灵魂等重任，而逐渐摒弃以往作为公司规定执行者的观念和角色，从而有效保持和提升企业核心竞争力。
第三，4s店管理外包可以增强企业应变能力，使组织更为灵活。4s店管理外包可根据企业需要及时获取相应的技术和能力，保证组织各项工作顺利进行。它不追求对人力资源、技术资源的最终占有，只是对人力资源及其所带来的技术、生产、管理和销售等功能的有效利用，4s店并未因此而增加管理层级，这将使组织更为灵活。
第四，4s店管理外包可有效提4s店管理专业性。专业4s店外包服务商拥有专业的人力资源专家、先进的人力资源管理程序和服务，并有着实施相关管理项目丰富的成功经验和失败教训，这使其可以专注于相关领域的最新管理实践，从而为4s店提供更具前瞻性的服务。
汽车4s经销商中，多数汽车销售业绩不佳或销售状况不理想的主要原因都是：4s店只懂得搞活动，或是买车送服务或是降价，缺乏针对市场做出专业的营销策划。一个4s店没有做过消费者的市场调研，没有清晰的产品定位，没有制定有效的市场推广策略是很难在眼下如此众多的汽车经销商中脱颖而出的。现在大部分汽车经销商基本还是停留在推销汽车的阶段，除了厂家原先的市场定位和广告营销活动，基本上的'4s店都没有自己的一套精准的营销方案，而这也是汽车销售状况不佳的主要原因，像今年，由于整个汽车行业的势头强劲，所以这点不是很明显，但是在汽车销售困难的年份，比如去年，这样的情况就特别明显。
2 4s店市场营销外包的目的
4s店市场营销外包主要为实现以下三个目的：
⑴找出4s店销量上不去，不能在该地区同行业中脱颖而出的根本原因;
⑵进一步提出解决4s店销售难题的营销建议;
⑶帮助4s经销商降低营销风险，快速稳健的在消费者中树立良好的口碑，扩大知名度。
3 4s店外包主要能解决那些营销方面的问题
市场营销外包可以解决4s店在产品销售过程中遇到的各种市场营销的问题和难题，并提出解决这些问题或难题的营销建议，归纳起来主要包括以下这些方面：
⑴目标市场定位：只有准确的市场定位，4s店才能根据这个目标市场推行营销计划。
⑵产品卖点分析：产品的卖点是否与消费者对这款车型的买点一致，消费者买这款车的主要目的是什么，产品卖点提炼是否到位等。
⑶竞争策略分析：自己的品牌在市场中的位置，与同行业的竞争对手是否有差异，竞争策略是否合适。
⑷老客户品牌忠诚度巩固：根据权威数据分析，客户忠诚度每提高5%，企业的利润就会提高45%-90%，由此可见，巩固老客户的忠诚度有多重要，这不但能给4s店带来售后方面的业绩，最重要的是，老客户的口碑能给企业带来很多新的消费者。
⑸促销方式分析：通过市场调查，帮助4s店制定长期系统环环相扣的促销策略和活动，在汽车销售中，制定符合消费者需求的促销策略是十分重要的。
⑹销售管理分析：帮助4s店建立完善的销售管理体系，对销售队伍进行定期专业的培训等。
市场营销论文9
一、我国中小企业市场营销中的现状
1.1营销手段较为落后
目前，我国中小企业普遍采用现代营销理念武装企业，传统营销理念正逐步退出企业发展，新的营销理念被广泛认可。但是，很多企业缺乏对营销的正确认识，不注重市场开拓，信息渠道不健全。同时，由于缺乏先进理论的支撑，片面的认为市场营销就是简单推销，造成营销手段的落后。所以，目前较多中小企业获取市场信息的手段较为落后，仅仅依靠自己的力量，对网络等现代科学技术的利用率低，严重限制企业的健康发展。
1.2缺乏实际的市场营销调研
企业在市场营销的过程中需要大量信息进行支撑，以保证营销决策的科学性和可操作性。但是，较多中小企业缺乏严格的市场调研，对市场数据的分析不足，而且也没有专业人才对市场调查进行预算。所以中小企业的发展缺乏市场营销调研工作，忽视了对宏观环境的综合分析，企业片面注重微观环境的分析。企业在进行营销决策时，只注重对商品成本、销售价格以及企业内部环境的分析，没有对公众和竞争者进行全面分析。所以，很多企业在进行决策时常会出现失误，阻碍了我国中小企业的健康发展。
1.3高层营销管理严重缺失，营销人才不足
随着市场竞争的不断发展，中小企业的高层营销管理人员开始重视营销工作，但是由于外在或内在因素的影响，对营销工作的认识还存在一定程度的缺陷，导致高层营销管理的严重缺失，给中小企业的发展带来一系列隐患。第一，高层营销管理的严重缺失，限制了各部门营销优势的充分发挥。企业的每个生产部门都有着自身的营销方式，高层营销管理的缺失，会阻碍企业整体营销职能的发挥，不利于中小企业的健康发展。第二，高层营销管理的缺失，会使企业失去发展方向，造成营销管理部门决策失误。总而言之，企业竞争的关键因素是人才的竞争，中小企业的发展受到人才资源的严重制约，所以，中小企业必须积极引进人才，建立健全的人才培养机制，促进中小企业的跨越式发展。
1.4未充分发挥网络营销的功能
现代科学技术的发展，推动了网络技术的进步。网络具有即时性、跨越性、交互性等显著特征，它的发展将极大的减轻企业的经济支出，促进企业的发展。中小企业在市场竞争中处于弱势地位，资金来源渠道匮乏，在信息化时代，企业要不断创新营销方式，充分发挥网络营销的重要作用。目前，很多企业对网络营销的重视力度不够。如很多中小企业缺乏战略眼光，满足于企业发展现状，认为开展网络营销多此一举；还有一些中小企业尽管将网络营销提上日程，但是由于对网络营销策略缺乏认识，所以严重影响了网络营销的效果。
1.5缺乏科学的营销战略的.指导
