汽车销售大客户市场调查报告
一、广元地区背景资料
广元，古称利州。地处四川盆周北部山区、嘉陵江上游、川陕甘三省结合部。是中国历史上唯一的女皇帝、封建时代杰出的女政治家——武则天的诞生地，是三国历史文化的重要走廊，是川陕革命根据地的重要组成部分。1985年建立省辖地级市，辖利州、元坝、朝天三区和苍溪、旺苍、剑阁、青川四县，幅员面积1.63万平方公里，总人口303万，城市人口27万，市城区面积25平方公里。是对外开放城市、全国首批农科教结合示范区，全国卫生城市、全国双拥模范城市和四川省山水园林城市、中国人居环境范例城市。
在2008年的‘5.12’地震中，广元市受到了严重的创伤，特别是青川县县城几乎成为一片废墟。但大灾必有大建，在地震后，广元地区受到了兄弟省市及国务院党中央的殷切关照，经济发展迅速，人均生活水平很快恢复到震前水平。社会整体经济实力得到较大提高，汽车开始进入越来越多的广元大众家庭。
近年来广元的车市如同整个中国车市的行情一样，在09年及10年得到较大发展，虽然目前本地区乘用轿车类4S店，只有东风日产和东风标致正式开业了，但有多达10个品牌的4S店正在紧张的建设中和筹备中，到2012年，广元地区乘用车4S店必将超过10家。这也是4S走进三线城市的必然趋势，到时的竞争必将更加异常激烈。
二、广元区域的大客户市场分析：
1、广元市行政区域分为四县三区，政府机构用车所在乘用车比例较大。
2、大型企业单位相对较少，主要有广铝集团、广运集团、821核工业集团、海螺水泥广元公司等。
3、区内共有10家驾校，小型教练车共计不到300台，成长空间能达到500台以上左右。
4、出租车目前主要使用的为本品牌的畅达车型。部分老旧车辆将于今年下半年更换新车。出租车共计7家运营公司，总共保有量728台。泰发、顺通、安达、大众、宏运、丰顺、广运
5、车 型 分 析：
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车型 |
主要客户群体 | 主要竞争对手 | 车型缺点 |
| 帕萨特 | 政府单位领导用车，多为正科级或副县级一把手配车 | 迈腾、天籁、别克君威 | 新领驭外型不够时尚、新帕萨特价位可能受新政策影响 |
| 途观 | 出差较多的单位和经常去一些路况较差地方工作的单位 | 汉兰达、帕杰罗、帕拉丁、猎豹 | 途观还欠缺认可度，特别是政府部门对途观直接接触较少，广元地区越野车占公务车的比例较大，要加大宣传推广 |
| 普桑 | 单位工作车，驾校教练车。如：交警队、交通局、路政等 | 捷达、比亚迪、奇瑞 | 驾校采用捷达的比例很高，业务用车中捷达比例额很高。普桑在市场口碑上还是略逊一筹，需要新的销售模式来支持 |
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出租车 （畅达） |
出租车公司 | 暂时没有、潜在的是现代、速腾 | 今年广元地区将基本完成大量换车，接下来的机遇将在新增量上面以及售后维修上 |
三、广元区域的大客户市场展望：
广元市场的开拓思路为：重点突破、全面跟进
首先，帕萨特作为政府公务用车，不管是在口碑上还是在现有保
有量上面，帕萨特在广元地区跟同级别车相别具有明显优势。
我们要在这下现有优势下，全面的推广新帕萨特，让新帕萨特顺利的传承帕萨特系列的光辉历史。
从目前的网爆公车改革办法来看，帕萨特1.8T将是广元地区的主要销售型号。如果价格最终定位18万以下，需要厂家方面降低配置，以适应公务车改革需要。
根据公车改革办法，1.6排量的.朗逸车型有望获得一定政府订单。
接着途观的价位因素有可能因价格因素减少获得普通公务车的可能性。此外途观作为一款上市时间较短的车型，在政府的影响还较小，需要加大宣传力度。
但是作为特殊车辆，途观还有较大空间可以挖掘。
如警用车辆，救援车辆等。
普桑在广元地区的主要竞争对手是捷达，两者为同门师兄，性能参数，价位等条件都极为相似，但捷达凭借皮实耐用的口碑销售一直在普桑前面，要改变这种市场形成的局势，需要我们慢慢的精耕细作。通过全方位的推广，争取用3年左右的时间改变目前的劣势。
由于驾校新政策的实施，现有车辆已不能满足多所驾校的需要。新政的特点是有多少车就能招多少人，实力雄厚的驾校已经开始增加车辆。
广元运输集团准备新开驾校3至6家，所需小型车辆预计在100台左右，除了捷达，普桑至少能有30—40 台，争取普桑占有比达到一半以上。
最后对于出租车畅达车型，今年下半年广元地区还有150余辆需要更换为畅达车型。此次更换完毕后，4年内不会再有大量更换新车的情况。
从目前的广元出租车客运市场分析，广元地区有可能在3年内新增100-200台投放量，要进一步作好相关工作，防止竞争对手现代和一汽大众成为新增车型。
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