市场经济的不断发展使市场竞争日趋激烈，对市场适应力较强的企业及时改变营销策略，掌握了市场先机，但是由于缺乏有效的指引，中小企业很难获得长远发展。中小企业要在激烈的市场竞争中掌握战略优势，就要充分发挥既有优势，不断增加产量，提高企业的劳动效率，降低企业发展成本，提升企业的综合实力。但是，有一些企业目光短浅，为了眼前利益，对产品质量的重视力度不够，没有长远的营销目标，制约了企业的进一步发展。
二、提升我国中小企业市场营销能力的有效对策
2.1建立完整的市场营销体系
中小企业要建立完整的市场营销体系，必须严格规范工作人员的行为准则，保证营销任务分配到个人。据最新调查研究显示，我国大多数中小企业考核制度陈旧，仍以销售额进行绩效考核，这种做法一定程度上提高了销售人员的积极性和工作热情，有利于企业的发展，但是从长远来看，它导致企业销售人员一切以销售额为标准，忽视了营销策略的制定，不利于企业的健康发展。由此可见，中小企业要建立完整的市场营销体系，保证企业营销工作的后续开展。为了实现这一目标，企业需要从以下几方面着手：第一，企业要改变传统的考核标准，丰富员工考核的形式，将回收款项、客户反馈、销售数量等纳入考核体系中，推动企业员工的全面发展；第二，企业内部要不断进行改革，提高销售人员的工资待遇，同时积极引进企业竞争机制，促进销售人员的发展，为企业的发展奠定坚实的人才基础。第三，企业要建立健全各项规章制度，规范销售人员的行为，使各项行为都在一定的规章范围内进行。第四，中小企业要积极引进业务管理制度，规范企业的业务流程。第五，中小企业要健全制度建设，充分保障销售人员的切身利益，方便例会的开展。除此之外，管理层要不断深入基层，加强对基层工作的管理，同时方便销售人员及时掌握管理层的最新方针政策，保证营销工作的顺利开展。
2.2制定切实可行的营销发展战略
中小企业要制定切实可行的营销发展战略，将促销、产品、价格、渠道等纳入营销战略中。中小企业要对发展形势有一个清醒的认识，及时把握市场情况，充分发挥自身的战略优势，制定符合实际的市场目标，充分发挥自身优势，提高产品的综合竞争力。中小企业在进行市场选择时，要避免与大企业发生直接冲突，根据市场需求制定发展战略，保证产品的多样化，同时提高售后服务的效率，保证消费者的合法权益。除此之外，中小企业要加快产品更新换代的周期，生产适应市场需求的产品，促进企业的长远发展。
2.3组建高素质的营销团队
中小企业要取得跨越式发展，必须组建高质量的营销团队，各位营销人员要相互合作，及时准确掌握市场走势，保证营销计划的科学合理，加强企业处理突发状况的能力。由此可见，中小企业的管理者要不断解放思想，转变传统的人才选拔观念，大量引进高素质的营销人员，充实企业的营销队伍。除此之外，中小企业要加强人才培训，定期对营销人员进行技能培训，提高营销人员的专业素质，促进其综合能力的提升，为中小企业的发展储备专门人才。
2.4完善自身的营销网络
随着市场经济的不断发展，我国逐步建立起完整的是市场经济体制，各经济体之间的竞争日趋激烈。为了增强企业的市场竞争力，企业不断强化自身的营销意识，逐渐建立起完整的营销网络体系。中小企业的管理者要不断解放思想，适应时代需求，紧跟时代发展潮流。以往，中小企业的管理者将网络作为单一的销售渠道，但是为了取得长远的发展，企业要不断创新营销方式，建立起专属于自己企业的营销网络体系。企业在促进自身发展的过程中，要不断完善网络营销体系。企业要充分尊重消费者的权益，根据市场需求的变化细化产品分配，合理安排营销网络的地理、人文等条件。同时，中小企业要科学分析市场变化情况，根据市场需求制定营销目标，实现企业资源利用率的最大化，促进企业的跨越式发展。除此之外，企业要充分发挥现有的营销资源优势，实现资源的优化配置，同时加强企业与市场的联系，形成科学严密的网络营销体系，拓宽产品的销售渠道，促进产品销售，推动企业的跨越式发展。
2.5加强对营销人员的培训，和谐营销文化，组建高素质的营销队伍
中小企业营销人员的素质对企业的发展起着至关重要的作用。企业管理人员要重视营销理念的培养，定期对营销人员进行专业培训，开展专题讲座，提升销售人员的营销意识，同时积极营造企业核心文化，打造和谐健康的企业文化氛围。良好的企业文化是推动企业发展的关键因素，中小企业要积极打造企业文化，为企业的长远发展奠定坚实的思想基础。同时，和谐的企业文化氛围会提升营销人员的素质，有利于高素质的营销队伍的建立，能从根本上推动企业的健康发展。
2.6实施弹性营销管理
中小企业在自身发展过程中，重视公共关系的建立，企业管理模式也趋于人性化，这就是所谓的弹性营销管理。中小企业实施弹性营销管理，能妥善处理各利益集团的关系，促进企业的全面协调发展。中小企业要实行弹性管理，建立与消费者、相关部门以及企业员工之间的合作模式，形成以消费者为核心的营销策略，积极拓展公共关系，激发员工的工作热情，为企业发展营造良好的内外部环境，促进我国中小企业的长远发展。
三、总结
总而言之，中小企业要实现自身的跨越式发展，必须不断完善营销策略，提高企业经营管理水平，使企业在激烈的市场竞争中掌握战略优势。
市场营销论文10
一、我国中小企业市场营销存在的问题
1.中小企业的市场营销环境较为严峻。和国内的一些大企业比起来，中小企业的市场营销有着明显的劣势，其在市场营销手段、方法、策略等方面都相对落后，而且，中小企业在销售组织、渠道以及人员素质方面也和大企业有着很大的差距。比如，大型企业可以单独设置品牌智能部门，负责对企业产品从价值观到企业文化方面进行一整套的规划，并通过广告效应来拉动消费需求，但对缺乏足够资金和人员的中小企业而言，这种精耕细作、深度分销的销售管理模式非常难以实现。所以，从整体来看，中小企业市场营销往往缺乏较高的主动性，基本较为被动。
2.缺乏科学的市场营销战略。国内中小企业尽管在近来年取得了较大的成绩，不少企业也开始认识到市场营销对于企业发展的重要作用，但从大局角度来看，国内的中小企业普遍还缺乏足够高的战略眼光，制定的营销战略基本上难以对市场的需求进行及时有效地反应。不仅如此，不少中小企业在制定营销战略时，竟然是依靠管理者的经验或主观判断得出来的，根本无法保证战略的科学性和正确性，在这样的营销战略指导下，企业不可避免会出现经营问题，从而陷入营销危机当中，给企业的发展带来不利影响。
3.市场营销理念较为落后。随着国内信息技术的普及应用，电子商务在各类企业中的地位也越来越重要，其已经成为中小企业提高企业经营效益的重要手段。但是，不少中小企业虽然也认识到了网络营销等电子商务手段对企业发展的重要作用，但却未认识到电子商务的特殊性，从而将一些不适合使用电子商务手段的产品强行发布到网络上，大肆宣传或推广，给不少消费者都造成了较大的困扰，从而在影响企业形象的同时，反而降低了产品的销量。
4.企业盈利模式较差。中小企业大多只能生产一些半成品或者初级产品，相对的经济附加值也十分低，很难获得较高的利润，也更无法占领优质产品市场。实际上，这一因素在长期以来一直影响着我国中小企业的发展和品牌建设进展。另外，在市场营销中树立品牌理念，对于企业资金的扶持和质量的保证有着较高的要求，而中小企业由于缺乏足够的资金，往往难以支付大额的广告或宣传费用。因而在市场开发进程中，无法对市场进行细分，企业的市场影响力也不高，盈利模式较差。
二、我国中小企业市场营销的优化
1.提高产品的'差异化优势。中小企业应当充分认识到企业自身的发展特点，提高产品的个性化和独特化等差异化优势，提升产品定位的精确度，从而更好地满足消费者的需求，提升企业的经济效益。另外，中小企业还可以加大力度开发企业有竞争优势的重点产品，走专业化和密集型的经营道路，充分发挥企业在某一领域的专业优势，从而有效提高市场竞争力。
2.找准市场空缺点。国内中小企业尽管在市场营销大环境中无法和大型企业相比，但在企业经营发展的过程中，中小企业中灵活、机动的特点也非常明显。比如，中小企业产品转型快，能够及时响应市场的需求进行生产，因此，中小企业应当大力加强市场细分工作，主动寻求市场上的空缺点，将一些大企业看来利润不高的业务作为重点业务进行开发，从而有效避免市场竞争的压力，并充分发挥中小企业的灵活机动优势。
3.优化网络营销理念。网络信息时代获取市场信息的途径非常便捷，因此，中小企业应当从根本上正确认识网络营销等电子商务的作用，积极拓宽营销渠道，借助网络营销及时和市场上有需求的客户进行联系。另外，企业还可以选择一些具备良好协调和公关能力的经销商，共同搭建信息网络，从而更好地把握市场机会，获取客户信息，更好地满足客户日益增长的个性化需求，为他们提供优质和便捷的服务，进而提高企业的经济效益。
4.优化企业各类资源配置。中小企业各类资源的紧缺性决定了其必须重视资源优化配置工作，提高资源的合理利用率。在当前形势下，中小企业可以尝试采用虚拟营销策略，以便打破现有限制，最大程度地提高企业的营销利润。具体来说，对于一些有着较高技术含量的中小企业而言，其完全可以通过和大型企业合作的方式来弥补自身在人力、物力方面的差距，降低企业的经营风险；再比如，对于一些受限于厂房或设备等有形资源的企业来说，还可以委托其他企业进行代工，从而有效解决难题。
三、结束语
总而言之，我国中小企业在当前市场竞争如此激烈的形势下，必须尽早发现企业在市场营销策略中存在的问题，并及时针对各类问题进行改进。这就要求中小企业应当充分认识自身实际情况，提高产品的差异化优势，并找准市场空缺点，优化网络营销理念和资源配置工作，从而更好地发挥中小企业的优势，提高经营效益。
市场营销论文11
摘要：当今网络购物已经是年轻人购物的一个重要途径，种类繁多的购物商城给消费者提供了良好的商品和服务。但是想要从众多的购物商城中脱颖而出，不仅仅要依靠良好的商品和服务，优秀的营销策划也起到非常重要的作用。京东商城在推广的过程中巧妙地利用整合营销策略，使自己的产业不断的扩大。整合营销传播在网站的发展中将发挥越来越大的作用，但整合营销传播的系统性、完整性，不能完整的执行将会影响企业的发展，现对京东商城营销策划做出几下几点分析。
第一，广告。由于京东的营销模式决定了其在广告投放方面的特性，以网络营销配合户外广告扩大知名度提升企业品牌形象增加网站流量达到吸引客户购买之目的。如在塞班手机论坛等投放与产品相关的网络广告，可以说广告达到了有价值目标精准投放;但在户外广告的投放中京东只是简单的投放了部分公交车体户外广告，且广告内容不够清晰化，只是简单的提升了京东的知名度和形象，没有传达给客户明确的传播点使广告的部分价值丧失了意义。
第二，促销。京东的促销对于企业的发展至关重要，京东做了很多的促销专
场和夜黑风高的抢购，以及送代金卷，对于商城暂时的销量提升确实起到了巨大作用，但在促销方面存在随意性、实效性，没有形成独特的主题促销行为，只是简单的做出国庆节专场等促销，促销方式单一不利于形成客户忠诚与习惯性消费;如配合节日做出相应的主题促销则能将促销行为发挥至极致，吸引客户形成习惯性消费，如在父亲节做父亲节专场促销、母亲节专场促销、学生专场促销，使客户形成习惯性消费达到促销与稳定客户忠诚的目的。
第三，DM。京东目前没有在DM方面做出任何行动，可以说使商城整合营销传播中的严重缺失。在B2C领域同样成功的红孩子则将DM发挥至极致，以母婴用品在行业占优势地位的优势的成功点正在于红孩子采用DM目录直投和网络直销的营销方式获得了大量的客户，使红孩子获得巨大成功。京东要做DM有先天的大量会员优势，又可以在定向的目标中实施大规模、高频率的DM客户覆盖，使之转化为直接的购买行为;京东DM传播的缺失使京东的销售形成阶段性的增长，不利于商城的长期销售增长与商城的品牌发展。
第四，市场活动。市场活动是配合广告、促销等提高市场占有率的有效行为,如果活动创意突出,而且具有良好的执行性和操作性的市场活动策划案,无论对于企业的提升销售额、知名度,还是对于品牌的美誉度,都将起到积极的提高作用。市场活动策划针对于不同的企业情况和市场分析，都可以衍变出无数的形式，是整合营销传播中的一个重要组成部分。京东在此方面形式单一，只是简单的与广告、促销相互渗透，并没有形成品牌与商城特色相适合的市场活动。
第五，公共关系。2007年京东商城宣布与支付宝、财付通正式达成战略合作，集成支付宝、财付通为在线支付渠道。通过支付宝、财付通账户进行网上付款，更加便捷地完成购物环节，促进京东商城的用户量和销售量的大幅提升。神州数码京东商城的合作，使京东商城实现供货渠道的正规化、集成化和专业化，也是
对京东商城在B2C电子商务领域所表现出来的实力与未来发展潜力的认可。京东在新闻发布会、展会、论坛等相关组织的`公共关系方面的未有动作，对于要提升京东的品牌形象来说迫在眉睫。速途网
第六，网站。网站的内容化发展将是网站发展的大趋势，京东论坛的单一性与专业购物论坛相距甚远，没有形成完整的营销传播链，与网站论坛内容来带动流量的趋势有一定距离;京东获得风险投资后的发展使京东成为行业最具影响力的电子商务网站，但京东网络整合营销传播没有形成系统有效的传播策略，与绿森、红孩子等电子商务网站相比发展速度慢了很多;从网站的互动营销传播看还有许多未尽之处。
总体来讲，京东的市场整合营销传播还能符合目前的发展速度，虽然在广告方面如购买北京668路公交车体户外广告可以在北京站及国贸周边产生巨大的传播效应，但因其线路有接近50%路程使行驶在京通快速，且通向的通州终点人口密集程度与城区相比减少了许多，使传播力和影响力没有得到最大的发挥。促销方面的“各项专场”促销、“月黑风高”等促销活动确实赚足了现有客户及潜在客户眼球，也提高了商城的部分销量，但对于一个要稳步扩展客户，实现稳定增长的京东来说还是要用战略的眼光来组织系统的整合营销传播，如针对大学生用户可以细分市场做出结合“DIY”节、“音乐节”赞助“校园个手大赛”等市场活动，扩大京东的知名度来挖掘潜在的市场。当然，每个B 2C企业的整合营销策略不尽相同，在整合营销传播策略中也都是摸索前进的;期望京东的整合营销传播越来越完善。
结课感想：
学习市场营销的过程中，我感觉市场营销不是一门单纯技巧性和理论性的学科，它既是一门科学也是一门艺术。在学习的过程中也开发了我们的思维，而且
改变了我们的思维方式。通过老师细心的讲解，让我明白市场营销不仅仅是为了把商品推销出去，也为了让公司树立良好的形象等等。对我印象最深刻的就是王老吉促销这个案例。在汶川地震的时候，王老吉公司向灾区人民捐赠了一个亿。也许很都人都说王老吉抓住了这个机会，无形之中完成了一个优秀的营销策划。但是我更愿意认为，这次捐赠更处于王老吉公司的社会责任感，之后王老吉凉茶的畅销只是带给他们的意外收获。
市场营销，是现在社会的必修课，是很多人的生存需要，也是人们需要学习的，现在社会竞争大，挑战大，风险大，这就要求我们要把市场营销学好，最起码要懂一些，是社会需要。无论毕业后我将会从事什么工作，我想市场营销都会给我很大的帮助，因为社会就是一个庞大的市场。
在课堂上老师也经常和我们互动，由于老师有丰富的经验，将课本上理论与企业里的实践完美地结合，所以我们学起来不觉枯燥乏味，这个讲课过程非常的深入浅出。我觉得这门课程包含的知识非常的多，我了解掌握的只是其中很少的一部分，虽然这门课程结束了，但是我对市场营销的学习还会继续，并且在未来的工作中我会把学到理论知识与实践集合起来。总之，学习这门课程让我受益匪浅。
市场营销论文12
一、市场营销课程的概述
市场营销实际上指的是以市场为基础，运用交换手段来满足自身需求的过程。运用市场营销，企业可以更加有效的经营企业经济活动，还可以在很大程度上提升企业的管理职能。对于一个企业来说，市场营销是最根本的一项职能，能够促进企业未来发展［1］。在教学过程中，需要认清市场营销这门学科的特点:首先，市场营销属于软学科，在教学内容方面更偏向抽象的理论讲述;其次，市场营销属于综合性课程，与其他学科有着很强的关联性;最后，市场营销需要进行大量的信息采集，仅仅依靠模拟实验无法让学生充分理解。学生通过市场营销课程，能够培养自身的创新能力、应变能力、独立思考能力以及时间动手能力。
二、信息技术与市场营销教学的整合情况
随着信息技术的快速发展，计算机技术已经逐渐在各个领域中。近年来，很多学校都尝试着将信息技术与市场营销课程整合起来，在教学过程中，无论是方法、内容，还是模式上，都发生了一些改变。但从当前情况来看，在对两者进行整合的过程中，仍然存在着一些问题，具体包括以下两个主要方面:
(一)认识不足
在市场营销学科的教学过程中，不同的教师在课程深度与课程内容的理解上会存在一些差异，一部分教师对信息技术的了解不够深入，对两者之间的整合没有办法充分理解，认为两者的整合只是单纯的运用计算机辅助教学即可，这是教师思想上的重大偏差，甚至一些教师将文字与图片强加到市场营销课程中，不仅没有起到应有的效果，还分散了学生的学习注意力，适得其反［2］。
(二)侧重偏差
现阶段，网络技术已经普遍运用到了课堂教学中，使知识传达得更加清晰与快捷，但是，在对网络技术进行运用的过程中，其教学效果却远远比不上真实的教学场景。当前的教学过程中，教师对网页资源的依赖性过强，制作课件时，只是单纯的将素材呈现给学生，这让学生对市场营销学科相关信息的理解只停留在表面，无法对一个问题深入了解。
三、信息技术与市场营销教学的整合
(一)整合思路
在对两者进行整合的过程中，思路之一便是使教学组织模式多元化，如个人学习、小组学习、班级学习等，还要将课上学习、课后巩固、课程实践、期末考核等关系处理好，运用导学制与模块制结合的教学方式，强化改革力度。思路之二便是以学校网络教学硬件为基础，通过校园网，开展在线学习与BBS答疑活动，让学生可以更好的进行自主学习。教师在整合课程的过程中，一定要充分明确市场营销课程的基本特征，从而将其传达给学生。
(二)整合效果
课程整合能够为社会培养更多的高素质人才，在整合过程中，教师需要以学生的实际情况为基础，进行科学合理的可行性分析，树立整合效果的相关指标，以达到最终的整合要求。现阶段，教学理念与教学态度会在很大程度上影响教学效果，所以，在学校需要更加重视学校中的计算机设备，强化对相关设备的维护，为以后的教学做好物质准备［3］。另外，学校还需要强化软件工程的相关建设，提升教师与学生的信息素养，真正实现市场营销与信息技术之间的整合。
(三)影响因素
大体上讲，对课程整合产生影响的主要因素有以下三种:第一，教师在教学过程中的课程设计、教学方法以及课件制作等方面的影响，教师需要运用更加多元化的实践教学方法，以帮助学生理解市场营销的'理论知识，提升学习效果。第二，在进行课程教学的过程中，教师需要与学生加强互动，消除学生与教师之间的距离感，这样更有利于学生接受教师所传达的信息，对市场营销课程的理解也会更加充分与深入。第三，市场营销需要获取很多动态的信息，而信息技术正是一种动态广泛的技术，两者之间的相互整合更有利于教师从网络上获得更多的市场信息，且这些信息与资料的更新速度更加快速，便于教师向学生传达更多的实践与理论知识。
四、结语
在信息技术与市场营销课程中，需要强化培训教师的相关技能，使教师能够对两者有一个正确且充分的认识，并能够运用所学知识与技能，将两者充分结合起来，以学生的实际情况为基础，对学生进行系统的、有针对性的教学，多开展实际操作的相关课程，培养学生的实践动手能力，从而提升教学效果与教学水平，进而为市场营销课程的发展提供更适合的思路。
市场营销论文13
【摘要】随着社会经济的发展和我国改革开放的深入，企业虽然迎来了大好的发展时机，但是也面临着一系列的问题。对于企业来说，企业的内部管理、服务质量、产品质量、企业发展战略都对企业的发展有着直接的影响。营销作为企业发展的极为重要的工作，事关企业的生死存亡，如果出现营销危机不及时处理的话肯定会影响到企业的健康发展。本文中，笔者以企业市场营销危机的管理为切入点，探究了企业市场营销危机的概念，主要的特征及改进的对策，希望能对企业的健康发展起到一定的积极作用。
【关键词】企业发展；市场营销；营销危机；改进方法；健康发展
经济全球化的趋势愈演愈烈，无论是从全球还是从国内的视角来看，企业的发展有机遇更富有挑战。全球化的到来，让企业在同行之间的竞争呈现了白热化的趋势。对于任何企业来说，提升自己的竞争力至关重要，这就需要做好相关的企业营销，构建相关的营销制度，一旦在营销中出现问题，找准病症，对症下药，促进企业的发展。
一、企业市场营销危机的概述
企业的生存和发展离不开自身产品和服务的营销，只有把自己的产品和服务推销出去，得到客户的认可才能占有一席之地，才能在激烈的市场竞争中实现发展。如果在营销的过程中出现不善或者其他的营销问题都可能给企业的发展带来无穷的恶果。一般来说，企业的产品和服务在在市场上占有的份额越来越少，客户的认可度越来越低，这都与企业的营销策略和营销模式，发展战略，企业管理经营的理念、企业的市场开拓和市场调查分不开的，造成这种结果的出现就是企业的营销出现了问题，这就是企业的营销危机。
二、企业出现营销危机的特征分析
对于企业来说，要了解自身的经营，特别是营销的情况，一旦出现问题要及时的发现和反馈出来，这样才能方便调整政策。企业一旦出现营销危机，如果不及时发现和调整的话，企业就可能引发一系列的问题，最终酿造恶果。那么为了规避企业营销危机的出现，了解自身企业的营销现状，首先就必须认真研究营销危机的特征。
（一）有一定的苗头，具有预知性特点
在企业发展的过程中，出现任何问题都是有原因的，也表现出一定的前期征兆。同样，对于企业的营销来说，营销危机的出现有一定的可预知性，在潜伏期内，如果营销管理人员细心观察和分析就可以发现存在的隐形问题的。营销危机出现前的预知是可以通过采取有效的措施才解决的。
（二）瞬息万变，可能出现突然爆发
企业在营销的过程中，一旦出现问题，就会环环相连，节节相扣，产生一系列的循环反应，可能在瞬间就会爆发。这也就决定了企业要向提升自身的营销能力和营销效果，还要做好危机公关的准备，针对可能出现的企业营销危机要制定及时的应对计划，在营销的途径上尽量多元化，能依据市场反馈的数据及时的调整营销策略和营销手段。
（三）紧迫感，会产生连带反应
企业的生产和发展的过程是复杂的，在产品和服务的营销过程中如果出现问题，由于企业的经营过程环环相扣，可能会出现一片倒，产生连带反应。对于企业内部的发展来说，也会造成一定的影响，对于相关联的企业可能也会出现部分影响，所以企业的营销危机不是一个孤立的个体问题，它会牵动很多的市场主体，造成一系列的困惑。
三、提升企业应对营销危机能力的方法研究
企业的营销是否顺利关乎到企业的生存，也关系到企业的长远发展。通过上述笔者对企业营销危机的概念分析和特征的探究，不难发现，营销危机的.出现是非常可怕的，必须及时发现、及时处理，制定应急预案，解决营销中出现的问题，这样才能确保企业健康持续的发展。
（一）重视企业的营销管理，制定应急预案
对于任何企业来说，都会面临着一定的经营风险。企业出现营销危机的因素是不较多的，有自身的营销策略、产品和服务的质量、客户的满意度、同行业之间的竞争形势等等，无论哪种因素都可能诱发营销危机的出现。既然营销危机很容易出现，那么作为企业的管理层来说，一定要具备相关的营销知识和营销思维，把企业的市场营销危机纳入到日常的工作中来，时时刻刻的了解企业的营销现状，一旦发现什么蛛丝马迹都要及时上报和反馈，并及时的找准对策，制定战略和解决方案。对企业营销危机的额重视不仅仅停留在思想上，还要落实在具体的行动上，比如制定应对企业营销危机的应急预案和公关处理。企业在经营管理的过程中，自身所处的环境和可能出现的营销危机都可能有所预感，一旦出现营销危机首先要找对诱因，按照预案应对可能出现的问题，挽回损失。
（二）了解客户的需求，及时的调整营销策略
企业出现营销危机就是自身的产品和服务客户不再买账，导致市场占有率不断下滑。客户不要认可企业的产品和服务，那么有可能客户找到了替代品，也可能同行业的竞争极为激烈，无论哪一种原因，作为企业的管理层，都需要关注客户的需求，如果客户的需求发生了变化，企业的产品和服务也应该发生相关的变化。客户是企业发展的源动力，没有客户企业就失去了市场，企业也无法进行经常的再生产。
（三）构建危机公关处理机制，提升应对能力
企业市场营销危机的出现具有一定的预兆和潜伏期，那么企业的营销人员要及时的发现，一旦出现就要及时的根据出现的诱因和可能出现的后果进行有效预测和整理，构建企业危机公关的处理机制，提升企业的应对能力。需要特别强调的是，企业一旦出现了营销危机不要遮遮掩掩，如果新闻媒体有相关的报道，那么企业就要积极应对，积极面对媒体，如实的反应企业营销中存在的问题，并给社会公众树立信心，重点是落实企业应对营销危机的整改措施，这样才能有效的挽回不必要的损失。
市场营销论文14
以下本文就企业经济发展和市场营销策略展开探讨，结合企业的基本条件，提出有效的营销策略，促使的企业的市场竞争力可以得到有效的提升，实现企业的持续健康发展。
市场经济体制的不断完善，行业间的竞争也日渐激烈，企业需要充分分析市场的情况，寻求符合企业经济发展特点的应对措施，推动企业的经济的持续健康发展。企业在实际的经营管理的过程中，需要强化对企业经济发展的影响因素进行分析，选择有效的市场营销策略，促使企业的市场竞争力可以得到有效的提升，科学的实施成本控制，推动企业经济的持续健康发展。
一、市场营销的相关概述
市场营销是推动企业经济发展的有效途径，营销人员制定相关措施，发挥市场影响的功能性，促使企业的市场竞争力，可以得到有效的提升。在实际的市场营销中，需要遵循市场影响的原则，推动企业经济的持续健康发展。
(1)诚信原则，市场营销的工作人员，必须遵循的诚信的原则，使得相关工作人员可以遵循诚信原则，保障诚信营销，避免欺骗虚假的情况，保障企业的效益。
(2)双赢原则，在实际的交易过程中，使得双方的利益都能得到保障，在满足自身利益的基础上，避免对他人的利益造成损失，提高合作的效果和合作的前瞻性，推动企业的发展。
(3)和谐理论，遵循市场的基本而原则，采取适宜的方式，积极推动企业经济的发展，构建的符合企业发展的优良土壤。并结合战略性原则，充分保障自身利益。
二、企业经济发展的影响因素
企业在实际的经营过程中，会受到一些因素的干扰，抑制企业经济发展，使得的企业的效益不够理想，为此，强化对影响企业经济发展的因素展开分析，为企业发展提供基础。
(一)消费者的影响
消费者的影响对企业经济发展的影响十分明显，(1)消费者对企业的认可程度，对企业的销售业绩具有十分明显的影响，当企业推出某一新产品时，如果消费者对的企业的认可程度不够，使得新产品的销售水平不高，制约企业的发展。(2)消费的消费理念，消费者的消费理念对企业的经济发展具有很大的影响，企业的产品是面对消费者，如果某一产品不能满足消费的.消费观念，同样会导致企业的营销效果不够理想，制约企业的发展和进步。
(二)市场环境的影响
市场环境是影响企业经济发展的关键因素，外部市场环境的竞争压力较大，会使得企业的企业不得不面对激励的市场的竞争，过于紧张的竞争环境，可能会使得的企业的各项管理和措施趋于完善，但同类商品的饱和度，会严重影响企业经济的发展和进步。
(三)企业制度的影响
良好的制度是促使企业的各项措施和决策顺利实施的保障，如果制定不够完善，会使得企业的内部的产权不够清晰，使得的员工的积极性不够强，使得企业的文化和企业活力不够，制约企业发展。此外，激励机制和责任机制等是影响企业的员工效率和质量的关键部分，如果这两部分不够完善，可能会导致销售人员的销售热情不够好，制约企业的发展。而且，在实际的企业的发展过程中，成本控制制度不够完善，同样会导致企业的部分成本支出较大，制约企业的发展。
三、企业市场营销策略分析
结合企业市场营销的实际情况，需要制定有效的营销策略，促使企业的营销水平和营销效率可以得到有效的提升，推动企业经济的发展。
(1)落实服务营销
结合企业经济的现状，制定有效的市场营销策略，重视服务营销，使得服务营销理念可以始终贯彻到企业的营销活动中，使得消费者可以认可企业的营销方式，体验企业的优质服务。逐渐构建的属于企业的企业文化和客户群，推动企业经济的发展和完善。
(2)科学利用网络，提高销售效率
针对企业的基本情况，重视网络资源的应用，使得企业的销售渠道可以得到进一步的拓展，由于互联网的交互性和大面积性，信息传递效率性，可以推动企业的持续健康发展。重视行业信息的采集，发挥信息的功能性，提高销售的效率。
(3)重视策略和人才
在实际的销售过程中，需要制定有效的市场拓展测量，发挥销售人员的积极性，科学的对激励机制和责任制度进行落实，促使销售人员的积极性和职业道德可以得到保障，规避违规的事件发生，确保企业的效益。
企业在实际的经营管理中，需要分析影响企业经济发展的主要因素，了解外部市场情况，制定符合企业发展特点的营销策略，科学的网络和环境因素等进行应用，发挥企业的自身优势，推动企业的不断进步与完善，实现企业经济的持续健康发展。
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英语在世界经济文化交流中具有重要地位和作用，全球对于经济管理类专业国际化人才的需求量也不断增大，市场营销学作为经济管理专业的一门专业基础课，实施双语教学已经成为必然的选择。本文将从对双语教学的理解、双语教学的问题分析、营销双语教学的实践开展等方面进行剖析。
市场营销是一门综合性较强的学科，是连通了管理学、心理学、经济学、信息学等众多学科的重要课程，在许多高校的经济管理类专业中都是必不可少的一门专业课。市场营销理论于19世纪末到20世纪20年代在美国创立，之后几经完善传入中国，因此目前我国各高校的营销课程教材基本都是以国外营销理论为基础，结合中国发展的国情而编制，有的是直接翻译而来。在市场营销课程的教学过程中，许多教师也提倡学生多看国外原著，以期能完全领会营销中最基本的各种要义。随着学科理论的发展以及全球市场对于营销专业的复合型人才越来越强烈和广泛的需求，市场营销课程教学已经不仅仅局限于要求学生在课外时间阅读英文原著，使用双语进行课堂教学的方式也在我国各大高校如火如荼地开展起来[1]。使用原版教材教学已成为高等学校教学改革的一项重要内容，双语教学的开展情况也成为高校评估的一项重要指标。结合各地实际情况来看，我国大部分高校所开设专业课程的双语教学基本上都要求英语与汉语结合讲授，希望培养能够直接用英语参与国际学术和经济管理交流的国际化复合型管理人才。在讲授课程的过程中，专业课教师被要求尽量多使用英语教学。然而从“通知”发布至今，专业课的双语教学方式在各高校的推广执行情况并未达到理想的状态，不论是理解，还是执行情况，双语教学的推行和实施仍然面临较多阻碍。
一、对双语教学的理解
双语教学一般在经济管理类专业课的授课过程中使用得更广泛。这一方面是由于这类相关专业课的理论基础主要来源于西方国家，以英语为公共交流语言，因此双语教学有利于更直接地接触理论的基本要义和发展背景，相比之下，一些其他领域的专业课就没有这样的先天优势，双语教学缺乏动力。另一方面，我们正处在一个国际化发展进程不断加速的时代，在许多专业领域也不断与国际接轨，学术和贸易交流频繁，或者与西方经济、人文等方面多有融合，在这样的大环境下使用双语教学能够帮助学生加深理解，有助于交流。以市场营销学为例，市场营销理论在20世纪初创建于美国，后来传到欧洲、日本和其他国家，在不断发展完善的过程中被引入我国。虽然结合了中国的国情，但目前国内高校开设的市场营销专业课程内容仍然建立在西方理论体系的基础上，这就为双语教学的开展提供了土壤。通过双语教学，能够帮助学生更深刻、更透彻地理解营销理论的来源和含义，理解其出现的背景，理解其发展的环境，那么对于理论的吸收和运用也会更有效率，在理论结合实践的过程当中能够更加理性和辩证地分析与解决实际问题，也有助于顺利地进行国际交流。这是双语教学最根本的目的和重要意义。
二、推行双语教学的具体分析
从各高校的实际情况来看，相关专业课的双语教学要顺利推进并取得理想的效果，目前主要应考虑三个方面的因素：教师、学生、教材(教学内容) [2]。师资是双语教学的核心。进行双语授课不仅要求教师在自己的专业领域有很好的业务能力，而且对教师的英语口语水平和综合表达能力也有很高要求。否则授课的人表达不清，听课的人一头雾水，教学效果就会大打折扣，双语教学只能流于形式。另外，双语教学对学生素质的要求也比较高，目前的双语课堂大多以老师讲授为主，因此学生至少要具备一定的英语听力水平和快速反应能力，并以能够参与课堂互动为佳。从教材方面看，以往的母语(汉语)教学中，学生以教材为依据的同时，还可以通过其他各种来源补充大量的相关专业知识和信息，而双语教学模式下，学生的信息来源相对有限，教材往往是他们掌握教学内容的主要参照依据。优秀的双语课教材能够为取得好的教学效果奠定基础，但目前专门为双语课程配备的教材相对缺乏，因此引进国外原版外文教材与国内出版的配套教材配合使用的方式被较多采用。
具体来看，在双语教学的实际开展和推广过程中，仍有许多需要注意的地方。
1.存在的一些问题：①具体教学目标。双语教学并不是为了提高学生的英语听说能力而实行的，它本身是一种有效的教学辅助手段，双语仍然是为教学服务的[3]。因此教学过程中应避免舍本逐末，不能过多地关注语言水平而忽视了学术专业能力的培养，教学目标必须结合专业课程的设置来确定。②课程设置。实行双语教学的课程应该是其学科领域中占有重要地位的专业基础课程或专业课。而在实际教学任务执行中，哪位教师具有开设双语教学的能力，则把那位教师开设的相应课程定为双语教学课程，忽略了学生的英语基础和课程难易程度、专业培养需要及课程开设双语教学的适应性等问题，缺少科学的论证。而且一些高校在制定教学计划时，并非特意按照双语课程体系的要求，重新权衡双语教学课程的学科地位而调整教学大纲和教学计划，因为并非所有的课程都适合双语教学，有些课程本身难度就很大，再采用双语教学的形式就更不容易被理解和吸收，给教师和学生造成沉重的负担，教学质量和效果也难以保证。只有选择合适的科目来开展，双语教学才能顺利进行[4]。③师资力量。师资是制约高校实施双语教学的瓶颈。双语教学对教师的要求非常高，教师不仅专业要精深，而且英语要好，尤其是对教师的口语水平要求比较高，要能用地道的英语表达专业知识，解析专业词汇。实施双语教学的.重要前提就是任课教师不仅要具备专门的学科知识和专业的教学技能，还要熟练地使用汉语和外语进行教学。另外，从高校的管理体制看，不能排除有些高校并没有设置有效的双语教师培训和激励机制，这也间接影响了双语师资力量的培养和稳固。④教学效果。在国际上，加拿大、新加坡、卢森堡等国都是实施双语教学最早也是最成功的国家。这些国家本身都是双语或者多语言国家，在语言环境方面具有先天优势，因此实施双语教学可谓是“水到渠成”。相比之下，我国的双语教学看上去似乎“先天不足”。我国是非移民国家，汉语是主流语言，而英语是外语，并没有被广泛使用，因此要进行双语教学首先需要学生学好外语，然后再通过所学的外语来学习专业理论，这的确有些吃力[4]。
2.方法、教学模式探讨。在双语教学过程中，虽然有诸多问题出现，但是可以努力寻找合适的方法有针对性地解决或避开上述问题，提高教学质量。借鉴新加坡和香港的经验可以发现，虽然新加坡和香港相比之下有明显的语言环境优势，但是也从另一方面证明了母语是汉语的国人可以很好地用英语来学习和实践。当然，这需要长时间的努力。另外，除了语言，不可避免地要接触到文化，通过文化的交流来代入语言的发展似乎更有效率。在高校开设双语课程，不能仅仅着眼于所开设的那门课程本身，还要营造一个合适的大环境，建立相关专业的双语教学体系，为这个体系服务，使其能够顺利开展并且持续下去，这样才能激发学生提高自身学习能力和语言运用能力的内在驱动力，并且也为他们学习兴趣的培养提供一个好的平台。
三、双语教学实践探索
市场营销作为一门“外来”学科本身就非常适合于双语教学。以中南民族大学为例。计划开设双语课程的教师通常在开课之前会经过选拔被外派国外相应大学进行系统的双语教学培训，并在回国后接受教学考核，合格的教师才能够开设双语课程，以保证教学质量。并且在课程结束之后会再次接受考核评价，同时考察学生的学习效果。在实际的双语教学过程中，营销学的相关理论基础和发展背景全部用英语讲授，涉及到具体国内外营销案例则主要采用中英文结合的方式讲授。教学过程中，由于学生一般都存在缺乏自信、害怕出错而不太主动用英语表达的问题，因此教师一般会从简单的内容入手，给予学生充分的思想准备时间，从易到难，循序渐进。在案例讨论的部分加强互动，鼓励学生多用不同语言表达观点，对于他们在语言表达中出现的语法错误不予过分纠结，充分调动学生的积极性，培养他们的信心和用外语思考的习惯，营造良好的课堂学习氛围。
四、思考
开展和推广双语教学目前在我国众多高校中仍是一个长期任务，需要师资、学生和整个教育大环境的配合。在实践中发现，一是学校的支持和培养是双语教学发展壮大的重要基础和保障。只有学校建立了科学合理的双语教学培训考核机制，才能够为双语教学活动稳定持久地保驾护航;只有加大对双语教学的扶持力度，创造良好的教学环境，提高管理水平，才能够保证双语教学的顺利进行。二是教师的主导力量起了很大的作用。良好的教学培训和考核机制不仅能够有效地调动教师的积极性，而且能够加强对教师双语授课能力的训练。学校对教师的培训与支持不仅能够使双语教师自身的能力得到迅速提高，而且能够更好地吸收先进的教学理念和方法，直接提高教学质量和效果。三是有些高校同时采用自编教材和外语原版教材，似乎更适应学生的学习方式和进度，学生在学习过程中也逐渐找到适合自己的方法，积极性逐渐提高，学习效果也较好。
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